Интересно, что злость и гнев, которые испытывали участники, не были связаны с личностями или самим переговорным процессом. Это значит, что злость, вызванная партнером, могла бы стать причиной еще более безнравственного поведения.
В целом описанное исследование транслирует нам ценностное значение паузы, остановки, передышки для того, чтобы дать эмоциям остыть, когда вы находитесь под их воздействием; и также призывает наших партнеров сделать то же самое, чтобы не совершить то, о чем позже они будут сожалеть.
23
О том, как преодолеть страх на переговорах
Страх – это нормальная реакция организма на ненормальную ситуацию
Страх – реакция человека на опасность. В переговорах это опасность потерять контроль над ходом переговоров, проиграть выгодную сделку, не суметь отстоять свою позицию. Однако можно и нужно побороть это неприятное чувство. Самое важное – не паниковать, ведь страх – нормальная реакция организма на ненормальную ситуацию.
Чтобы эту необычную ситуацию превратить в обычную, используется один из наиболее важных методов преодоления страха – репетиция переговоров вслух!
Да, вы не можете знать, что ответит партнер на ваше предложение, но в ваших силах предусмотреть возможные варианты развития событий и свою реакцию на них. Вы должны разработать своего рода алгоритм ваших действий, чтобы получить от делового общения максимум пользы.
Многие пренебрегают этим пунктом, не понимая, что такая подготовка – залог успеха на переговорах. И то, в какой степени нужно подготовиться, зависит только от вас, вашего понимания и желания достичь нужного результата.
Репетировать нужно обязательно! И особенно важно репетировать вслух! Не мысленно продумывать, а именно проговаривать вашу позицию. Это важно потому, что процессы мышления и говорения обрабатываются нашим мозгом по-разному. Мы не говорим потоком мыслей или сознания, описанным Дж. Джойсом в книге «Улисс», – мысли летят, мы не задумываемся над тем, как лучше их оформить и как они будут восприниматься другими, потому что это наши мысли, и они для нас, для нашего понимания того, что в эти доли секунды запечатлелось в сознании.
Для произнесения фразы мозг должен обработать мысль прежде, чем отправить ее в речевой центр. Ведь одну и ту же мысль можно выразить разными словами. Это могут быть слова, которые мы редко используем в речи, и их произнесение может потребовать от нас дополнительной концентрации. Когда мы впервые вслух отрабатываем переговорную позицию, нам может быть непривычно слышать те или иные слова, фразы, нам может не понравиться, как они звучат или какой эффект они могут вызвать.
Поэтому легче предусмотреть такие моменты заранее, чтобы в реальной ситуации не испытывать неприятные эмоции, мешающие нам быть результативными на переговорах.
Построение нужной фразы и ее произнесение в нужной эмоциональной тональности является дополнительным трудом для нас, а если в этот момент подключаются эмоции, например страх, то сложно рассчитывать на желаемый эффект от сказанного, так как произнесенная фраза будет звучать неубедительно, как будто мы сами сомневаемся в своих словах. Слова не произносятся сами собой в нужный момент, когда мы этого хотим, именно поэтому мы часто слышим: «У меня было так много идей и мыслей, но в нужный момент слова как будто вылетели из головы». Эта проблема свойственна практически любому возрасту, за исключением маленьких детей, у которых еще не развито чувство критического мышления.
Когда мы говорим про себя, строя планы о силе воздействия наших слов на слушателя, нам кажется, что так легко донести свою мысль и убедить других. На практике же происходит по-другому, так как наше эмоциональное состояние начинает преобладать над рациональным. Мы волнуемся, теряем необходимую нам нить разговора и переживаем из-за неудачи. Поэтому, если вы хотите говорить уверенно и профессионально, репетируйте вслух! Ваша подготовка – это ваше спокойствие на переговорах. Будьте внимательны и не спешите быстро принимать решение, идите на мелкие уступки, но создавайте впечатление, что они для вас очень значимы. Только в этом случае оппонент оценит ваши шаги. Ведите беседу так, как вы репетировали.
Если вы чувствуете, что собеседник расположен к вам и открыт, будьте искренни, скажите, что для вас важно и почему. Ваша искренность поможет оппоненту также быть искренним с вами, а это уже половина пути к успеху!
24
Об агрессии в переговорах
Агрессия – тактический прием агрессора, чтобы добиться своего.
Как сохранить спокойствие и самообладание на переговорах с агрессивным оппонентом?
Человеческой природе на уровне инстинкта свойственна потребность находить общий язык с окружающими людьми, потребность ладить и нравиться другим людям. Позитивное значение этого фактора в обществе безусловно, однако этот инстинкт может стать помехой для успешного ведения переговоров. Искушение заручиться симпатией другой стороны и собственные иллюзии на этот счет могут дорого обойтись, особенно в общении с агрессивным переговорщиком. Чем более сильное давление оказывает другая сторона, тем больше становится ваша готовность идти на уступки. Именно поэтому критически важно, чтобы вы стремились не понравиться другой стороне! Критически важно добиться от другой стороны уважения к себе!
Ничто не имеет более весомого значения для успеха ваших переговоров, чем подготовительная работа, которую вы проводите перед встречей. Это особенно важно, когда другая сторона занимает агрессивную позицию и пытается эмоционально вас подавить.
Считается, что только около 10 % людей, которых мы встречаем на переговорах, являются агрессивными переговорщиками. В этом, собственно, и состоит проблема. Таких людей нечасто встретишь на переговорах, но если это произойдет, то, вероятнее всего, они смогут нарушить ваше спокойствие.
Поэтому в первую очередь опирайтесь на ваши исследования и подготовку к данным переговорам. Вы можете оказаться вне вашей комфортной зоны, и это значит, что вы должны вдвойне внимательнее подойти к применению всех подходящих для данной ситуации приемов и тактик.
Настолько, насколько это возможно, необходимо установить для себя ряд правил. Если происходит А, делайте Б. Если другая сторона очень агрессивна, срывается на крик, скажите, что хотите сделать перерыв и продолжить общение в более спокойной обстановке.
Ваши правила должны быть подготовлены заранее, потому что в нужный момент у вас не будет времени на их составление. Подготовка решает все!
