Идею о психологической усталости впервые высказал Рой Баумайстер, который показал в серии экспериментов, что наши ресурсы, необходимые для принятия решений, такие как самоконтроль, конечны. Этот феномен получил название «истощение эго»: оказывается, наша воля способна ослабеть, словно перегруженная мышца. Несколько лет спустя профессор Джин Твендж провела похожий эксперимент, поводом для которого послужила необходимость принимать множество решений, связанных с собственной свадьбой. Твендж хотела выяснить, истощает ли психологические резервы постоянная необходимость делать выбор. Ответ оказался положительным, и так родилось понятие «усталость от принятия решений». В этом состоянии наступает апатия, и мы уже не хотим взвешивать варианты, а по умолчанию выбираем простейший. Если мы сталкиваемся с чем-то новым или сложным, то психологически самым легким будет ответ «нет».
Утром, до наступления усталости от принятия решений, имеет смысл объяснять сложную идею, продавать услугу, продукт или свои навыки и умения. Давайте рассмотрим самые эффективные сенсорные рецепты, которые помогут вам выглядеть более убедительно, а также сенсорные приемы, способные заставить вашего адресата ответить «да».
СЛУШАЙТЕ МУЗЫКУ С ВЫРАЖЕННЫМИ БАСАМИ
Все слышали о том, как жаждущие власти бизнесмены перед решающей битвой в совете директоров кричат в ванной на собственное отражение. Если это кажется вам слишком агрессивным, как насчет того, чтобы включить музыку? Доказано: если вы, прежде чем излагать свои аргументы, прослушаете мелодию с выраженными басами, ваши слова прозвучат убедительнее. В одном исследовании члены университетского дискуссионного клуба, прежде чем выйти на трибуну и высказаться по определенному вопросу, который специально выбирался так, чтобы не вызывать эмоций, слушали разную музыку. Одним ставили классику, другим драм-н-бейс, остальные музыку не слушали. Почти во всех случаях тот, кто перед дебатами слушал музыку в стиле драм-н-бейс, выступал более убедительно.
ГОВОРИТЕ БАСОМ
Звук вашего голоса говорит о степени вашей уверенности. Есть данные, что уверенность собеседника человек распознает через 200 миллисекунд после того, как услышит его голос. И мы с большей вероятностью поверим обладателю низкого голоса, будь то мужчина или женщина: низкие тона ассоциируются с силой и властью. Даже у животных особи с более низким голосом обычно доминируют в стае. Низкий звук мы подсознательно связываем с крупным размером и большим весом, а через них с мощью и могуществом. Есть и другой способ транслировать уверенность – говорить относительно быстро. Вместо того чтобы томно растягивать фразы, произносите их четко и стремительно.
СТОЙТЕ ПРЯМО, РАСПРАВИВ ПЛЕЧИ
Поза влияет на наше самоощущение. Исследования показывают, что положение тела и выражение лица человека могут воздействовать на его чувства и поведение. В 1988 году ученые показали, что, заставляя себя улыбаться, мы начинаем воспринимать мир более позитивно. Высоко держа голову, мы стимулируем самоуважение. Вспомним: в зависимости от того, как человек сидит за столом, прямо или сгорбившись, он чувствует себя уверенно либо сомневается в своих способностях. Принимая властную позу, мы и в самом деле обретаем власть.
А если вам хочется немного побыть гориллой, вероятно, лучше это делать в ванной, а не перед перспективным клиентом, работодателем или судьей.
Если вы говорите по телефону, не забывайте про позу и выражение лица. Они точно так же транслируют вашу уверенность в себе, как тембр голоса и темп речи. Улыбнитесь, выпрямите спину – и собеседник на другом конце провода это почувствует.
НАДЕНЬТЕ ЧТО-НИБУДЬ ЧЕРНОЕ
Как мы уже выяснили в разделе, посвященном одежде, с уверенностью ассоциируется прежде всего черный цвет, которому лишь немного уступает красный (хотя он привносит оттенок высокомерия). Если перед выходом из дома вы не оделись соответствующим образом, накиньте на себя что-нибудь черное или добавьте черный аксессуар, который точно так же придаст вам уверенности. И вспомните то, что вы узнали раньше, – надетая под свитер футболка с эмблемой Супермена также обеспечит вам психологическое преимущество.
Когда вы почувствуете себя уверенным, сильным и готовым к действию, следующий шаг – привести себя в позитивное настроение. Это означает спокойствие, расслабленность, сосредоточенность и, возможно, легкое волнение. Вам нужно стремиться к тому, что психологи называют приближающим поведением – открытости к новым людям и идеям. Это может не иметь большого значения, когда вы сообщаете цифры из финансового отчета, но становится очень важным при представлении творческих концепций или нового продукта.
С точки зрения сенсорного рецепта позитивный настрой, спокойствие и открытость прекрасно сочетаются друг с другом, хотя существуют нюансы в зависимости от того, в чем вы хотите убедить своих слушателей.
ЗЕЛЕНЫЙ ОЗНАЧАЕТ «ИДИТЕ»
Цвета холодной части спектра обеспечивают наилучшие результаты, когда нужно убедить кого-то расстаться с деньгами. Известное исследование 1992 года Джозефа Беллицци и Роберта Хайта из Университета штата Аризона и Университета штата Канзас со стимуляцией красным и синим цветом позволило установить, что в магазинах, оформленных в синих тонах, покупатели смотрели больше товаров, быстрее принимали решение и в целом совершали больше покупок.
Но синий не единственный холодный цвет спектра; если хотите быть убедительным, обращайтесь к зеленому. Мы уже знаем, что зеленый цвет благотворно влияет на психику. Живые растения в магазине увеличивают продажи, а также время, в течение которого покупатели находятся в торговом зале и общаются с персоналом. В масштабном исследовании того, как цвет воздействует на работу сотрудников, большинство из них предпочитали помещения, оформленные в зеленых тонах. Точность и скорость выполнения операций повышались в помещении, оформленном в красных тонах, но участникам особенно нравилась зеленая комната.
В исследовании, посвященном связи между цветом и эмоциями, 95,9 % испытуемых назвали зеленый самым позитивным цветом. Специалисты по цветовой терапии и психологи считают, что зеленый способствует проявлению таких качеств, как щедрость и искренность. Исследование, проведенное в 1964 году, показало, что зеленый цвет облегчает принятие решений. С точки зрения семантики зеленый означает «идите» – это символ разрешения, а не предупреждения, а с точки зрения психологии – успокаивает, освежает, восстанавливает силы, противодействует усталости от принятия решений.
Тем не менее важно понимать, что, как и любой другой цвет, зеленый имеет и негативные коннотации. Желтовато-зеленые тона ассоциируются с болезнью и тошнотой, поэтому зеленый цвет должен быть чистым и насыщенным. Кроме того, вопреки выражению «дать зеленый свет», я бы не рекомендовал использовать зеленое освещение – оно придает неприятный оттенок всему, на что попадает. Если вы не можете оформить в зеленом цвете все помещение, расставьте в нем комнатные растения, подайте напитки на зеленом подносе, сложите документы в папки зеленого цвета или даже распечатайте их на зеленой бумаге. Исследование, посвященное факторам, влияющим на голосование на выборах, показало, что мужчины чаще голосуют за кандидатов, чьи программы распечатаны на зеленых избирательных бюллетенях.
