Путь к доверию: управляйте своей репутацией
В переговорах, как и в любой другой области, репутация всегда впереди нас. Плохая репутация может завернуть бизнес на старте, хорошая – поможет выйти из тупиковой ситуации. Эффективные переговорщики знают, что их репутация – незаменимый инструмент, который, без сомнений, является фактором переговоров. Рекомендации авторитетной третьей стороны, которая ручается за вас и подтверждает ваши компетенции, – весомый аргумент в вашу пользу на любых переговорах. Независимая третья сторона может предварительно, еще до начала переговоров, пообщаться с вашим потенциальным партнером или выступить на переговорах в качестве посредника. Референс-листы и сообщения средств массовой информации также станут наглядным доказательством вашего профессионализма.
Путь к доверию: сделайте вашу зависимость фактором переговоров
Чем больше мы зависим от кого-то, тем больше ищем доверия в переговорах с этим человеком. Нам свойственно мириться с психологическим дискомфортом, вызванным зависимостью от кого-то, при помощи веры в благонадежность того, от кого мы зависим. В психологии этот феномен описывается как «стокгольмский синдром». В переговорах доверие между сторонами будет расти, если они верят, что нуждаются друг в друге, чтобы решить свои индивидуальные задачи, и других вариантов действий для достижения своих целей у них нет.
Как переговорщик вы можете инициировать процесс построения доверия путем информирования другой стороны об уникальных выгодах, которые она получит в сотрудничестве с вами. Кроме этого, можно акцентировать внимание и на потерях, которые станут следствием неразрешенной ситуации. Эта техника может быть особенно полезна, когда у вас все меньше возможностей для выхода, а другие альтернативы слишком болезненны и затратны. Переговорщик, который чувствует, что в данной ситуации других ресурсов для решения проблемы у него нет, может довериться даже противнику.
Путь к доверию: делайте односторонние уступки
Переговоры с незнакомцами или противниками чаще всего становятся «переговорами по расчету», когда обе стороны тщательно просчитывают то, что они получают от каждой уступки, сделанной в пользу другой стороны. В противоположность этому переговоры, основанные на долгосрочном сотрудничестве, как правило, меньше сфокусированы на явном подсчете выигрыша и проигрыша. Тщательно продуманная односторонняя уступка может творить чудеса в вопросе доверия, так как она несет вместе с собой очевидное сообщение другой стороне о том, что вы рассматриваете ваше сотрудничество с позиции дружбы, для вас важна долгосрочная перспектива получения взаимной выгоды и сохранения взаимного доверия.
Реальная односторонняя уступка не требует никаких обязательств или ответных уступок от другой стороны. Такие уступки не должны быть рискованными или дорогостоящими для стороны, которая их делает. Но в то же время они должны иметь особую ценность для их получателя. К тому же, помимо доверия, уступки демонстрируют вашу компетентность в понимании ценностей другой стороны.
Путь к доверию: обязательно маркируйте ваши уступки
Мы знаем, что наши поступки говорят сами за себя, и зачастую они важнее слов. Однако в переговорах наши поступки, наши действия могут быть расценены неоднозначно. Уступки в переговорах являются действенным инструментом в построении доверия и могут стимулировать ответные шаги только в том случае, если получатель рассматривает их как уступки. Стороны переговоров часто склонны скептически относиться к уступкам другой стороны. Они легко обесценивают вклад друг друга, так как такое поведение освобождает их от моральных обязательств к ответным действиям. В результате многие уступки остаются незамеченными или непризнанными. Это может привести к недоразумению, обиде, применению жестких переговорных тактик и несговорчивому поведению ущемленной стороны.
Путь к доверию: мотивируйте ваши требования
Достаточно часто клиенты, подрядчики, контрагенты начинают переговоры, уже имея собственное, далеко не всегда позитивное мнение о другой стороне, ее мотивах и намерениях. Если другая сторона настаивает на более выгодном для себя варианте соглашения, ее считают жадной и нечестной. Однако обстоятельства бывают разные. Может быть, руководство компании не готово одобрить запрашиваемые условия или бюджетные ограничения вынуждают занимать непреклонную позицию. Психологи полагают, что людям свойственно видеть себя в более выгодном свете, чем других. Особенно часто это проявляется в конфликтных ситуациях. Именно поэтому так важно, чтобы вы могли убедительно обосновывать ваши требования в переговорах. Ваше начальное предложение, которое другая сторона сочтет крайне невыгодным для себя, может снизить или даже разрушить доверие между вами. Ваше предложение, основанное на серьезных аргументах, сохранит и, вероятнее всего, укрепит ваше доверие друг к другу.
Рассмотрим случай с автором, ведущим переговоры с литературным агентом относительно условий публикации его книги за рубежом. Агент сообщает, что его комиссия в международных сделках выше, чем в отечественных. Автора не устраивает такое объяснение, он расстроен и раздосадован. Ему кажется, что это хитрая уловка, чтобы выудить у него побольше комиссионных. Но агент объясняет свою позицию: свой процент от сделки ему придется разделить с литературным агентом другой страны. Таким образом, его чистая прибыль по международному контракту составит меньший процент по сравнению с отечественными сделками. И хотя данное объяснение, по сути, никак не затрагивает интересы автора, оно является комфортным фактором, который сглаживает острые углы, вызывает эмпатию и большее доверие автора.
Подведем итоги: максимизируем общую выгоду.
Уверенность в компетентности и «боевом характере» другой стороны позволяет переговорщикам при необходимости рисковать ради достижения общих целей и соблюдать договоренности в постоянно меняющейся социальной, экономической и политической среде. Доверие в переговорах приобретает первоочередное значение, когда ваш доход, безопасность и спокойствие зависят от мотивов и действий другой стороны. И, согласно приведенным стратегиям, переговорщики способны строить доверие, так необходимое для получения максимального общего выигрыша.
Развивайте ваши переговорные навыки и совершенствуйте ваше мастерство в заключении выгодных сделок!
32
О ловушках в продажах
Продажи – это тоже переговоры! Если вы чувствуете, что увлекаетесь погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм.
Продажи – тоже переговоры! И в них как продавцы, так и покупатели нередко становятся жертвами общих когнитивных ошибок. Поделюсь с вами двумя наиболее распространенными ловушками, которые несут опасность для успешного завершения сделки.
Ловушка № 1. Завышенная стоимость объектов купли/продажи
