Когда ничто вышесказанное не срабатывает
Иногда агрессор реагирует только на встречную агрессию. В таком случае предпримите встречную угрозу, тем самым вы подтвердите свой авторитет в глазах оппонента. Сразу после этого сместите фокус общения на выявление интересов друг друга таким образом, чтобы предупредить неминуемое столкновение. Ученые, которые занимаются данной проблематикой, обнаружили, что подобный микс спорных и согласительных коммуникаций может быть чрезвычайно эффективен в переговорах.
Вы можете сказать оппоненту: «Я знаю, вы полагаете, что суд вынесет решение в вашу пользу, но недавние постановления говорят о том, что выиграю я. Уверен, нам будет выгоднее найти общее решение по сделке и избежать судебных издержек».
Достаточно часто стороны не могут прийти к взаимовыгодному решению, пока не заявят о своих претензиях на доминирование в переговорах и не оценят другую сторону с этой позиции. Поэтому, столкнувшись с угрозой агрессивного оппонента, покажите свою силу, но дайте ему понять, что предпочитаете договариваться на основе взаимных интересов.
37
О снижении уровня стресса на переговорах
Иногда переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога.
Существует мнение, что у многих людей переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога, когда необходимо депульпировать зубной канал. Им кажется невозможным избежать стресса за столом переговоров. К сожалению, переговоры, которые ведутся в высокострессовой тональности, гораздо менее эффективны по сравнению с переговорами, проходящими в спокойной уравновешенной обстановке.
Американскими исследователями были проведены эксперименты, в которых студенты колледжа в парах вели переговоры о предстоящей студенческой поездке.
Была выявлена интересная закономерность: чем больший уровень стресса испытывали студенты еще до начала переговоров, перенося его непосредственно за стол переговоров, тем меньше ценности они привносили в решение поставленных на переговорах задач. Уровень стресса был выше среди тех студентов, которые подходили к переговорам как к угрозе, в отличие от тех, кто рассматривал переговоры как вызов.
Когда подверженные стрессу студенты чувствовали, что им не хватает переговорных навыков и внутренних ресурсов, их задача превращалась для них самих в угрозу, и они испытывали стресс. А те, кто полагал, что они смогут выполнить требования и даже превзойти их, рассматривали стресс как вызов и держали свой уровень стресса под контролем. Кроме этого, они также были более уверены и оптимистичны, чем их напуганные коллеги.
В ходе эксперимента студенты, воспринимающие переговоры как угрозу, занимали пассивную позицию, а когда им нужно было действовать, они тратили время на «разделение пирога» вместо поиска взаимовыгодных уступок, чтобы этот «пирог» максимально увеличить. И хотя они могли быть так же хорошо подготовлены, как и их более уверенные партнеры, подверженные стрессу переговорщики выбирали неверную тактику: они прибегали к требованиям и запросам в то время, как требовалось устранить проблему и решить задачу.
Если вы по натуре не переговорщик и реальные переговорные ситуации доставляют вам дискомфорт, делайте все возможное, чтобы снизить уровень стресса. Усильте вашу переговорную уверенность при помощи тщательной предварительной подготовки, внимательно изучите альтернативные варианты или лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (BATNA). Стоит напомнить себе, что другая сторона может испытывать такой же стресс, как и вы. Если вы не можете контролировать свой стресс, сделайте попытку сохранить максимально активную позицию в переговорном процессе и согласовать с вашим партнером по переговорам наибольшее количество вопросов.
38
О самых распространенных ошибках переговорщиков и умении признавать эти ошибки
Признание ошибок не является признаком слабости.
Нам всем свойственно совершать одни и те же ошибки в переговорах. К счастью, наше сознательное отношение к вещам, понимание необходимости подготовительной работы и, что еще более важно, практики позволяет нам встать на путь преодоления этих ошибок. Иногда наши ошибки заметны невооруженным глазом. Негативные эмоции, нежелание проявить понимание, критика в отношении противоположной стороны – все это берет верх над терпением и тактом. К сожалению, еще чаще мы не замечаем своих ошибок на переговорах. Заключив, как нам кажется, успешную сделку, мы совершенно не задумываемся о том, что могли быть более результативны. И дело здесь не в чем ином, как в банальных переговорных ловушках и ошибках.
Ошибка № 1
Нам не удается в достаточной мере подготовиться к переговорам. Эта ошибка занимает первое место в топ-5 переговорных промахов.
Вы полагаете, что тщательно подготовились, потому что прекрасно знаете, что хотите получить от сделки? На самом деле этого совершенно недостаточно! Искушенные переговорщики понимают, почему нельзя экономить время на подробном анализе всех переговорных аспектов. Для начала рекомендуем подумать о так называемой BATNA (плане Б) – лучшей альтернативе обсуждаемому соглашению. Ваш план Б – наилучший вариант развития событий, если вы по каким-либо причинам не сможете достичь изначально планируемого результата на переговорах.
Ошибка № 2
Мы стремимся конкурировать вместо того, чтобы сотрудничать. Начинающие переговорщики, а иногда и их старшие коллеги, выдвигают амбициозные, порой необоснованные требования, прибегают к угрозам, чтобы добиться своих целей, опасаясь, что их могут использовать в своих интересах. Важно знать, что эффективные переговоры всегда нацелены на создание ценности. Время и усилия, затраченные на установление взаимопонимания и доверия, окупятся с лихвой, когда обе стороны, зная основные интересы друг друга, найдут общие точки для продуктивного сотрудничества.
Данная тактика также позволит вам определить потенциальные компромиссы. Стратегия уступок работает тогда, когда стороны обоюдно готовы поступиться чем-то менее важным для себя в пользу чего-то более важного. Успешные переговорщики признают, что поиск взаимовыгодных решений в рамках сотрудничества позволяет добиться большего всем сторонам переговорного процесса.
Ошибка № 3
Мы подвластны стереотипному мышлению и навешиванию ярлыков. Психологи обнаружили, что в условиях нехватки времени и недостаточной подготовленности к переговорам мы руководствуемся стереотипами и общепринятыми ярлыками.
Многие люди чувствуют себя неуверенно относительно возможных результатов переговоров. Во время общения с будущим работодателем мы уделяем основное внимание аспекту зарплаты, но не уделяем внимания другим достаточно важным аспектам, например времени, которое мы затрачиваем на дорогу до работы. Ведь временной аспект может иметь не менее важное значение для удовлетворения наших потребностей.
