В итоге в процессе презентации цены на свой товар задача продавца сводится к правильному ведению клиента по тщательно составленному пакетному алгоритму, чтобы покупатель четко видел явную выгоду от данного пакета и понимал, что данное предложение позволит ему решить сразу несколько деловых задач, а вам приобрести постоянного делового партнера.
Так или иначе, при выборе переговорного приема, который, по вашему мнению, будет наиболее эффективен в предстоящих переговорах, важно понимать, что успешные переговоры в продажах – это не столько умение красиво говорить о своем товаре или услуге, сколько умение слышать истинные мотивы клиента, задавать правильные вопросы и оставлять у клиента чувство удовлетворения от заключенной сделки.
18
О причинах неудач в переговорах
На все есть свои причины… в них нужно разобраться!
В переговорах не всегда побеждают или что-то выигрывают. Поэтому важно знать, что может стать причиной неудачи переговорщика.
Перечислю три причины, которые мешают участникам переговоров достигать своих целей.
Первая и, возможно, самая существенная причина, по которой многие участники переговоров терпят неудачу, заключается в том, что подавляющее большинство участников переговоров никогда не переводят свои общие знания о переговорах в конкретные навыки, которые могут быть использованы с той же простотой, что и таблица умножения. Спросите одного и того же человека, какие переговорные методы он (она) использует, и вы, скорее всего, получите пустой взгляд. Подавляющее большинство респондентов не дадут здравого ответа. Почему так много тех, кто согласен, что запоминание таблицы умножения является важным шагом для изучения алгебры, но не видит никакого смысла в системе запоминания основных принципов ведения переговоров как основной части утверждения себя в качестве эксперта в переговорах?
Вторая причина – неумение точно оценивать и определять явные и скрытые проблемы сторон, которые участвуют в переговорах. Это навык, который требует дисциплинированной сосредоточенности и системного подхода, такого же точного, как расшифровка азбуки Морзе. Чтобы сделать это последовательно и с высокой точностью, нужно больше, чем просто удача и рукопожатие, потому что в переговорах вы не получаете то, чего заслуживаете; вы получаете то, о чем договариваетесь.
Третья причина, по которой переговорщики терпят неудачу, – страх. Неважно, насколько много вы знаете о переговорах или о сильных и слабых сторонах вашего партнера, – если вам не хватает смелости, дисциплины и решимости действовать перед лицом риска или неопределенности, вам не удастся достичь наилучшего возможного результата. Страх всегда побуждает стремиться к меньшему, чем вы способны достичь. Страх яростно отпугивает участников переговоров от преследования того, что многие называют «дорогой, по которой труднее идти», а именно она позволит сформировать соглашение, которое действительно защищает интересы всех вовлеченных сторон (если это ваша цель). Если вы участвуете в конкурентной борьбе, в которой ваша основная цель состоит в том, чтобы просто победить, тогда сначала нужно победить страх, иначе вы рискуете проиграть задолго до того, как ваш партнер или оппонент победит за столом переговоров.
19
О факторе времени в переговорах
Время может стать вашим союзником, сумейте им правильно распорядиться.
Время – один из важнейших факторов, влияющих на результат переговоров. Рассмотрим этот фактор в одномоментном измерении и в процессе.
Как часто нам кажется, что все идет по плану и времени вполне достаточно для рассмотрения всех нюансов и принятия решений! Стороны активно применяют популярные переговорные техники и соревнуются в искусстве владения переговорными стилями, как вдруг выясняется, что время начинает поджимать, а договоренность не достигнута и сделка не заключена.
Как сделать, чтобы время на переговорах работало на нас, а не против нас? Стоит отметить, что все участвующие в переговорах стороны располагают одинаковым количеством времени. Испытывая неприятные ощущения, связанные с дефицитом времени, мы не должны забывать, что и другая сторона испытывает то же самое и слово «дедлайн» не является исключительно нашей заботой. Как только мы начинаем мыслить в этом направлении, у нас появляется возможность рассматривать фактор времени не как проблему, а как эффективный инструмент ведения переговоров.
Если бы не фактор времени, то, возможно, ни одни из наших переговоров не имели бы шанса на завершение. Истинная сила времени в том, что оно оказывает давление на все стороны переговорного процесса. Испытывая определенный стресс под давлением временного фактора, стороны движутся вперед. По мере того как время истекает, они вынуждены предпринимать решительные действия.
Мне не раз приходилось наблюдать, как непреклонны бывают участники, как часто ни одна из сторон не желает ни в чем уступать и все чего-то ждут друг от друга. Однако все кардинально меняется, когда на горизонте появляется дедлайн. Как только стороны это осознают, откуда ни возьмись начинаются уступки, переговоры сдвигаются с мертвой точки, и сделка заключается. Очевидно, что дедлайн побуждает стороны к активным действиям, если они заинтересованы в заключении сделки. Сила дедлайна в том, что его приближение меняет поведение каждого включенного в процесс. Именно на этом этапе важно не допустить неправильных шагов. Нельзя показать другой стороне, что вы напряжены и обеспокоены. Вы должны выглядеть спокойными и уверенными в себе. Таким образом, фактор времени будет на вашей стороне.
Кроме этого, всегда стоит помнить, что прелесть переговоров заключается в том, что все подлежит обсуждению и может пересматриваться, включая сам дедлайн.
С течением времени меняемся мы сами, меняется и наше представление о том, как действовать, чтобы разрешить спор с наиболее выгодным для себя результатом. Накопленный опыт и знания подсказывают нам, как взаимодействовать, например, в конфликте с противоположной стороной.
Например, супруги, переживающие сложный бракоразводный процесс, со временем могут прийти к пониманию, что их сотрудничество необходимо ради благополучия детей.
Вместо того чтобы рассматривать спор или конфликт как неразрешимый, постарайтесь посмотреть на него в прогрессии, как на постоянно изменяющийся процесс, в котором должно быть и есть место и для остановки, и для изменения взглядов, и для взаимодействия.
Такая позиция помогает оставаться на связи с другой стороной. Вы также сможете убедить других участников переговоров в действенности вашего подхода, так как он создает перспективу на развитие ситуации. Только так вероятность дальнейшего урегулирования конфликта возрастает. Другие методы здесь не работают. Когда стороны приходят к осознанию того, как важно постоянное взаимодействие, они начинают преодолевать свои разногласия.
