Для того чтобы данный материал лег в сознание и применялся на практике вашими продавцами, советуем вам на регулярной основе (желательно 1 раз в квартал) проводить «Управленческие поединки», на основании которых вы разберете трансактные роли, которые принимали стороны переговоров, и сформируете свой собственный свод правил для ведения переговоров.
Игра управленческие поединки
Управленческий поединок – это интеллектуальное публичное единоборство двух игроков, где каждый стремится показать свое мастерство в решении заданной конфликтной управленческой ситуации, выступая в разных ролях. Фактически речь идет о «ролевых» переговорах, в которой каждая из сторон имеет свои интересы и должна обеспечить их выполнение. Кейсы формируются заранее и даются играющим для подготовки. Данная активность направлена на развитие навыков переговоров и особенно полезна для продавцов в случае проведения анализа и подготовки к поединкам с учетом трансактного анализа. Кейсы для управленческих поединков можно найти на просторах интернета или написав нам ☺.
Управленческие поединки – это такой необычный вид спорта, который уже завоевал свое место в управленческой культуре компаний и в деловых сообществах. Многие руководители регулярно тренируются, чтобы быть в энергетически заряженной форме. Управленческие поединки организуются внутри компаний, их устраивают на корпоративных мероприятиях. А для кого-то такие турниры стали любимым спортом, и все чаще соревнования проводятся между компаниями и организациями. Клубы и сообщества управленцев есть во многих городах России, в Украине, Беларуси, Молдове. Проводятся открытые Кубки городов, турниры по быстрой управленческой борьбе и венец игр – Чемпионат России.
Заключение
В процессе написания и практически до публикации этой книги я считал, что мое исследование связанно с продажами и в первоначальном варианте называлось «Краеугольный квадрат продаж». Однако, после того как все реальные уловки и приемы продавцов были выстроены в систему, пришло понимание, что процесс продажи неразрывно связан с процессом получения согласия. Поэтому книга получила название «Краеугольный квадрат согласия».
Искренне выражаю благодарность людям, которые поделились своими историями успеха, людям, которые изучали рукописи, внося ценные замечания и корректировки.
В процессе анализа успешных историй продаж меня удивляла креативность людей, которые добивались согласия чаще, чем их коллеги. Особенно меня поражали случаи, когда клиенты на протяжении всей истории компании отказывались от ее услуг, но применение одного из приемов меняло их закоренелую позицию «нет» на «да». Как ученый, помимо систематизации, я захотел бы ответить, почему эти люди придумывали креативные подходы, применяя которые, они, словно «умелые гипнотизеры», умели получать согласие там, где другим говорили «нет». Ответ на этот вопрос был найден: великие мастера получения согласия (продаж) приобрели свой статус и являются признанными профессионалами не из-за товара, который они продают, а потому, что все они умели задавать сами себе один вопрос: «Почему я это продаю (продал)?»
Эта книга может быть рассмотрена как пособие по манипуляции сознанием с приемами получения согласия через запутывание и ввод в заблуждение. Может быть, это и так… Однако целенаправленная манипуляция и ввод в заблуждение оказывают негативное влияние на продажи. Поэтому при реализации данных приемов продавцам, руководителям отделов продаж, а также собственникам бизнеса для увеличения объемов продаж особое внимание следует уделить поиску черт, которые бы отделяли приемлемые действия от порицаемых и наказуемых действий. А, как было рассмотрено в приеме № 36 «Управление контекстом», понятие справедливости – относительное и в большей степени зависит от самого продавца.
Приложение 1. Примеры комплиментов для продавцов
Как приятно иметь дело с осведомленным человеком!
Действительно, вы правы…
Мне приятна, И.О., ваша оперативность в решении данного вопроса.
И.О., вижу, что вы хорошо ориентируетесь в ценах.
Приятно иметь дело с подготовленным человеком!
Приятно иметь дело с финансово ответственным человеком!
Общаясь с вами, мы можем многому научиться!
У вас профессиональный бухгалтер!
Вы хорошо разбираетесь в…
Для такой крепко стоящей на ногах компании, как ваша…
С вами приятно работать, все четко и быстро…
Ваша компания известна как одна из сильнейших в своей области, и для нас было бы большой честью сотрудничать с вами.
Отлично, что дела у вас идут хорошо…
Уже есть банк: Замечательно! Тогда вам есть с чем сравнить и вы сможете по достоинству оценить наше предложение.
Да, опытные бухгалтеры часто спрашивают именно об этом.
Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее.
Спасибо, что спросили, как раз хотел об этом рассказать!
Ваши сотрудники оценят ваше решение!
Точно подмечено!
Совершенно верно!
Хорошо, что вы задали этот вопрос!
Отличный выбор!
При подборе оптимального решения вы знаете, на что обращать внимание!
Вы умеете находить правильные решения!
Вы отлично разбираетесь в сфере финансов!
Вы достойны самого лучшего сервиса,
То, что вы говорите, – это действительно важно!
Как раз наше предложение – для успешных деловых людей!
Мне всегда нравятся люди, которые ценят свое время!
Вы опытный предприниматель,
Вы интересный собеседник!
Отлично, что вы обстоятельный и практичный человек!
Приложение 2. Книги по теме согласия
1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: Бомбора, 2014. – 576 с.
2. Канеман Д. Думай медленно… Решай быстро. – М.: Аст, 2014. – 656 с.
3. Чалдини Р. Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения. – М.: Бомбора, 2019. – 256 с.
4. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2019. – 336 с.
Приложение 3 – Правила «Да»
1. Мы получаем «Да», от человека только в том случае, если мы по отношению к нему являемся «Своим» и «Полезным».
2. Для постоянного получения «Да» в долгосрочной перспективе необходимо продумывать как стратегии по вхождению в кластер «Свой и Полезный», так и тактики для поддержания этих свойств.
