Обсуждайте регламент переговорного процесса
Нам бывает трудно заключить сделку, потому что мы не в состоянии изначально договориться о деталях самого переговорного процесса. Прежде чем обсуждать конкретные вопросы относительно условий или критериев ваших переговоров, обсудите сначала, как будет проходить сам процесс переговоров. Каковы основные правила? Кто будет координировать встречу? Какие вопросы вы будете обсуждать и в каком порядке? Могу сказать по собственному опыту, что планирование переговорного процесса поможет вам избежать ложных предположений и ненужных иллюзий, а также позволит более эффективно и упорядоченно вести переговоры.
Устанавливайте ориентиры и сроки
Рекомендую при разработке переговорного процесса установить краткосрочные ориентиры, а также реалистичные и в то же время достаточно амбициозные сроки завершения сделки. Подумайте о ваших действиях в случае, если контрольные показатели и сроки не удастся соблюсти. Четко обсудите с другой стороной, есть ли необходимость в таком случае устанавливать новый график и смогут ли обе стороны его придерживаться.
Зачастую участники переговоров обеспокоены тем, что в условиях нехватки времени они вынуждены идти на уступки. Здесь следует помнить, что другая сторона в равной степени зависит от установленных сроков завершения сделки. И как показывает переговорная практика, установленные условия по сделке стимулируют не только уступки, но и творческое мышление обеих сторон переговоров.
Предусмотрите возможность краткосрочного тайм-аута в ходе переговоров
Если у вас есть подозрение, что закрытию сделки может помешать более привлекательное предложение со стороны конкурентов, постарайтесь воспользоваться переговорным тайм-аутом. Для этого вы можете обратиться к другой стороне с просьбой приостановить переговоры на определенный период времени (например, одну неделю), в течение которого она не будет рассматривать другие конкурентные предложения. Чтобы убедить другую сторону согласиться на подобную «заморозку» переговоров (так как она позволяет вам приостановить игру «на вашей подаче»), предложите ей другие формы неденежной выгоды. Это может быть сотрудничество с авторитетными сетевыми компаниями, крупными игроками рекламного бизнеса – все, что может заинтересовать партнера и настроить его на продолжение сотрудничества с вами.
43
О полезных вопросах самому себе
Спроси у самого себя! Пора защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций.
В переговорах мы часто полагаемся на нашу интуицию. Однако существуют навыки, которые могут продвинуть наши переговорные способности за рамки интуитивных действий, они помогут нам перейти в область стратегического планирования переговорного процесса. Вот шесть вопросов, которые мы можем задать себе, чтобы защититься от слишком сильного воздействия собственных эмоций, а также использовать факторы эмпатии, владения информацией, внешних ресурсов и опыт переговорщика в качестве наших весомых активов на переговорах.
Что говорит вам язык тела?
Сделайте глубокий вдох, прислушайтесь к своим чувствам, отметьте для себя, что вы чувствуете. Если есть возможность, не проводите переговоры, когда вы голодны, рассержены, чувствуете себя одиноко или устало. Если возможно, планируйте переговоры в тот период дня, когда вы находитесь на пике деловой активности (например, утром, если вы жаворонок).
На кого и каким образом повлияет результат переговоров?
Принятие фактора воздействия на окружающих побуждает расширять фокус нашего внимания. Создайте список всех людей (помимо вас и вашего партнера по переговорам), чьи интересы могут быть затронуты, чтобы получить ясную картину относительно последствий обсуждаемого предложения.
Какой информацией вы располагаете?
Факты могут помочь вам принять взвешенное решение. Безусловно, в переговорах есть место интуиции, но, чтобы ваши переговоры проходили более эффективно, подходите к ним как к исследованию. Включайте ваше рациональное сознание при помощи фокуса на конкретной информации. Какие факты известны вам, а какими фактами о вас располагает другая сторона?
Как бы вы себя чувствовали на месте вашего партнера по переговорам?
Как часто бывает, что на переговорах мы полностью поглощены собственными интересами и практически не придаем значения интересам другой стороны! Хорошим способом изменить подобное восприятие и сдвинуть переговоры с мертвой точки является розыгрыш обратных ролей в тренировочной игре. Вы играете роль вашего партнера, а вашу роль разыгрывает другой человек. Поскольку для чистоты эксперимента вам придется оказаться в шкуре исполняемой вами роли, вы скорее поймете внутренние ощущения и мышление другой стороны, выслушивая вашу позицию в исполнении другого человека.
Какие ресурсы вам необходимы?
Понимание факта, что вы не можете все обо всем знать и готовы при необходимости обратиться за помощью, является признаком силы. Некоторые деловые предложения бывает трудно оценить из-за нехватки информации или опыта. Третья независимая сторона может владеть данными ресурсами. В некоторых переговорах решающую роль играет именно эта третья сторона – медиатор, который помогает участникам переговоров увидеть ценность переговорного процесса и поменять свои приоритеты.
Какие преимущества можно извлечь из опыта?
Взгляните на свою переговорную практику и спросите себя, были ли вы когда-либо в подобной ситуации. Есть ли что-то общее в ситуациях и каковы различия? Вспомните тот период, когда вы были наиболее успешны. Чтобы преуспеть, начинайте с одного или двух вопросов. Постепенно интервьюируя себя, вы станете чувствовать себя более комфортно и будете действовать более эффективно. По мере того как вы будете увеличивать количество вопросов, на которые вы подсознательно опираетесь, ваша эффективность также будет постепенно расти.
44
Об эмоциональном интеллекте
Сила эффективного переговорщика – в эмоциональном интеллекте!
Все, что связано с эмоциональной стороной жизнедеятельности человека, является сферой ответственности его эмоционального интеллекта. Он является «пунктом управления» восприятием своих и чужих эмоций, их контролем и оценкой.
Говоря научным языком, эмоциональный интеллект представляет собой целый комплекс способностей и навыков распознавать собственные эмоции и эмоции других людей, использовать эти знания в управлении своим мышлением и поведением в процессе взаимодействия с другими людьми для достижения поставленных целей. Эти способности и навыки являются вершинами пятиугольника эмоционального интеллекта.
