Именно поэтому профессиональные опытные переговорщики предпочитают переговоры с глазу на глаз. Их опыт позволяет с большой долей вероятности определить ход мыслей другой стороны, прочитать язык тела, предвидеть вероятное развитие событий.
Реальное общение в большей степени благоприятствует искренности сторон, поскольку достоверность получаемой информации мы проверяем в том числе и на интуитивном уровне. А при онлайн-переговорах это «чуткое переговорное обоняние», проверенная годами интуиция притупляется монитором, в котором, как правило, видно только собеседника, сидящего за столом, и лишь немного окружающую обстановку.
Таким образом, если говорить об онлайн-переговорах, все очень индивидуально. Однако есть ряд правил, соблюдение которых поможет вам наладить атмосферу сотрудничества во время виртуального общения по видеосвязи:
● Готовьтесь к онлайн-переговорам еще более тщательно, чем вы это делаете в классических переговорах, так как во время общения вы будете постоянно находиться под пристальным наблюдением собеседника.
● Онлайн-переговоры не прощают ошибок, и, если вы не подготовитесь заранее, будьте уверены, это будет замечено другой стороной.
● Начните переговоры со слов приветствия и заметки на отвлеченную тему. Возможно, вы увидели на стене за спиной собеседника интересную картину или любопытный предмет интерьера на столе – в общем, что угодно, чтобы завязать разговор и наладить контакт.
● В начале общения убедитесь, что технические средства связи у всех участвующих сторон в порядке и ничто не помешает деловому общению.
● При общении с международными партнерами будьте готовы преодолевать культурные барьеры, изучите культурные особенности собеседника, он это обязательно заметит и оценит.
● Во время общения не отвлекайтесь на посторонние вещи, как, например, ответ на электронное письмо или корпоративный чат. Если вам необходима консультация коллег, лучше извиниться и сделать паузу, чем проявить неуважение к другой стороне, которая может расценить ваше поведение как отсутствие культуры и даже оскорбление.
● Убедитесь, что на картинке монитора за вашей спиной собеседник будет видеть только то, что вы бы хотели сообщить о себе, и не более, так как окружающие вещи могут многое о нас рассказать.
● Если вы испытываете неуверенность и дискомфорт во время виртуальных переговоров, подумайте о том, что все стороны находятся в одинаковых условиях. Вполне возможно, что и другая сторона испытывает подобные трудности.
● Во время общения смотрите в камеру, а не на изображение собеседника, чтобы у него не сложилось впечатление, что вы смотрите в другую сторону.
● Когда собеседник находится очень близко к экрану монитора, может складываться ощущение, что вы общаетесь с «говорящей головой». Чтобы избежать этого, попросите собеседника немного отодвинуться от камеры и сделайте то же самое. Это подсознательно расширит рамки картинки на мониторе и сделает общение более свободным.
● Не забывайте, что в виртуальных переговорах люди склонны вести себя более сдержанно. Построить доверительные отношения онлайн сложно, но возможно, если приложить максимум усилий для поиска взаимопонимания с другой стороной.
● Сразу после окончания видеоконференции отправьте другой стороне письмо с описанием достигнутых договоренностей с просьбой подтвердить ваши совместные решения.
Задача любых переговоров – достигнуть договоренности с партнерами относительно вопросов, интересующих обе стороны. При любом виде коммуникации – онлайн-формате или классических переговорах – стороны находятся в поиске создания общей ценности. Истина рождается в диалоге, как говорили мудрецы древности.
Если вы знаете систему виртуальных переговоров и умеете пользоваться необходимыми ключами, вы сможете решить самую сложную задачу переговорщика – найти единую нить понимания с другой стороной, и тогда для вас будет открыт путь к деловому сотрудничеству, достижению поставленных целей и выгодных соглашений.
31
О доверии в переговорах
Первый шаг к достижению доверия – продемонстрировать партнерам свою благонадежность.
Доверие в бизнесе может быть достигнуто естественным образом с течением времени. Однако переговорщики редко могут позволить себе такую роскошь, как неспешное развитие событий. Конечно, иногда кажется, что гораздо проще избегать рискованных действий и заключать сделки с особой осторожностью, идти на компромиссы и уступки, быть сдержанными и не делиться информацией с партнерами. Но в то же время избегание риска может означать упущение других реальных возможностей, именно поэтому умение строить доверительные отношения с партнерами с самого начала сотрудничества является критически важным навыком для современного менеджера.
Ваш первый шаг к достижению доверия – продемонстрировать партнерам свою благонадежность. Предлагаю вашему вниманию шесть стратегий, благодаря которым вы сможете зарекомендовать себя надежным партнером за столом переговоров.
Путь к доверию: говорите на языке собеседника
Вспоминается случай, когда представители одной компании, участвующие в перспективном тендере крупного авиаперевозчика, упустили свою возможность побороться за выгодный контракт из-за элементарного незнания авиационных терминов. Один нелепый вопрос представителя компании вывел ее из борьбы за новый бизнес. На этом простом примере мы видим, как важно говорить с партнерами на одном языке. Этот принцип выходит за рамки простой техники языкового общения. В данном случае речь идет о нюансах, о культурных полутонах, которые мы читаем между строк, обо всем, что собеседник подразумевает, но не произносит. Здесь не менее важны наши наблюдения за тем, какие словесные формы выбирает другая сторона, чтобы донести свои мысли и идеи до собеседника.
Изучая позицию, интересы, культуру другой стороны, вы даете понять, что подходите к переговорам и отношениям с партнером с полной ответственностью и понимаете, что эта ответственность является неотъемлемой частью процесса построения доверия. Кроме этого, такой подход говорит о вашей готовности продвигаться к взаимному согласию путем переговоров.
Заблаговременная подготовка до начала активной фазы переговоров также поможет сгладить последствия непредвиденного промаха с вашей стороны. Продемонстрируйте это партнерам, объясните, какую работу вы провели, чтобы понять их интересы и потребности. И в то же время в беседе стоит проговорить, что вы и ваши партнеры понимаете один важный момент: знакомство – это тоже процесс, и он занимает важное место в ходе переговоров и построения взаимоотношений. Выразите надежду, что в случае возникновения недопонимания (а такое часто происходит в ходе работы) обе стороны воспримут это как естественную часть процесса знакомства и удвоят усилия, чтобы понять позиции друг друга.
