Проблема была в том, что я недостаточно изучил этот рынок и не знал, что размеры маржи здесь очень незначительны для всех поставщиков и поэтому было просто невозможно получить такие выгодные предложения, которые я озвучил на переговорах. Из-за неудачного блефа я потерял возможность работы с этим поставщиком.
Возможно, для кого-то такая ситуация не будет иметь серьезного значения, особенно если дальнейшее сотрудничество с этим поставщиком не планируется. В конце концов, другая сторона даже может быть готова к такого рода лжи. Однако эта ситуация имела значение лично для меня и заставила меня задуматься над эффективностью моей работы, поскольку в стратегическом и моральном плане я собственноручно отдал победу другой стороне. Именно поэтому я стал искать варианты действий, которые могли позволить быть честным, но в то же время не навредить моей профессиональной деятельности.
Существует несложный, но очень эффективный способ избежать соблазна использовать ложь в переговорах. Для этого необходимо пересмотреть и переформатировать ваши фактические действия еще до начала процесса переговоров. Глубокий смысл этого приема заключается в следующем: наш соблазн солгать чаще всего говорит о том, что реальность не соответствует нашим желаниям. Один вариант действий – представить другой стороне (и даже самому себе) искаженную реальность, то есть солгать. Более удачный вариант действий тот, который одновременно решает этическую и стратегическую проблему лжи, – это максимальное приближение реальности к нашим желаниям, чтобы можно было с легкостью поделиться реальным состоянием дел, не прибегая ко лжи.
Рассмотрим следующую ситуацию: вы находитесь в процессе поиска работы. Отправив некоторое время назад резюме в десять интересующих вас компаний, вы получили приглашение только одной из них и готовитесь к встрече. Вы продумываете стратегию ведения переговоров и в определенный момент понимаете, что если речь зайдет о ваших альтернативных предложениях, то вы при их реальном отсутствии и вашем желании приукрасить ситуацию будете выглядеть неубедительно или, что еще хуже, сконфуженно, если партнер почувствует неискренность в ваших словах.
Чтобы избежать такой ситуации, достаточно до встречи отправить резюме еще в несколько организаций и во время общения при ответе на вопрос сказать, что как раз ожидаете ответа относительно вашей кандидатуры от нескольких других компаний. Такой элементарный прием избавит вас от моральных переживаний и придаст уверенности в своих силах.
26
Об уступках в переговорах
Уступки – это то, как переговоры работают.
Некоторые представители переговорного сообщества считают понятие уступки – как и все действия, которые оно влечет за собой, – табу, так как для них оно означает капитуляцию, согласие отдать другой стороне то, что она хочет, или сделать то, что другая сторона желает. Сторонники концепции «победитель получает все» считают уступки проявлением слабости.
Однако более дальновидные представители переговорной науки делают серьезную ставку на механизм уступок, так как, по их мнению, это именно то, что позволяет переговорам идти вперед. Они глубоко убеждены, что секрет переговорного мастерства заключается в знании, когда и как применять нужные уступки, и это они подтверждают на практике.
Возьмем простой пример из рабочей ситуации, когда при планировании деловой встречи сторонам нужно договориться о месте ее проведения.
Как правило, возникает несколько вариантов бизнес-локации: у вас, у нас или на нейтральной территории – в ресторане или бизнес-центре. Как ни странно, большинство переговорщиков хотят проводить встречи на своей территории, не осознавая, что даже в таких незначительных моментах они теряют некоторые преимущества, и в первую очередь это возможность сослаться на ограниченность своих полномочий при принятии решения. Согласитесь, довольно-таки нелогично апеллировать к необходимости направить запрос начальству и ждать некоторое время, с учетом того, что это начальство находится в этом же здании, буквально в соседнем кабинете.
В процессе организации деловой встречи важное значение имеет даже высказанное другой стороной пожелание относительно места проведения переговоров.
Представим, что вам в принципе все равно, где пройдут переговоры. Именно поэтому, когда другая сторона предложит свой вариант относительно места проведения встречи, вы вместо того, чтобы немедленно согласиться, говорите, что вам нужно согласовать это решение. И спустя некоторое время вы соглашаетесь на их предложение, обязательно упомянув, что вам это будет стоить определенных усилий из-за дорожных пробок, потери времени в дороге и т. д. Таким образом, согласившись на их место встречи, вы уже открываете счет в свою пользу!
В переговорах иногда кажется, что наступил момент, когда двигаться дальше некуда. У вас возникает ощущение, что это тупик и ничего другого не остается, как покинуть стол переговоров. Так поступают многие и на этом ставят точку в переговорах. Однако профессиональные переговорщики знают, что это еще не конец. Только в этом случае нужно не слушать мнение окружающих, которые считают любое общение с другой стороной в сложившейся ситуации признаком слабости. Такое мнение, как правило, у людей, не блистающих собственными достоинствами.
Как раз наоборот, если вы заинтересованы в продолжении переговоров, найдите возможность связаться с другой стороной.
И начать разговор можно с того, что вы чувствуете по крайней мере частичную ответственность за ситуацию и что вы хотели бы вернуться за стол переговоров. Когда это произойдет, вам необходимо представить новое предложение, точнее говоря, новый вариант предыдущего предложения, которое они не приняли. Вам только нужно внести незначительные изменения, немного поменять формулировки, и предложение будет выглядеть совсем по-иному. Другая сторона достаточно быстро поймет, что вы предлагаете, однако тот факт, что вы вернулись, добавит очки в вашу пользу. Ведь с вашей стороны это уступка, и ваши партнеры поймут это.
Возникает только один вопрос. Зачем вам идти на уступки другой стороне? Для чего это все нужно? Все просто! Когда вы идете на уступки, другая сторона начинает чувствовать себя у вас в долгу. Это наилучший вариант развития событий для вас. Это значит, что другая сторона подсознательно будет искать возможность вернуть вам долг. И если повезет, их уступки в ходе дальнейших переговоров будут как раз теми уступками, которые вас интересуют.
Однако в случае с уступками очень важно помнить правило: всегда маркируйте ваши уступки! В книге «Поведенческая теория трудовых отношений» Р. Уолтона и Р. Маккерси (McGraw-Hill 1965) описан следующий случай. После изнурительных переговоров с профсоюзом промышленник понял, что больше не готов продолжать спор. Он решил начать следующий этап переговоров с предложения, в котором «торг неуместен». Он сделал профсоюзу более чем выгодное предложение, в котором заработная плата была значительно выше, чем можно было рассчитывать даже через неделю переговоров. Но вместо того, чтобы быть вне себя от восторга, руководитель профсоюза ответил, что им потребуется время, чтобы рассмотреть это предложение. Промышленник был в шоке. Но должен ли он был так реагировать? Профсоюз, ожидавший очередного затяжного этапа переговоров, по всей видимости, сделал вывод, что это еще не окончательное предложение и что следующая неделя принесет еще больше бонусов. Такое различие в переговорных подходах промышленника и профсоюза привело к массовой забастовке.
