Выделю три причины, почему так важно слушать во время любых переговоров. Во-первых, слушая, мы понимаем другую сторону. Ведь наша задача – повлиять на мнение партнера, а это невозможно сделать, если мы не знаем или не понимаем его мнение. Во-вторых, слушая, мы устанавливаем связь с другим человеком, демонстрируем свою заинтересованность. Заметьте, мы всегда с уважением относимся к людям, которые нас внимательно слушают. В-третьих, слушая партнера по переговорам, мы создаем предпосылку, чтобы партнер, вероятнее всего, слушал нас.
Отсутствие навыка умения слушать у участников переговоров означает, что они более уязвимы к разного рода конкурентным, иногда нечестным тактикам. Это могут быть угрозы, ложь, в частности ложные заявления об отсутствии полномочий, или множество других неприятных действий, которые направлены на то, чтобы сбить нас с толку и ограничить наши переговорные возможности. Столкнувшись с подобной тактикой, мы часто подсознательно готовы ограничиться такими ответными действиями, как «сдаться, отомстить или уйти», и ни один из этих вариантов не способствует успешной сделке.
В свою очередь, активное слушание дает переговорщикам возможность контролировать переговорный процесс. Оно подразумевает действия, подтверждающие наше включение в общение с партнером, как, например, повторение своей точки зрения, внесение уточнений, которые позволят другой стороне понять, что ее позиция ясна, ее претензии и мотивы поняты, а ее интересы приняты другой стороной.
Действуя таким образом, вы сможете собрать ценную информацию, проверить свои убеждения и предположения, устранить недоразумения. Это позволит вам чувствовать себя увереннее и заставит ваших партнеров уважать и учитывать ваше мнение.
Итак, при активном слушании ваше внимание сосредотачивается на партнере, вы настраиваетесь на его волну. Вы слышите не только то, что было сказано, но и то, что не было. Вы читаете по эмоциям, жестам. Вы слышите не только слова, но и все то, что стоит за ними.
Золотое правило переговоров гласит: по-настоящему выслушать нам ничего не стоит, но дает безусловные преимущества в переговорах. Это может стать ключом к построению взаимовыгодных отношений с партнерами!
15
О жестких переговорах и жестких переговорщиках
Ничего личного, только бизнес!
Низкий порог взаимодействия между сторонами и минимальный уровень их взаимного доверия являются отличительными чертами жестких переговоров. Их главный приоритет – желаемая цена, что делает жесткие переговоры похожими на позиционный торг.
Внешние характеристики жестких переговоров:
● наличие нескольких альтернативных вариантов сделок;
● сделки могут быть более сложными (в несколько этапов), но фактор цены остается доминирующим;
● сделки, как правило, носят разовый характер, тем не менее последующее взаимодействие сторон может зависеть от текущих условий и результатов;
● фокус жестких переговоров ограничен краткосрочными периодами, как правило, до года;
● типичными являются переговоры по приобретению активов, оборудования и лизингу.
Поведенческие характеристики жестких переговоров:
● низкий уровень доверия;
● превалирование финансовых интересов;
● безграничное использование своей власти (в том числе демонстрация силы посредством высокомерия, непримиримости и бескомпромиссности) без оглядки на реакцию другой стороны;
● открытие позиций, последующие шаги и достижение компромисса по менее острым вопросам могут принести чувство морального удовлетворения от сделки.
Основные различия между торгом и жесткими переговорами – большее количество альтернативных потенциальных партнеров, возможное дальнейшее взаимодействие и менее резкое разграничение в наличии власти. В большинстве случаев в жестких переговорах нет полной зависимости одной стороны от другой, и каждая из сторон может отказаться от сделки.
Стратегия жестких переговоров:
● слоган «Бери и защищай» для максимизации ценности;
● сила заключается в умении говорить «нет»;
● предельные сроки часто используются для повышения эмоционального накала в попытке ускорить, продавить решение вопроса в свою пользу;
● восприятие наличия власти может меняться в зависимости от ситуации.
Особенности отдельных аспектов жестких переговоров.
Начало переговоров: жесткий переговорщик начинает переговоры в максимально возможной для него экстремальной манере, чтобы перевернуть ожидания другой стороны. Однако стоит быть осторожными, чтобы это начальное предложение не выходило за рамки адекватности. Слишком экстремальное начало может привести к пересечению точки невозврата, когда другая сторона откажется от какого-либо взаимодействия с вами.
Планирование: каждый последующий шаг жесткого переговорщика навстречу другой стороне меньше предыдущего по своему значению и объемам. По сравнению с классическим торгом возможный набор действий в жестких переговорах более ограничен, так как по мере возрастания степени доверия между сторонами их зависимость друг от друга снижается.
Ответы: основной ответ на предложения другой стороны – нет; вы отвергаете предложения и явно демонстрируете свое недовольство; вы не предоставляете свою информацию и считаете, что только ваши предложения достойны рассмотрения. Ваши невербальные сигналы полностью соответствуют вашим словам. Даже если вы готовы ответить «да», сначала скажите «нет», особенно при помощи языка тела, чтобы для другой стороны ваша реакция не прошла незамеченной.
Позиционирование: вы прибегаете к властным формулировкам и предположениям, чтобы разбалансировать другую сторону и получить от нее нужную информацию.
Вопросы: ваши вопросы направлены на определение слабых мест другой стороны с целью усилить степень ее зависимости. Вы уделяете внимание несоответствиям в словах и поведении другой стороны.
Якорение: вы последовательно закрепляете основные моменты дискуссии вокруг озвученной вами цены.
Инструменты: для достижения цели вы используете любые дополнительные данные (объемы, форму платежа, даты поставки, кредитные условия) – все, чтобы сохранить лучшую для вас цену.
Власть: вы пользуетесь реальной внешней и внутренней властью, чтобы добиться своей цели и закрепить позицию на переговорах.
Жесткие переговорщики – люди, чувствующие себя комфортно в различных экстремальных ситуациях. Они по своей природе являются «хищниками», которые умеют ждать, рисковать и нападать в точно рассчитанный момент. Все, что может вывести из состояния равновесия других участников переговоров, является для жесткого переговорщика призывом к действию, своего рода вызовом, который он примет с абсолютной уверенностью. Конфликт, открытый или замаскированный, – его стихия.
