Мы останавливаемся у одного из мешков. Гай открывает его: там полусантиметровые кусочки меди, сияющие, словно золото. Он берет горсть и поднимает на свет: «Это 99,75. И это не лучший наш продукт». Те 0,25 %, портящие продукт, – желтые фрагменты, которые я замечаю на свету, – это латунь, возможно, попавшая от электрических разъемов на концах проводов. Отделить латунь от меди очень трудно. Ситуация осложняется тем, что латунь является сплавом меди и цинка, и если у вас в меди есть латунь, то у вас фактически имеется не медь, а именно латунь. Однако не все потеряно: OmniSource знает медеплавильные заводы, предпочитающие покупать медь, в которую добавлен строго определенный процент латуни. Обычно они переплавляют ее в новую латунь. Иногда в Индии, но чаще в Соединенных Штатах. Для них такое сырье первичное, произведенное по точным нормам. Ничего не выбрасывается.
– Рынок для этого?
– Огромный.
Этот рынок – естественная конечная точка извилистой цепочки поставок, которая могла начаться ведром со старой проволокой, проданной на свалке в Индиане, или USB-кабелем, выброшенным в мусорную корзину в Нью-Йорке. По пути проволоку покупают, продают, режут и сортируют, пока она не достигнет той стадии, где кто-то может позволить себе сделать из нее что-нибудь новое. Цепочка в общем стандартна: по одному и тому же пути двигаются холодильники, пластиковые бутылки и старые учебники. Отличаются только процессы, превращающие использованные вещи в сырье, и местоположение людей и компаний, желающих купить результаты. Двадцать пять лет назад большинство таких людей и компаний находилось в Америке, сегодня они повсюду.
Я был свидетелем этих перемен – сначала на семейной базе, а затем и во время поездок на базы Азии и всего мира.
* * *
Когда я работал на семейной базе, мой отец проводил большую часть утра со списком производителей в Миннесоте, обзванивая их вслепую. Нет, он не пытался продать что-то тем случайным абонентам, которым звонил. Наоборот, он пытался купить отходы, хотя, как ни иронично звучит, мы называли процесс обзвона «продажи». «Кто сейчас занимается вашим металлоломом? – спрашивал он очередного человека на том конце провода. – Хм. Готов поспорить, я могу перебить их цену».
В некоторых случаях у отца действительно имелись возможности выполнить свое обещание. Но одних возможностей не хватало, чтобы получить право на покупку металлолома у какого-нибудь небольшого заводика. Моему отцу приходилось убеждать поставщика вторсырья (например, изготовителя оборудования для пищевой промышленности, у которого ежегодно образовывалось несколько сотен тонн алюминиевых обрезков) в способности его фирмы забирать металлолом вовремя, обеспечивать качество обслуживания и при необходимости добывать билеты на игры «Твинс» и «Викингов»
[35]. Однако все понимали, что другие базы ради завлечения покупателей предлагали аналогичные вещи, включая лучшие места на «Викингов». Причем, честно говоря, билеты на «Викингов» имели меньше всего значения. Некоторые торговцы металлоломом и сейчас суют конверты с наличными управляющему погрузочного дока на фабрике – а тот обещает отвернуться, когда они будут уезжать с грузом ценного сырья. В Китае если вы хотите просто поговорить с боссами какого-нибудь завода об их металлоломе, то шикарные обеды (часто с проститутками) – одно из базовых условий.
На деле жестокая конкуренция за лом идет на всех рынках мира. Здесь как с едой: если у вас ее нет, вы умираете; а если вам ее не хватает, вы не растете. Поэтому вы ищете металлолом, обзванивая фабрики, коммунальные службы, муниципалитеты, стараясь перебить цену и условия обслуживания конкурентов и перехватить товар; но конкуренты занимаются тем же самым. Девятилетний Леонард Фриц, рывшийся на свалках с бродягами, которые пытались украсть его утиль, испытал это в детстве; мой отец, конкурировавший с другими торговцами утилем в Миннеаполисе, испытывал подобное на протяжении всей карьеры.
На самом деле единственная защита от конкуренции – большой перечень клиентов. Я думаю, на пике бизнеса мой отец собирал металлолом примерно у 200 мелких производителей, служб и муниципалитетов. Имелись и более крупные клиенты, но он мог потерять одного-двух и все равно остаться в бизнесе. У компаний покрупнее (в том числе и конкурентов) были, возможно, сотни клиентов, и они могли без ущерба для бизнеса потерять десятки. Однако вне зависимости от размера все компании – от махоньких до многонациональных – одинаково яростно сражаются за право покупать металлолом. Получается перевернутый обычный бизнес, когда вы выбираете себе поставщиков (фактически они соревнуются за право продавать вам) и продаете своим покупателям.
Таким образом, в нашей индустрии есть аксиома: лом трудно купить и легко продать.
Я не могу вспомнить, когда именно перед окном нашей конторы появился первый покупатель из Китая. Вероятно, это произошло около 1994 года, в то время, когда Китай стал отказываться от регулирования ключевых отраслей, а частные предприниматели сочли металлолом подходящим бизнесом для тех, кто хочет разбогатеть. Ставка была хорошая: Китай стремился занять место в списке ведущих экономик мира. Имелись и рабочая сила, и государственная поддержка, не хватало только сырьевых материалов. Один из способов получения сырья – разрабатывать шахты; другой – отправиться в Соединенные Штаты, то есть в место, которое многие торговцы называют Саудовской Аравией Вторсырья, в страну, где вторсырья больше, чем могут обработать ее жители. Прозвище «Саудовская Аравия Вторсырья» звучит забавно, но это отнюдь не комплимент. Скорее возможность эксплуатировать.
Первые китайские торговцы сливаются в моей памяти (хотя они не были у нас первыми азиатскими покупателями: мы несколько лет продавали меньшие объемы Тайваню). Я просто помню китайские лица, ломаный английский язык и желание купить все, что у нас есть.
– У вас есть провод номер два?
Конечно, у нас был провод номер два. У нас были и клиенты для него.
– Сколько вы хотите?
– Можно ли посмотреть?
Мы отправлялись на склад, и после быстрого осмотра они собирались скупить все. Отец называл цену, которая значительно превосходила то, что платили наши покупатели в Северной Америке, и китайцы без вопросов соглашались. Если они располагали свободным временем, то проводили остаток дня, наблюдая, как все наши запасы проводов загружают в транспортные контейнеры и готовят к отправке в порт в Китае, известный только им. Для меня (и, вероятно, для большинства других торговцев вторсырьем того времени) Фошань
[36] был не более реальным, чем Атлантида.
Глава 4
Международный уровень
Я вырос в Миннесоте и никогда не интересовался Китаем. Подобно большинству жителей Среднего Запада, я считал территорию Соединенных Штатов, простирающуюся во всех направлениях, вполне обширным полем для исследований. Ну а если бы мне захотелось покинуть страну, то Канада и Мексика – достаточно удаленные места. Так что я поступил в колледж в Чикаго на Среднем Западе, а когда возникло желание поучиться за границей, я выбрал Италию. Она определенно попадала под понятие «далеко», и, полагаю, именно благодаря той поездке я заинтересовался путешествиями. Однако потом я вернулся в США и долго не собирался никуда уезжать. В конце концов, надо было познакомиться с пустынями Запада, и даже сейчас я предпочитаю проводить свое время именно здесь.
