Агрессия агрессии – рознь! В случае проявления агрессии важно распознать стиль и тактику другой стороны. Необходимо знать, что умеренной агрессией в качестве точечного переговорного инструмента пользуются жесткие переговорщики-профессионалы.
Если вы никогда не видели в действии такого переговорщика, то первый опыт общения с ним может быть для вас пугающим. Вы можете чувствовать себя неуютно и даже беспомощно, так как к такой манере ведения переговоров вы не привыкли. Но если вы распознаете тактику другой стороны, у вас будет возможность успокоиться, изучить ситуацию и использовать ее в свою пользу. Жесткий переговорщик всегда действует с твердой решительностью и умом. Чтобы достичь такого уровня умения применять агрессию в нужной для конкретной ситуации степени, необходимы способности и постоянная работа над собой. Большинство участников переговоров не являются таковыми, для них агрессия – не тонкий инструмент ведения переговоров, а способ подавить оппонента и вынудить его сдаться.
Люди агрессивного типа проецируют свое поведение на тот образ, каким, по их мнению, должен быть переговорщик. Их поведение эгоистично и может вызывать раздражение, негодование, испуг. Такие люди не имеют понятия об основополагающих принципах переговоров. Агрессия – их истинная стратегия.
Если на встрече с агрессивным оппонентом вы сможете сохранить спокойствие, значит, вы будете иметь преимущество. Помните, вы всегда можете приостановить переговорный процесс, и фактор времени будет на вашей стороне. Вы не будете эмоционально реагировать, если будете знать, что происходит вокруг и какую тактику использует оппонент.
Но если ваши эмоции возьмут верх, значит, вы станете играть на стороне соперника. Чтобы не допустить этого, сфокусируйте внимание на ваших выгодах от сделки, а не на враждебном поведении другой стороны.
Новичкам всегда сложно противодействовать агрессивной переговорной тактике.
Неготовность к такому агрессивному поведению в сочетании с изначальным желанием найти общий язык с другой стороной может легко выбить из колеи.
Поэтому полагайтесь на вашу команду, вашу подготовку и всегда четко осознавайте все, что происходит вокруг. Если вы сможете придерживаться собственных правил, то даже самые непримиримые переговорщики не смогут заставить вас сделать то, что вы не хотите делать.
25
О лжи в переговорах
Ложь – самая сложная из всех возможных характеристик переговоров.
В настоящее время ложь зачастую считается неотъемлемой частью особого мира под названием «переговоры». Во всяком случае, так полагает большая часть начинающих и опытных переговорщиков, с которыми мне когда-либо приходилось общаться.
На переговорах каждая сторона разыгрывает свою партию с целью добиться желаемого результата. С этой же целью многим участникам свойственно использовать более привлекательный язык общения, чем они практикуют в повседневной жизни, и представлять свою позицию в наиболее выгодном для себя свете. Иными словами, стороны предпочитают блефовать.
Понятие честности ставится под большой вопрос, если мы при отсутствии альтернативных вариантов хотим уверить другую сторону в их наличии; если, не планируя дальнейшее сотрудничество, обещаем его и настаиваем на немедленном заключении сделки. Является ли такое поведение приемлемым? В большинстве случаев мы услышим утвердительный ответ, потому что для многих блеф – необходимая часть переговоров.
Однако подобные тактики несут с собой много рисков. Если нас уличили во лжи, мы раз и навсегда теряем доверие и авторитет.
Однако лгать или не лгать – личное дело каждого. Ведь все зависит от складывающейся ситуации и мотивов, которые движут потребностью солгать. В переговорах люди обычно лгут, чтобы:
● создать впечатление силы;
● создать впечатление более привлекательной позиции;
● создать психологическую иллюзию отсутствия особой заинтересованности;
● снизить риски.
Эти переговорные тактики имеют место быть. Однако можно ли обойтись без лжи?
Да, можно! Наиболее выдающиеся переговорщики не прибегают ко лжи, им это не нужно. Вместо этого они ежедневно оттачивают и расширяют инструментарий своего переговорного языка, продумывают ответы на вопросы в определенных ситуациях, анализируют свои вопросы и фразы и реакцию на них другой стороны. Они используют паузы в стратегических целях и предпочитают молчание лжи.
Когда переговорщик видит уклонение другой стороны и попытки обойти интересующие его вопросы, он прибегает к открытой тактике и честно раскрывает свою позицию, подкрепляя ее личным восприятием того, почему он придерживается именно этой точки зрения. Личные чувства – всегда очень сильный аргумент, это то, что другой стороне трудно оспорить.
Такие переговорщики извлекают силу из последовательной честности, они создают чувство благонадежности у партнера по переговорам. Именно последовательность и постоянство – ключ их успеха. Те же, кто лжет, непоследовательны в своих действиях, они то честны и надежны, то лживы и недобросовестны.
Способность человека определять ложь на подсознательном уровне непостижима. Мы можем на интуитивном уровне почувствовать недоверие к другой стороне, но не будем знать, по какой причине. Мы не сможем точно определить, что из сказанного ложь, но возникшее чувство недоверия и опасности заставит нас быть осторожнее и внимательнее. Если мы доверяем кому-то, мы способны быстрее достичь договоренности, так как мы не испытываем чувства беспокойства или страха. Более того, доверие – залог долгосрочного сотрудничества.
Когда мы предпочитаем ложь в переговорах, мы создаем для себя следующие риски:
● потерять полномочия;
● быть непоследовательными, что неизбежно ведет к потере доверия;
● потерять авторитет при обнаружении лжи;
● нанести урон предполагаемому будущему сотрудничеству.
Многие переговорщики считают ложь тактикой, без которой не обойтись. Даже «честный переговорщик» может периодически делать «переговорный шейк» с добавлением этого ингредиента. Сложно дать единственно точный совет в этом деле, кроме того, как важно серьезно и четко понимать, к каким последствиям может привести ложь. Еще более важно всегда иметь возможность отступления в случае, если ваша ложь обнаружена. В этом случае ваш авторитет можно спасти аргументом о том, что «вы были дезинформированы» или «вам необходимо время, чтобы перепроверить факты».
На одних моих первых крупных переговорах я, тогда еще молодой закупщик, потребовал снижения цены, обосновав это тем, что имею более привлекательные предложения от других поставщиков, и даже назвал количество таких предложений. Поставщик вежливо предложил мне принять одно из этих предложений, поскольку конкурировать с ними ему не представлялось возможным. На этом этапе наше общение прекратилось.
