4. Не признать проблему или тему переговоров. Изучить применение данного приема в переговорах можно, просмотрев ролик из фильма «Социальная сеть»
[52].
QR-код – Видео 51. Переговоры – Непризнание проблемы.
Данный метод используется для того, чтобы заведомо проигрышные переговоры свести к тупиковому исходу.
Трансакция Родитель & Взрослый («Профессор» и «Парламентер»)
Как правило, трансакция «Родитель» и «Взрослый» ведет к тому, что «Родитель» сваливается в роль «Ребенка», при условии, если этого не сделает первым «Взрослый» под натиском «Родителя». То есть переход одной из сторон в роль «Ребенка» – это лишь вопрос времени. Если смена роли одной из сторон переговоров при данной трансакции отсутствует, то итогом данной ситуации будет «нет» для всех участников переговоров! Анализ практики переговоров показывает, что если одна из сторон производит попытки свалить своего оппонента в роль «Ребенка», а сама выступает в роли «Родителя», и при этом оппонент блокирует эту активность и занимает (держит) позицию «Взрослого», то продавец сам сваливается в роль «Ребенка», т. к. он не смог достичь намеченной цели, что порождает разочарование, неуверенность или капризы с претензиями, т. е. создаются условия, по которым изначальный «Родитель» переходит в роль «Ребенка» и вместо планируемой трансакции «Родитель» – «Ребенок», получается трансакция «Ребенок» – «Взрослый», последствия которой могут быть усугублены для одной стороны и усилены для другой, если «Взрослый» перейдет в роль «Родителя» и осуществит трансакцию «Родитель» – «Ребенок».
Наглядным примером такой трансакции являются переговоры из кинофильма «Основатель»
[53].
QR-код – Видео 52. Переговоры (Трансакция «Профессор» и «Парламентер»)
Профессиональный переговорщик перейдет из позиции «Родителя» в позицию «Взрослого». Для того чтобы принять роль «Взрослого» при взаимодействии с «Родителем», необходимо:
1. Успокоить свои эмоции и чувства, которые породил оппонент в роли «Родитель». Позиция «Взрослый» характеризуется рассудительным подходом без эмоций.
2. Отвечать на вопросы «Родителя» встречным вопросом, направленным на определение позиции оппонента в переговорах.
3. Утверждение «Родителя» сопровождать своим собственным видением, которое согласовано с таким утверждением.
Проигравшей стороной в переговорах при этой трансакции будет однозначно сторона, принявшая на себя роль «Ребенка», т. е. согласие на свои предложения в этой трансакции получит тот, кто останется в позиции «Взрослого». При этом иллюзия выигрыша у стороны в позиции «Ребенка» возможна, если трансакция закончилась в связке «Взрослый» – «Ребенок». И этот сценарий как нельзя лучше описывает позицию итальянского дипломата Даниэле Варе: «Дипломатия – это искусство позволять другим делать по-твоему».
Трансакция Взрослый & Ребенок («Воспитатель» и «Почемучка»)
Данная трансакция с точки зрения результата выгодна как для продавца, так и для покупателя, вне зависимости от того, в какой роли выступает продавец и покупатель, т. к. «Взрослый» предложит взаимовыгодный вариант с реализацией ощущения стратегии «Выиграл – Выиграл» для «Ребенка», однако переговоры останутся за «Взрослым», и, как следствие, произойдет реализация его планов и ожиданий от переговоров и получение согласия на свои просьбы. То есть для «Ребенка» эти переговоры будут «Выиграл – Выиграл», а может, даже и «Выиграл – Проиграл» (где он победитель), а для «Взрослого» – «Выиграл – Проиграл». Данная трансакция является самой успешной с точки зрения результата, т. к. при ее реализации чаще всего сторонам удается договориться.
Ярким примером таких переговоров служит фрагмент из фильма «Порочная страсть»
[54].
QR-код – Видео 53. Переговоры (Трансакция «Воспитатель» и «Почемучка»)
Как определить роль человека в данный момент? Как понять, что произошло «переключение» роли? Найти ответ на данный вопрос помогут следующие маркеры человеческого поведения:
• Закрытые вопросы характерны для роли «Родитель».
• Открытые вопросы характерны для роли «Взрослый».
• Изменение нашего голоса – результат переключения в другое состояние.
• Тихий голос, дрожь и неуверенность в голосе, быстрая речь, заикание – все это признаки состояния «Ребенка».
• Громкий и приказывающий голос – состояние «Родитель».
• Суетливость – признак роли «Ребенок».
Для того чтобы лучше разобраться в этих вопросах, советуем использовать игру «Три стула».
Игра «Три стула»
Ставим три стула в ряд. На первый стул посадите продавца с ярко выраженной ролью «Родителя» и дайте ему эту роль, на второй стул сажаем продавца, у которого преобладает роль «Ребенок», и на третий стул – продавца с ролью «Взрослый». Данной тройке нужно будет задать по очереди три вопроса, а они в свою очередь должны продумать свой ответ именно с позиции той роли, которая им отведена. Смена вопроса должна так же сопровождаться сменой ролей, т. е. каждый продавец должен будет примерить роль «Родителя», «Ребенка» и «Взрослого». Вопросы могут быть любыми – предлагаем вам свои варианты:
• Почему Вы не посмотрели коммерческое предложение – мы же договаривались?
• На планерки нужно приходить вовремя.
• Хотим предложить Вам взаимовыгодные варианты сотрудничества, что думаете?
Использование трансактного анализа как инструмента продаж позволяет продавцам и переговорщикам осознанно принимать нужную роль и контролировать бессознательный переход в более сильные с точки зрения переговоров роли, а также подталкивать своих клиентов и оппонентов к тем ролям, которые в данный момент больше расположены к покупке или принятию вашей позиции и формированию «да» по вашим предложениям и просьбам ☺.
