Почему некоторые дома, квартиры быстро исчезают из списка недвижимости в базах объявлений, а другие не продаются месяцами и даже годами? Расположение и внешняя привлекательность, безусловно, играют свою роль, но существует ловушка, которая может помешать продавцу оформить сделку в желаемые сроки, – это завышение стоимости продаваемого имущества. Некоторые собственники, намереваясь продать недвижимость, не принимают во внимание объективные техники оценки. Они устанавливают значительно более высокую цену, чем есть на рынке. Эксперты называют это явление «феноменом собственника».
Данный феномен объясняет, что при продаже мы завышаем стоимость практически всего, чем владеем, и не имеет значения, насколько мелкая и незначительная эта вещь.
В одном эксперименте группу студентов разделили на две команды. Одной команде раздали обычные кружки, чтобы они их продали другой группе студентов. Однако в большинстве своем студенты-продавцы устанавливали на свой товар более высокую цену, чем студенты-покупатели были готовы заплатить.
«Феномен собственника» действительно может создать трудности продавцу. Чтобы не допустить такой ошибки, получите объективную оценку сторонних экспертов. Кроме этого, представьте, как вы будете себя чувствовать через несколько месяцев или год, когда сделка так и не состоится. Посмотрев на подобную перспективу развития событий, вы будете более рационально оценивать свое имущество.
Ловушка № 2. Чрезмерный акцент на цене объекта купли-продажи
Какова ваша главная цель при заключении сделки купли-продажи? Если вы мыслите как большинство из нас, то первое, что приходит в голову, – это желание получить наилучшую для себя цену. И это нормально! Нормально и для продавцов, и для покупателей ставить в приоритет достижение намеченной цены. Однако наш эгоцентризм относительно желаемой цены часто мешает нам рассматривать переговоры в продажах как процесс сотрудничества. Мы часто не в силах расстаться с соперническим духом нашего образа мышления. Именно поэтому нам так сложно узнать о потребностях партнера или внести на рассмотрение дополнительные пункты соглашения, как, например, сроки поставки, график платежей или другие источники возможной синергии, которые могли бы укрепить взаимные договоренности и в итоге улучшить конечный результат.
Когда вы чувствуете, что увлекаетесь только погоней за выгодной ценой, проведите мозговой штурм, чтобы добавить вашей сделке ценности как для вас, так и для ваших партнеров по переговорам. Будьте внимательны, и вы сможете избежать ловушек в продажах и заключать более выгодные сделки!
33
О поведенческих установках в продажах
Уверенность в ценности вашего продукта – ваше неоспоримое преимущество.
Каждый продавец знает, что значит быть в ситуации, когда просто необходимо заключить сделку; когда нет выбора и нужно вести бизнес; когда установленная вами цена кажется покупателю слишком высокой.
Что делать? В подобной ситуации вы снижаете цену вместо того, чтобы вести переговоры. Многие продавцы боятся отстаивать установленную цену и обосновывать ее структуру. Это происходит из-за одного ошибочного мнения, точнее заблуждения: «Если я не захочу договариваться о цене и не уступлю, то потеряю всех моих клиентов». На самом деле чаще всего происходит наоборот. Если вы не будете готовы защитить установленную вами цену, то потеряете уважение и доверие ваших клиентов. Безусловно, есть свои нюансы в различных сферах торговли, но существуют общие рекомендации, которые можно применять практически во всех областях бизнеса.
Предлагаю вашему вниманию поведенческие установки, которые помогут вам укрепить уверенность по поводу цены, соответствующей вашим ожиданиям.
Вы имеете право на разумное вознаграждение
Как и любой другой специалист своего дела, вы заслуживаете достойного вознаграждения за ваш товар или услугу. Что можно назвать достойным? Речь идет о ваших действиях, которые могут убедить покупателя, что ваш продукт или услуга стоят того, чтобы их купили. Основной принцип – это ценность. Ни один покупатель не упрекнет вас в цене, которая соответствует ценности получаемого продукта или услуги.
Не недооценивайте себя!
Вы считаете, что продаваемый вами товар соответствует установленной стоимости? Если ваш ответ – да, то вы вправе ожидать адекватной оплаты. Если вы потеряете уверенность относительно стоимости вашего продукта или услуги, то покупатели это сразу поймут. Вы замечали, что бывают разные цены на относительно похожие продукты или услуги? Удивительно, но некоторые продавцы могут продать определенный товар по цене премиум-сегмента, тогда как другие не могут продать этот же товар без предоставления значительной скидки. Разница в отношении продавцов к своему товару. Один уверен, что его товар отличного качества и что покупатель будет рад приобрести его за эту цену. Другой продавец считает свой товар отличным, но полагает, что покупатель никогда не заплатит эту цену по определенным причинам.
Не извиняйтесь за установленную цену
Если вы определились с ценой на товар или услугу, презентуйте ее стоимость с чувством собственного достоинства. Никогда не извиняйтесь за установленную цену. Если вы считаете, что стоимость товара соответствует его ценности, будьте уверены, что покупатели согласятся с этой ценой.
Всегда будьте готовы отказаться от сделки
Вы должны быть готовы в любой момент произнести слово «Следующий!», или покупатели почувствуют вашу неуверенность. Готовность пойти на такой шаг исходит из наличия альтернативных вариантов сделки, поэтому очень важно иметь в запасе другие потенциальные сделки. Вы излучаете уверенность, когда знаете, что ваш бизнес не зависит от одного-единственного контракта, и покупатели это обязательно почувствуют.
Умейте обосновать установленную вами цену
Если вы определились с ценой, вы должны быть готовы предоставить адекватное объяснение, из чего складывается эта цена, чтобы покупатель мог сказать: «Да, в этом есть рациональное зерно. Я принимаю ваше объяснение и вашу цену».
Пример вашего обоснования:
«Моя цена соответствует рыночным условиям. Это реальная сегодняшняя цена на этот продукт или услугу». Если ваши покупатели как следует готовятся к переговорам и делают «домашнее задание», то они знают, что вы говорите правду. И помните, что вы заслуживаете достойного вознаграждения.
Сделайте акцент на ценности вашего продукта или услуги, а не на цене. Покупатели платят за ценность, которую несет покупка. Продавайте ценностные характеристики и преимущества вашего товара.
Объясните покупателю, что вы бы рады помочь в этой ситуации, но не можете это сделать по вполне объяснимым причинам.
Однако бывают ситуации, когда действительно есть необходимость договариваться и вести торг о цене. Если это в ваших интересах, вы можете оставить себе такую возможность и снизить цену. Основной принцип здесь – сохранить лицо, не потерять уважение и доверие клиента. Это возможно, если вы сможете сохранить целостность ценовой структуры вашего товара. Вы можете сказать покупателю, что готовы снизить стоимость товара, но только при определенных условиях. Какие это могут быть условия?
