Таким образом, необходимо сделать вывод: в переговорах не стоит руководствоваться девизом «Поступки говорят сами за себя!». Когда вы идете на значительную уступку, точно обозначайте, как много для вас это значит и чем вы жертвуете для этого. Таким образом вы не только повлияете на вашу деловую репутацию, вы мотивируете вашего партнера на ответные шаги и поднимаете взаимное доверие на более высокий уровень.
Именно поэтому мы говорим, что уступки – это то, как переговоры работают. Умному переговорщику нужно знать, на какие уступки можно пойти, чтобы получить от них максимальную отдачу. Планируйте свои уступки заранее, и вы будете приятно удивлены результатом, который они принесут!
27
О женщинах в переговорах
Женщины меньше заботятся о победе в споре. Они подсознательно думают о результате.
В большинстве своем женщины от природы обладают навыками, которые являются базовыми для успешных переговоров. Женщины инстинктивно придерживаются принципов, которые помогают им вести переговоры профессионально и эффективно. Рассмотрим эти преимущества.
Эмпатия. Порой в женском разговоре можно услышать такую эмоциональную фразу: «Он совершенно лишен эмпатии!» Это не значит, что эмпатия чужда мужской части населения, но она определенно требует в мужчинах большего развития. Женщинам совсем нетрудно в нужной ситуации поставить себя на место партнера по переговорам, почувствовать себя «в чужой шкуре». Это очень важно, так как только благодаря эмпатии можно по-настоящему понять, какие мотивы движут другой стороной, и далее смоделировать свою деловую стратегию таким образом, чтобы деловые интересы обеих сторон были наилучшим образом удовлетворены.
Интуиция. Нам всем знакома фраза «доверяйте своей интуиции». Считается, что женщины способны обрабатывать сигналы, поступающие из мозгового центра, значительно эффективнее мужчин, а значит, они лучше улавливают посылаемые другой стороной невербальные сообщения. Эта «особая проводная связь» позволяет женщинам определять скрытые страхи и намерения, которые могут подорвать процесс заключения соглашения.
Сотрудничество. Некоторые ученые полагают, что женский мозг просто создан для сотрудничества благодаря большому количеству окситоцина – гормона, выступающего нейромедиатором в головном мозге. Женщинам в большей степени свойственно стремление к сотрудничеству, в результате которого заключаются взаимовыгодные соглашения.
Активное слушание. Научных доказательств того, что мужчины плохо слушают, нет, но, согласно мнению женщин, это соответствует истине. Женщины от природы умеют слушать и слышать, мыслить творчески и гибко, одновременно решать несколько задач.
Значит ли это, что самыми удачливыми переговорщиками являются женщины? Во многих ситуациях так и есть. И это экспериментально доказано. Было создано несколько рабочих групп из женщин и мужчин, которые работали в своих организациях на одном уровне. В процессе исследования выяснилось, что в среднем четыре женщины из шести, тогда как у мужчин лишь двое из шести, добились желаемых результатов в ходе переговоров. И этому есть объективные причины.
Все дело в психологических особенностях «слабого» пола. Женщины меньше заботятся о победе в споре. Они подсознательно думают о результате. В мужчинах, наоборот, очень развит соревновательный дух, мы хотим спорить, что зачастую мешает сосредоточиться на более важном. Не зря в древности основными достоинствами мужчин считались боевой дух, умение быть лидером. Для женщины приоритетными были и по сей день остаются навыки совместного ведения дел и сотрудничества. Безусловно, есть много успешных мужчин-переговорщиков и много неуспешных женщин-переговорщиков! Но те, кто изучает науку эффективных переговоров, чаще всего находят нужные для переговорщика качества в женщинах.
28
О культурных различиях в переговорах
Переговоры с представителями других культур – одни из самых непростых переговоров.
Переговоры с представителями других культур – одни из самых непростых переговоров, требующих масштабной подготовки, глубоких знаний и интуитивных действий. Как правило, нам легче общаться с представителями одной с нами культуры, так как нас объединяют общий менталитет и язык общения. Но когда партнером по переговорам становится представитель другой страны или даже континента, переговоры становятся своего рода вызовом как для начинающего переговорщика, так и для профессионала. Говоря языком переговорной науки, по другую сторону стола может оказаться как состязатель, так и сторонник компромисса; как подстройщик, так и уклонист – с другим менталитетом и другой, незнакомой нам культурой поведения. Для многих людей использование иностранного языка в качестве рабочего языка переговоров и общение при помощи переводчика также представляет определенные сложности.
При первой встрече практически невозможно понять истинные мотивы и интересы другой стороны. Бывает так, что наши партнеры на деловых переговорах предельно серьезны, их угрюмость и молчаливость могут навести на мысль, что они настроены на ведение жестких переговоров. Однако это не всегда так. Зачастую серьезность – атрибут официальной части переговорного процесса. Но бывает и обратная ситуация, когда улыбчивость и открытость становятся преамбулой к бескомпромиссному жесткому противостоянию.
На межкультурных переговорах нужно быть готовым к любому повороту событий и иметь в запасе несколько вариантов действий. Но существуют основополагающие принципы, которых стоит придерживаться, если в межкультурных переговорах вы хотите прийти к желаемому результату и избежать ненужных барьеров.
С этической точки зрения ваше спокойствие и уважение к противоположной стороне – ключевая составляющая плодотворного общения. Несоблюдение данного принципа ведет к негативным последствиям.
Вспомним недавние американо-китайские переговоры в Анкоридже (США, штат Аляска), в результате которых отношения между двумя странами практически перешли в открытую конфронтацию. Китайская сторона сочла прием недружелюбным и не соответствующим нормам дипломатической этики. Естественно, при такой ситуации невозможно говорить о положительных результатах переговоров.
С организационной и технической точки зрения, какие бы переговорные приемы вы ни использовали, невозможно успешно провести межкультурные переговоры без знания и понимания базовых культурных ценностей ваших партнеров. Уделите время изучению культуры другой стороны (нормам общения, внешнего вида, доступным темам для разговора), а также деловой истории ее взаимодействия с другими международными партнерами. При необходимости привлеките в свою команду третью сторону, которая знает особенности культуры вашего партнера и сможет помочь вам в процессе ведения переговоров. Например, вы можете договориться об определенных сигналах, которые ваш помощник подаст, если нужно сделать перерыв и проконсультироваться. Если вы не совсем поняли ответ другой стороны, перефразируйте ваш вопрос, спросите еще раз. Не стесняйтесь повторить слова собеседника, чтобы убедиться, что вы его правильно понимаете. Люди из разных культур могут интерпретировать одни и те же вещи по-разному, поэтому лучше предупредить недопонимание, чем потом, при неоднозначной реакции другой стороны, пытаться разобраться, какая ошибка была допущена.
