Более того, менеджеры высшего звена поставщиков знают, что завышение цены вынуждает заказчика проводить тендер.
Но если вам не удается подключить к обсуждению соглашения руководителей более высокого уровня, которые понимают, что не стоит подталкивать вас к поиску альтернативных вариантов, вашей основной задачей должна стать работа над тем, чтобы подобная ситуация не повторилась во время ваших следующих переговоров.
41
О том, как эффективно влиять на других
Влияние на людей не является особой наукой – это знания, наблюдения и навыки!
Вы когда-нибудь задавались вопросом, как вы влияете на других и как влияют другие на вас? Является ли влияние на людей особой наукой или искусным мастерством, требующим постоянного совершенствования? По мнению американского психолога Роберта Чалдини, влияние на других не является удачей или магией. В то же время большинству людей едва ли удастся объяснить, по какой причине они принимают то или иное решение. В книге «Психология влияния» Чалдини
[4] описывает шесть правил эффективного влияния на других. Я предлагаю рассмотреть эти правила, чтобы понять, каким образом можно оказывать влияние на принятие решений другими людьми.
Правило № 1. Ты – мне, я – тебе
Человек нередко чувствует себя обязанным тому, кто что-то сделал для него. Этим принципом пользуются маркетологи. Получая бесплатные образцы, информацию, положительные впечатления, покупатели подсознательно стремятся взамен приобрести рекламируемый товар.
Как применять это правило. Подумайте, каким способом вы можете сделать что-нибудь хорошее для других. Это необязательно должно быть что-то грандиозное. Небольшие знаки внимания, добрые слова, искренние поступки по отношению к другим людям обязательно положительно повлияют на ваши взаимоотношения.
Вот простой пример из моей прошлой офисной жизни. Не все компании предоставляют сотрудникам такую приятную мелочь, как сладости и выпечку на кофе-брейки. Мне захотелось сделать приятное коллегам, и я стал периодически покупать какой-нибудь десерт в офис. Через некоторое время мои коллеги присоединились к этой традиции. С тех пор к кофе непременно прилагалось что-то вкусное и мысль о том, что атмосфера заботы приятна и важна для всех.
Правило № 2. Общественное мнение и подтверждение
Когда люди не уверены в чем-то, они осматриваются вокруг, чтобы найти тех, кто их направит, сориентирует в принятии решения. Им любопытно и важно знать, как поступают другие, особенно если это люди одного с ними социального статуса.
Как применять это правило. Обращайте внимание, в каких ситуациях общественное мнение играет для других людей решающую роль в принятии решения. В соответствующий момент дайте знать, какие существуют наиболее популярные варианты действий, что рекомендуют другие люди. Такое общественное подтверждение является доказательством того, что это наиболее выигрышное решение. Именно это подталкивает людей к действию. Например: «Рейтинг этого спортивного клуба составляет 4,6 по отзывам 200+, больше ни один клуб не достиг таких показателей!»
Правило № 3. Ответственность и стабильность
Люди с большей вероятностью готовы совершить действие, если они устно или письменно подтвердили свое намерение что-то сделать. В большинстве своем люди стараются выполнять свои обязательства, а также предпочитают придерживаться ранее приобретенных ценностей и принципов. Также важно отметить, что чем старше люди, тем больше они ценят последовательность и логичность в действиях. Возраст и последовательность в действиях прямо пропорциональны друг другу.
Как применять это правило. Задавайте вопросы вместо того, чтобы что-то утверждать. Это дает людям возможность добровольно выразить их собственное мнение. Как только люди выражают свое согласие, они стремятся быть последовательными и держат слово. Например, можно доброжелательно обратиться: «Могли бы вы позвонить мне, когда будете на месте?» – вместо того чтобы отдать распоряжение: «Позвоните мне, когда будете на месте».
Правило № 4. Ставьте лайки
Люди готовы сказать «да» тем, кого они знают или кому симпатизируют. Люди также благосклонно относятся к тем, кто привлекательно выглядит, чем-то похож на них самих, и тем, кто умеет делать комплименты.
Как применять это правило. Узнавайте больше о предпочтениях людей. Ваша заинтересованность в том, что они любят и что им не нравится, говорит о вашей заботе, о том, что вам не все равно. Это помогает построить доверительные взаимоотношения. Делайте только искренние комплименты. Слова, которые идут не от сердца, пусты и ставятся под сомнение. Например, угощение коллег фруктами будет расценено как забота о здоровье и желание сделать приятное.
Правило № 5. Ваш авторитет
Люди хотят следовать за настоящими лидерами. Такие факторы, как занимаемая должность, дорогая одежда и престижная марка автомобиля, станут реальным свидетельством вашего благосостояния. Внешний облик только увеличивает вероятность того, что другие согласятся с вашими требованиями, даже если ваш авторитет не подкреплен официальными полномочиями.
Как применять это правило. Станьте экспертом в своей области. Демонстрируйте свою квалификацию и достижения в кругу других руководителей вашего уровня. Ваши компетенции, подтвержденные ведущими экспертами, значительно укрепят ваш авторитет.
Например, про вас скажут: «E. – высококвалифицированный специалист в области переговоров. Ему удалось заключить сделку с ведущей компанией горнодобывающей отрасли».
Правило № 6. Редкость
Данное правило гласит, что чем меньше чего-то в наличии, тем больше его ценность. Чем реже и необычнее этот предмет, тем больше людей хотят его получить.
Как применять это правило. Усиление уникальных качеств увеличит ощущение дефицитности. Например: «Это единственный магазин в городе, где можно подобрать любой спортивный инвентарь для зимних видов спорта».
Эти шесть нехитрых правил позволят вам лучше понимать других и себя, помогут вам построить взаимоотношения с партнерами и коллегами!
42
О том, как эффективно закрыть сделку
Установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление сторон переговоров.
Хочу поделиться несколькими советами, которые помогут вам результативно вести переговоры и преодолевать трудности на пути успешного завершения коммерческой сделки.
