• ценность продаваемого автомобиля повышалась в глазах потенциального покупателя;
• размер запрашиваемой скидки в среднем сокращался в два раза по сравнению с торгом без этого приема;
• ускорение в принятии решения со стороны покупателя, ведь в противном случае машина была бы сдана в trade-in, где ее стоимость для него существенно возрастет.
Как видно из данной практики продаж, эффект привязки существенно сокращал размер скидки, что, соответственно, было выгодно для продавца. На основании данного кейса с учетом нашего опыта использования эффекта привязки озвучу совет людям, сдающим свой автомобиль действительно в trade-in. При оценке автомобиля сотрудником салона обозначьте, что перекупщик авто оценил и готов забрать ваш автомобиль за конкретную сумму (сумма должна быть чуть больше от реальной цены, за которую перекупщик был готов купить авто, т. е. в диапазоне 20–30 % от цены перекупщика). После этого вы сможете наблюдать эффект прайминга цены, т. к. озвученная цена от представителя – оценщика салона будет выше, чем если бы данная вводная не была бы озвучена ☺.
Для того чтобы лучше понять эффект привязки в прайминге, решите следующие практические задачи.
Практическая задача:
Для чистоты эксперимента необходимо провести серию вопросов, предварительно разделив аудиторию на две группы.
Первой группе адресуем следующие вопросы:
Самая высокая секвойя выше или ниже 365 метров?
Получаем ответ от каждого участника группы.
Как вы думаете, какой высоты самая высокая секвойя?
Каждый ответ фиксируем на бумаге.
Для второй группы:
Самая высокая секвойя выше или ниже 5 метров?
Получаем ответ от каждого участника группы.
Как вы думаете, какой высоты самая высокая секвойя?
Каждый ответ фиксируем на бумаге.
Эффект прайминга на лицо. Оценочная высота секвойи у первой группы значительно выше.
Вывод в части продаж: эффект привязки – один из самых продуктивных способов при торге, его правильное использование повышает прибыль и оставляет место для торга.
Если вам нужна консультация по применению прайминга для вашего бизнеса, готовы будем предоставить своего специалиста и поделиться своими наработками.
Интересной особенностью эффекта привязки в цене является согласие или отказ от возможной скидки при условии дополнительных действий со стороны покупателя.
Например, скидка в 1 т.р. при покупке смарт-часов за 20 т.р., скажем, за регистрацию в приложении и написание отзыва, с более высокой вероятностью будет стимулировать нас к данному действию.
Однако в свою очередь, скидки в 1 т.р. при покупке телевизора стоимостью в 200 т.р. будет стимулировать нас в меньшей степени, чем в 1-ом варианте, при неизменности самого размера скидки.
Прием № 35. Рефрейминг
Рефрейминг – это прием изменения предпочтений покупателя, возникающий при изменениях формулировки в презентации. Проще говоря, это прием, использование которого позволяет в продажах и переговорах изменить «нет» на «да». Основой успешного применения рефрейминга является искренняя вера в то, что абсолютно каждая ситуация имеет свои плюсы и минусы. Прежде чем более подробно приступить к разбору данного приема, приведите и запишите 3 явных плюса, которые вы получите в случае заболевания ОРВИ?
1. _________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________
3. _________________________________________________________________
Если вы смогли найти 3 положительные стороны такого явления, как ОРВИ, то вы с легкостью сможете освоить данный прием.
Для дальнейшего понимания этого приема решите практическую задачу.
Практическая задача:
Представьте, что вы фанат здорового питания. Какой продукт вы купите с большей вероятностью:
Продукт А – на 90 % без жира.
Или:
Продукт Б – с содержанием 10 % жира
Ответ: Большинство выбирают Продукт А, хотя это одинаковые продукты ☺.
Это пример рефрейминга, когда мы изменяем свое решение в части приобретения товара в зависимости от формулировок (говорим «да» в одном случае и «нет» в другом), описывающих их качества при неизменной выгоде для потребителя.
Данный прием является главным козырем у врачей, когда они хотят склонить или наоборот отговорить пациента от хирургического вмешательства (операции). По этическим соображениям опыт продаж дорогостоящих операций приведен не будет. Однако разберем следующую практическую задачу.
Практическая задача:
На какую операцию вы лично согласитесь с большей вероятностью, а какую отвергнете?
Операция А. 95 % удачного исхода.
Операция В. 5 % летальный исход.
Большинство, конечно же, с большей вероятностью предпочтут операцию А и отвергнут В, несмотря на то, что это операции с одинаковым исходом.
Правило продаж: разные способы подачи информации (презентации одного и того же товара) вызывают разные по степени влияния эмоции, которые приводят к согласию или отказу.
Хороший продавец должен уметь подбирать формулировки, которые будут вызывать наибольшую степень желаемой эмоции от полученной выгоды товара/услуги, ведущей к ответу «да».
Предлагаем ознакомиться: опытом рефрейминга является продажа недвижимости Мардж Симпсон
[40].
QR-код – Видео 39. Рефрейминг в продажах
Для получения «да» мы должны научиться негативные рамки изменять на позитивные. Отличным помощником по изменению негативной установки на нейтральную и даже положительную является частица «не».
Суть приема довольно проста: негативное слово заменяем антонимом с добавлением частицы «не». Например, «дорогой» легко можно заменить на «не дешевый», а «низкое качество» – «невысокое качество».
Воспоминание бизнес-тренера по продажам: «На одном из тренингов, проводимых в крупном коммерческом банке, один из руководителей отдела продаж дал комментарий, что рефрейминг, по своей сути, – это умение красиво лгать, на что я возразил: “Нет, это в корне неправильный вывод. Это умение говорить правду в ином ракурсе”».
Для того чтобы закрепить прием рефрейминга через частицу «не», выполните практическое задание.
