Более того, само время может стать вашим союзником в разрешении спора. Почему? Многочисленные примеры из истории дипломатии доказывают, что отсутствие единого мнения у непримиримых лидеров противоположных сторон не означает полного краха переговоров. Надежду на разрешение конфликта может дать новый раунд с участием других представителей сторон. Нередко участие независимой третьей стороны или посредника позволяет найти выход, вывести переговорный процесс на новый уровень и достигнуть договоренностей.
20
О факторе власти в переговорах
Большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется.
В современном обществе репутация слова «власть» оказалась серьезно испорченной, так как большинство людей стали ассоциировать его с доминированием одной стороны или подавлением одной стороны другой. На самом деле само по себе слово не несет ни положительной, ни отрицательной смысловой нагрузки. Оно нейтрально и означает способность влиять на людей и ситуации. А вот что на самом деле плохо, так это злоупотребление властью.
Власть может оказывать как прямое, так и косвенное влияние на переговорный процесс, ведь иногда ее даже необязательно пускать в ход – достаточно, чтобы оппоненты знали, что она у вас есть.
Источником властных полномочий на переговорах могут быть:
● должность или административный ресурс. Занимая должность руководителя департамента закупок, вы можете влиять на работу всего департамента;
● знания или опыт. Знание само по себе не имеет властных характеристик, только применение знаний может дать определенную власть. Именно поэтому важно до начала переговоров изучить факты и статистику, выяснить цели другой стороны, обнаружить возможные для переговоров области интересов сторон и затем применить эти знания;
● репутация. Человек, который последователен в своих словах и поступках, вызывает доверие окружающих. Его репутация как человека, которому можно доверять, имеет власть на переговорах;
● полномочия поощрения и наказания. Тот, кто уполномочен принимать решения относительно повышения заработной платы, других рабочих и деловых преференций, обладает властью.
В действительности большинство из нас обладают большей властью, чем нам кажется. По мнению экспертов, существует взаимосвязь между нашим чувством уверенности в себе и количеством власти, которой, по нашему представлению, мы обладаем. Такую форму власти называют внутренней, и ее наличие часто становится решающим в непредвиденных и спорных ситуациях на переговорах.
Люди с высокой самооценкой на переговорах чувствуют себя раскованно. Они считают, что располагают достаточно большой свободой действий, а следовательно, и большей властью.
Эта закономерность действует и в обратном направлении – люди с низкой самооценкой чувствуют себя бессильными на переговорах и не дают себе реальных шансов на успех.
На переговорах вам могут пригодиться знания о некоторых характеристиках власти:
1. Очень редки случаи, когда только одна сторона обладает всей полнотой власти на переговорах. И если вы находитесь за столом переговоров, значит, вы уже имеете определенную власть над своими партнерами. От вас что-то хотят получить, значит, от вашего решения что-то зависит.
2. Власть может быть внешней, данной нам другими людьми, и внутренней, сила которой зависит от наших личных внутренних ресурсов, уверенности в себе и своих силах, мощи характера, чувства собственного достоинства и т. д. Как правило, именно демонстрация внутренней власти бывает определяющей во многих ситуациях.
3. Власть может быть реальной и кажущейся.
4. Власть имеет свою силу до того момента, пока это позволяют другие.
5. Власть – явление непостоянное и меняется с течением времени.
6. Во взаимоотношениях наибольшей властью обладает наименее заинтересованная сторона.
Можно ли противостоять фактору власти на переговорах? Да, можно. Для этого нужно заранее готовиться к переговорам, определить источники влияния партнера и те источники власти, которыми вы сами располагаете. Если вы находитесь за столом переговоров, вы точно обладаете определенной властью над партнерами! Вам остается понять, в чем причина этой власти, и действовать.
Во время переговоров не отказывайтесь от своих шансов на успех! Старайтесь влиять на другую сторону и на результат переговоров. Вполне возможно, вы обнаружите, что обладаете значительно большей властью, чем вы думали.
21
О симпатии и эмпатии в переговорах
Основополагающая потребность человека – быть понятым, признанным и принятым другими.
«Если и существует секрет успеха, то он заключается в нашей способности посмотреть на проблему другого человека с его точки зрения, как будто эта проблема ваша собственная». Так говорил известный американский промышленник, изобретатель, владелец автомобильных заводов Генри Форд. Слова этого успешного предпринимателя об эмпатии как нельзя актуальны в наше время.
Готовясь к переговорам с новой компанией-партнером, мы настраиваемся на общение с представителями организации, с которой хотим решить определенные вопросы. Но мы не задумываемся над тем, что наши партнеры – это обычные люди, такие же, как и мы; что этим людям так же, как и нам, свойственны общечеловеческие трудности и переживания.
Основополагающая потребность человека – быть понятым, признанным и принятым другими. Этот факт означает, что стратегия переговорщика во многом основана на психологических принципах. Чтобы добраться из пункта А в пункт Б, искусный переговорщик должен уметь придерживаться принципов психологической науки.
Многие считают эмпатию и симпатию взаимозаменяемыми понятиями и расценивают их как проявление слабости. Но разница между этими понятиями есть. Она тонкая, но очень значимая!
«Я понимаю твои чувства и сочувствую тебе!» – говорит симпатия.
«Я понимаю твои чувства, знаю, что ты сейчас испытываешь, и сопереживаю тебе!» – отвечает эмпатия.
Словарь Уэбстера определяет симпатию как «склонность думать или чувствовать похожим образом», «чувствовать расположение или привязанность», «намерение поощрить или поддержать», что, по сути, означает выражение согласия.
Симпатия как таковая неуместна за столом переговоров. Едва ли руководитель захочет услышать, как его сотрудник говорит оппоненту: «Все понятно. Согласен, вам пришлось сложно, и мы готовы оплатить любой счет, который вы нам выставите».
