Вы можете рассмотреть возможность скидки, если покупатель покупает больше чем одну единицу товара или если в товаре обнаружены недостатки или брак, о котором покупателю известно.
Реальной возможностью предоставить дискаунт является приобретение пакета товаров или услуг, например серии тренингов для сотрудников по программе «Основы переговорного мастерства». Для этого достаточно оставить заявку на сайте www.negotiationinaminute.com. Тот факт, что клиент приобретает пакет услуг, позволяет мне сделать скидку и сохранить лицо.
Оставьте у покупателя чувство удовлетворения
Что бы вы ни делали, помните, что ваша цель – создать у покупателя чувство удовлетворения. Как можно это сделать, не прибегая к снижению стоимости товара?
1. Будьте хорошим слушателем. Позвольте покупателю полностью высказаться относительно установленной стоимости, и вы почувствуете его признательность.
2. Помогите покупателю правильно воспринять стоимость товара при помощи разумного обоснования.
3. Продавайте уникальные качественные характеристики. Верьте в себя.
Главное препятствие, которое мешает продавцу получить желаемую цену, – страх отказа. Снижение цены – быстрый, но абсолютно невыгодный способ избежать этого страха. Наилучший способ – преодолеть страх при помощи повышения своих компетенций в технике ведения переговоров. Когда вы ведете переговоры со знанием дела, и вы, и ваш покупатель закроете сделку с чувством удовлетворения. В конечном счете ваша вера в себя, уверенность в ценности вашего продукта или услуги станут вашими неоспоримыми преимуществами в области деловых переговоров.
34
О трех типах руководителей
Прогрессивный руководитель несет прогрессивные изменения.
Порой у нас создается обманчивое впечатление о каких-либо вещах, процессах, людях. Наш мозг устроен так, что мы невольно формируем картинку происходящего, исходя из уже существующих в нашем сознании заготовок. Они, как жареные тосты, выпрыгивают из тостера в нужный момент. Это готовый вариант понимания, и он станет для нас единственным и не всегда верным, если мы не приложим усилия и не проанализируем все за и против. Данная схема работает во всех направлениях и областях, и профессиональная деятельность здесь – не исключение.
Именно поэтому, если кто-то занимает авторитетную должность, это не всегда значит, что человек эффективно выполняет свою работу.
Чтобы действительно на должном уровне выполнять свои рабочие обязанности, необходимо быть преданным делу лидером, который вдохновляет сотрудников на максимальный результат. Предлагаю вам рассмотреть основные различия между тремя типами руководителя от наименее эффективного типа к наиболее эффективному: босс – менеджер – лидер.
Босс
Из всех трех типов босс в наибольшей степени склонен к созданию нездоровой рабочей среды. В организациях под начальством такого руководителя часто процветает культ личности и интриги. Боссы – умные люди, которые обладают способностью делать что-то лучше других, ведь именно так они оказались на своих позициях. Однако по каким-то причинам они не захотели научиться или не были обучены базовому переговорному навыку – тактической эмпатии, способности сознательно демонстрировать понимание интересов своих сотрудников. Они действуют так из-за высокомерия и самолюбия. Они верят в свою безупречность, для них понятия «авторитет» и «власть» тождественны. Многие вещи они делают не потому, что им следует это сделать, а потому что они просто могут себе это позволить. Они не думают о том, какое воздействие на подчиненных оказывают их слова и поступки.
Всегда стоит помнить: в большинстве случаев люди уходят из компаний не потому, что им так не нравится их работа. Они уходят, потому что они не хотят работать с боссами.
Чтобы немного сгладить такую нелицеприятную характеристику этого типа руководителя, можно сказать, что руководители этого типа эффективны в агрессивной контактной коммуникации в нужное время и в нужном месте. Проблема заключается только в том, что боссы не всегда понимают, когда нужно остановиться.
Менеджер
Руководитель этого типа – практически всегда координатор задач. Такие люди хотят управлять, но мало заинтересованы во взаимодействии с коллегами. К сожалению, подобное поведение становится проблемой для всей команды под началом такого руководителя.
Менеджеры настолько сконцентрированы на своей миссии, что все остальное их раздражает. Они неохотно отвлекаются на любые вопросы, которые не связаны с непосредственной деятельностью компании. Кроме этого, они старательно избегают сложных разговоров, не хотят брать на себя ответственность за принятие решений, так как боятся быть пойманными на неверном решении.
Менеджер внутренне разрывается между тем, кем он является и как его воспринимают окружающие. Он ведет постоянную внутреннюю борьбу за самоутверждение, и это обычно выражается в начальническом стиле управления.
Менеджеры чувствуют себя уверенно, когда выполняют работу самостоятельно, не делегируя полномочия другим сотрудникам. Они считают, что знают, как выполнить работу, лучше других. В общем, такие руководители превращаются в микроменеджеров. Они бросаются в самую пучину текущих дел и тратят свое время и время других сотрудников на выяснение мелочей вместо того, чтобы умело управлять рабочим процессом сверху. Такой микроменеджмент вызывает недовольство коллег и негативно сказывается на производственных результатах.
Лидер
Каждый человек, занимающий руководящую должность, должен стремиться быть лидером – человеком, который профессионально находит баланс между потребностями компании и интересами каждого отдельного сотрудника. Лидеры понимают, что они это делают не в личных интересах. Они применяют тактическую эмпатию, чтобы на глубинном уровне наладить взаимодействие внутри своей команды. В самых успешных мировых компаниях работают выдающиеся руководители – лидеры, которые ежедневно применяют тактическую эмпатию, чтобы их команды достигали наилучших результатов.
Лидеры знают, каким образом контролировать свое самолюбие и властные полномочия. Они понимают, что без контроля эти качества негативно отразятся на окружающих людях и принимаемых решениях. Они обладают значительным преимуществом в ведении сложных переговоров благодаря проактивному мышлению. Действуя стратегически и интуитивно, они создают среду, в которой каждый член команды вовлечен в процесс работы и занимается своей работой с удовольствием.
Как стать лидером
Переход от стиля управления босса и менеджера к лидеру начинается с очень активного, я бы сказал агрессивного, развития вашего эмоционального интеллекта. Для этого даже существуют упражнения, в числе которых работа перед зеркалом, когда вы громко и четко произносите слова: «Я делаю это не ради себя, я делаю это для других людей». Сделайте над собой усилие и посмотрите на окружающую действительность с точки зрения людей, за которых вы несете ответственность.
