Правило продаж: при задействовании интуиции мы говорим «да» и предпочитаем варианты с большим количеством подробностей.
Осознание данного эффекта позволяет существенно поднять уровень презентации для получения согласия. Для того чтобы данный совет реализовать на практике, наполняйте свою презентацию подробностями по заинтересовавшим покупателя свойствам товара/услуги. Однако ни в коем случае это не стоит путать с презентацией швейцарского ножа – в нем и вилка, ложка, отвертка и т. п. Выбираем конкретное свойство, в котором есть потребность, например отвертка в швейцарском ноже, и наполняем фактами и образами именно свойство отвертки, а не всех функций ножа. Т. е. говорим о том, что она сделана из суперпрочного сплава, разработанного в Швейцарии в 1997 г., что очень удобно применять в машине, в походе и т. п.
Как уже было отмечено, данное правило перестает работать, если у нас есть полное или экспертное представление и мы исключили интуитивный выбор.
Практическая задача:
Выберите более вероятное событие?
1. Читатель данной книги – профессиональный продавец.
2. Читатель данной книги – профессиональный продавец в банковской сфере, специализирующийся на продаже кредитования микробизнеса.
Как и у предыдущего задания, в данном выборе та же логика, но ошибок в определении более вероятного события практически не бывает, т. к. понятие «профессиональный продавец» шире и оно включает в том числе профессионального продавца в банковской сфере, специализирующегося на кредитовании микробизнеса. Как следствие, мы понимаем, что вероятность первого события в разы выше.
В завершение главы мы хотели бы спросить: что вероятнее?
1. Мы привлечем самого крупного клиента отрасли в этом году?
2. Мы привлечем самого крупного клиента отрасли в этом году по нашей весенней промо-акции?
Глава 5. Трансактный анализ в принятии решения
Процесс получения согласия неразделим с таким процессом, как переговоры. В теории все переговоры сводятся к одной из четырех стратегий в части результата:
1. «Выиграл – Выиграл».
2. «Выиграл – Проиграл».
3. «Проиграл – Выиграл».
4. «Проиграл – Проиграл».
Многие тренеры в области ведения переговоров обучают поиску вариантов стратегии «Выиграл – Выиграл», считая ее самой эффективной. В теории это выглядит действительно так. Однако в мире бизнеса «Выиграл – Выиграл» отсутствует – есть только ее ощущение, по факту все переговоры всегда заканчиваются тремя состояниями:
1. «Проиграл – Проиграл» (Нет – Нет).
2. «Выиграл – Проиграл» (Да – Нет).
3. «Проиграл – Выиграл» (Нет – Да).
Однако при реализации данных стратегий проигравшая сторона(ы) может считать, что переговоры прошли по благоприятному для нее сценарию «Выиграл – Выиграл» или даже «Выиграл – Проиграл», в которых согласились и приняли приемлемые для нее условия. Фактически при правильной манипуляции переговорщик может оформить все таким образом, что его будут просить акцептовать предложения и просьбы, максимально нацеленные на его личные интересы. Для того чтобы лучше понять данный посыл, изучите опыт продаж одного успешного челнока.
Воспоминания из опыта продаж челнока: «В 90-х был расцвет челночного бизнеса с Турцией. Из этой страны мы везли пуховики, шубы, дубленки и т. п. Когда я решился на этот бизнес – практический опыт в коммерции у меня отсутствовал, был только энтузиазм ☺. В первую свою поездку в Турцию нашел отличного качества пуховики за хорошую цену. В процессе торга договорился о скидке в 10 % от стоимости – для меня это была настоящая победа, которая сулила мне хорошую выручку от перепродажи в России. В итоге так и случилось, я быстро реализовал товар и отправился во вторую поездку. Спустя год работы посредником я выяснил, что первую партию своих пуховиков я мог приобрести и в 2 раза дешевле».
Лучше всего это философия в переговорах описана в фильме «Револьвер»
[46].
QR-код – Видео 45. Манипуляция в переговорах
Для того чтобы лучше разобраться в этом вопросе и понять, от чего зависит реализация той или иной стратегии, обратимся к трансактному анализу.
Трансактный анализ представляет собой теорию социального поведения через призму личностей.
Книга Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» входит в список рекомендованной литературы для прочтения (Приложение 2). Однако человеку без специализированного образования или интересов будет скучно изучать данный труд. Для того чтобы этого избавить себя от прочтения сложного исследования, достаточно изучить данную главу ☺.
Итак, Эрик Берн создал популярную концепцию, корни которой уходят в психоанализ. Суть ее заключается в следующем: на протяжении всей своей осознанной жизни человек может пребывать в 3-х ролях – Родитель, Ребенок и Взрослый.
В зависимости от роли человека определяется взаимодействие с другими людьми, а в части переговоров и продаж – успех профессиональной деятельности и результат, а также получение отказа или согласия на наши просьбы и предложения. Коротко разберем роли, которые каждый человек примеряет на себя в зависимости от внешних факторов.
Родитель – это стереотип поведения, полученный в детстве от родителей и других авторитетных лиц. Это роль, олицетворяющая правила поведения, социальные нормы, запреты, нормы того, как можно или нужно вести себя в той или иной ситуации. Родитель обычно контролирует, запрещает, наказывает, заботится, опекает, поддерживает. Имеет два состояния:
• Критикующий Родитель – вероятность договориться с такой личностью в таком состоянии «Родителя» и получить от него «да» стремится к 0. Фактически мы получим отказ на наши предложения. Переговорщику необходимо продумывать варианты вывода своего оппонента из этого состояния.
• Заботливый Родитель – это состояние личности оппонента более благоприятно для переговорщика, т. к. при правильной реализации такая трансакция приведет к успеху в части достижения собственных интересов в переговорах и получения заветного «да» на наши просьбы. Профессиональный переговорщик «войдет» в данную роль только для того, чтобы создать у своего оппонента иллюзию выигрыша.
Ребенок – это антагонистическое состояние «Родителя». Фактически речь идет о нашем поведении, которое характерно для нашего детства. Роль «Ребенок» имеет также два состояния:
• Дошкольник: свободное и непринужденное общение, импульсивное поведение, плач, смех, фантазии, неуверенность, скромность, беспомощность, стеснение, страх, жалобы и т. п. – идеальное состояние оппонента для переговорщика, т. к. именно в этой трансакции переговорщик может обеспечить максимальную собственную выгоду, получив «да» от оппонента, и при этом реализовать ощущение у противоположной стороны с ролью «Ребенок-Дошкольник» ощущение «Выиграл – Проиграл», где он якобы будет в роли проигравшей стороны, которую просили и уговаривали акцептовать выгодное для него предложение. Однако по факту человек с ролью «Ребенок-Дошкольник» может быть и победителем в переговорах и получить на свои просьбы «да», т. к. у неподготовленных людей данное состояние «Ребенок-Дошкольник» может включить роль «Заботливого родителя», что несет риск неудачного исхода в переговорах, и вместо получения согласия на свои предложения переговорщик скажет «да» просьбам Дошкольника.
