– Сорок процентов, товарищ Сталин, – сокрушенно ответили метеорологи. – При современной технике трудно достичь большей точности.
– А вы говорите наоборот, – предложил Сталин, – и тогда у вас будет 60 процентов.
Подобными приемами широко пользуются в судебных разбирательствах адвокаты и прокуроры. Например, если результаты экспертизы свидетельствуют о том, что подсудимый виновен, но при этом существует 0,1 % того, что экспертиза ошиблась, грамотный адвокат будет концентрировать внимание присяжных на том, что в 1 из 1000 случаев экспертиза ошибочна и из-за ошибки может быть осужден невиновный человек. А как гласит кодекс присяжного: лучше оправдать виновного, чем осудить невиновного. Обвинитель будет придерживаться именно характеристики, что только в 0,1 % экспертиза ошибается. Почему?
Прием № 39. Обеспечить первые шаги
Суть приема: для получения согласия необходимо обеспечить первые шаги от покупателя. Ни для кого не секрет, что если за товар внесен задаток или написано гарантийное письмо, то для покупателя это означает получение заветного «да» на сделку, но при этом фактически сделка еще не состоялась, получен только первый шаг ☺. Первые шаги на пути получения «да» могут быть разными и менее обременительными для покупателя, как, например, оставление задатка.
Ценность задатка в продажах также заключается в том, что помимо первого шага он сочетает в себе ощущение потери в случае отказа от сделки (правило получения согласия № 20 – «Исключить потери»). В случае получения задатка (в районе 5-10 % от сделки), последующий отказ от сделки со стороны покупателя практически исключен, т. к. чувство потери, которое мы испытаем в случае отказа от будущей сделки, не даст нам принять рациональное решение, даже если в альтернативе будет более приемлемый вариант.
В этой части интересен опыт продаж авиакомпании.
Воспоминание менеджера продаж корпоративным клиентам одной авиакомпании: «Большая клиентская база, подключенная к корпоративным тарифам нашей авиакомпании, – залог успеха выполнения плана. Для того чтобы расширять свою клиентскую базу, я использую следующий прием. Холодному клиенту, еще не подключенному к нашей корпоративной программе, помимо всех преимуществ тарифа обязательно даю следующую вводную: в настоящее время правительство стимулирует развитие рынка авиаперевозок, и в ближайшее время будет утвержден список организаций, которые смогут рассчитывать на льготы у авиаперевозчиков. Ориентировочно компенсация составит в районе 10–20 % (обычно я называю нашу действующую акцию). Для того чтобы попасть в данный перечень организаций, которым при положительном решении будут выделены льготы, необходимо заполнить заявку и направить на мой почтовый ящик. После того как потенциальный клиент направит на меня заполненную форму заявки, на следующий день я звоню ему и сообщаю, что его заявка на льготы для его предприятия в рамках программы по развитию авиаперевозок в России одобрена и для ее получения необходимо стать участником нашей корпоративной программы. Данная манипуляция с получением никому не нужной заявки дает в два раза больше клиентов, нежели обычный холодный звонок с аналогичным предложением стать нашим корпоративным клиентом».
Практическая задача:
Чтобы лучше понять, как первые шаги влияют на наши дальнейшие решения и получение согласия, представьте три ситуации.
Первая ситуация. Вы купили билет на футбольный матч группового этапа лиги чемпионов, в котором играет команда, которую вы поддерживаете;
Вторая ситуация идентична первой за исключением того, что билет вы не покупали, а вам его подарили.
Третья ситуация. Вы собираетесь на футбол, но билет на данный матч вы еще не купили и вам его точно никто не подарит.
Однако в стране началась эпидемия нового неизвестного вируса. В каком случае вы откажетесь от посещения матча с большой вероятностью и с ощущением того, что вам терять нечего?
Конечно же, в ситуации, когда у нас нет билета, отказаться от посещения матча легче всего. Однако решение отказаться от посещения матча во второй ситуации при наличии подаренного билета в сравнение с 3-й ситуацией дастся нам тяжелее и при этом намного легче, нежели в первой ситуации, когда этот билет был приобретен на собственные денежные средства. Таким образом, на согласие пойти на матч или его пропустить оказывают влияние наши первые шаги или их отсутствие.
На этом приеме основаны заявки с сайта или со страниц в социальных сетей компании, когда мы заполняем анкету (может, даже просто для того, чтобы просто узнать необходимую информацию), мы фактически делаем свой первый шаг для того, чтобы сказать «да» будущему приобретению.
Прием № 40. Подмена
Человеческий мозг при решении проблемы (поиска ответа на вопрос), в сфере которой отсутствует опыт, всегда будет выбирать самый легкий путь решения. Например, смотрит на цену (Прием № 31). Однако для того, чтобы получить согласие ЛПР на покупку нового для него товара/услуги, которым он ранее никогда не пользовался и не имел соответствующего опыта, помимо манипуляции ценой эффективно работает подмена основного вопроса. Таким образом, для получения согласия на приобретение товара или услуги, получите желаемое «да» сначала на вопрос «Вам нравится внешний вид продукта/компании, оказывающей услугу?» и уже только потом на вопрос «Готовы приобрести товар/услугу?». Согласитесь, что для хорошего продавца, с хорошим навыком презентации будет намного легче получить «да» на первый вопрос, чем «да» на вопрос «Готовы приобрести товар/услугу?». Однако ответ «да» на вопрос, не связанный с продажей, но связанный с симпатией к товару/услуге, открывает прямой путь для закрытия сделки и получения согласия по основному вопросу.
Прием:
ИИ, вам нравится внешний вид и дизайн (название товара) / наша компания как провайдер (название услуг)?
Важно! Данный прием работает только в том случае, если у потенциального покупателя отсутствует опыт владения товаром/пользования услугой.
Воспоминания директора фирмы производителя детской мебели, сумевшего наладить экспорт детских кроваток и мебели в европейские страны: «В начале пути свой бизнес мы организовали по принципу “купи-продай”. Закупали детские кроватки и сопутствующую мебель в Китае, а дальше как посредники гнали ее транзитом в Европу, где и реализовывали, через OZON. Однако кризис 2014 г. внес свои коррективы, и судьба нашего успешного бизнеса была под большим вопросом. Из-за “обвала” рубля мы перестали закупать кроватки в Китае. В этот момент мы приняли судьбоносное решение для компании – наладить собственное производство детской мебели у нас в России и экспортировать ее по отлаженной схеме. Однако после того как мы смогли наладить производство и уже хотели отправлять первую партию на экспорт, мы столкнулись с новой проблемой. Наши детские кроватки имели крайне низкий спрос в Европе – у европейцев отсутствовало желание их покупать. Даже количество просмотров нашей продукции было значительно ниже по сравнению с периодом, когда мы гнали детскую мебель из Китая. Однако и эту проблему мы смогли решить. Мы очень хорошо потратились на фотографа. Фотографии одного нашего экспоната нам обошлись в 150 USD. С учетом большого ассортимента и понимания того, что это “всего лишь” фотографии, для нас это была существенная сумма. Но все затраты с лихвой себя окупили. Качественные и интересные фотографии увеличили количество просмотров, и, как следствие, мы стали получать заказы. Сейчас у нас уже целая фабрика, которая с успехом производит детскую мебель как на экспорт в Европу, так и на внутренний рынок».
