Назревает вопрос: стоит ли брать деньги за доставку? Большая тройка пиццерий делает это на каждом шагу. И я не исключение. Но вот что я обнаружил: когда я только начинал доставлять еду за определенную плату – многие из моих существующих клиентов начали заказывать на дом. Но мой бизнес развивался не так быстро, как я ожидал.
Я был озадачен, и через некоторое время предложил «бесплатную» доставку, подняв цены на пиццу на один доллар. Никто не заметил рост цен, но мой бизнес взлетел как ракета! Люди, которые предпочли бы удалить зубной нерв, но не платить за доставку, – теперь увеличивали наши продажи со скоростью набора номера телефона. Платить за что-то (доставку), когда вы этим пользуетесь – логично, ведь за это отвечает левое полушарие мозга. Переплачивать же за что-то, что кажется бесплатным – жадность, за это отвечает правое полушарие мозга. Я думаю, что мы выяснили, какая часть головы управляет процессом, не так ли?
Если ваш бизнес доставки не растет, используйте упомянутый выше сценарий. Вы всегда будете делать деньги, продавая людям то, что ОНИ хотят купить. И иногда будете делать деньги, продавая людям то, что ВЫ хотите продать.
Будьте в курсе вашего ценообразования.
• Более низкая цена / больший объем / низкая маржа.
• Более высокая цена / меньший объем / высокая маржа.
• Платная доставка / меньше доставок.
• Бесплатная доставка / больше поставок. Примите свое собственное решение.
В разделе «Секреты ценообразования для владельцев пиццерий, чтобы стать богатыми» вы увидите, насколько глупой может быть постоянная стратегия дисконтирования. Для многих людей (возможно даже для вас) эта стратегия словно наркотик, и с каждым разом нужно принимать все больше, чтобы получить тот же эффект. Пора избавиться от этой привычки.
Секреты ценообразования для владельцев пиццерий, чтобы стать богатыми
Хотите знать первый секрет? Вот он. Вы должны установить цены на максимально допустимом уровне, или, наоборот, – так низко, насколько это возможно. Скидки, стимулирующие приток клиентов, должны быть временными, а не на постоянной основе. И прежде чем продолжать, хочу сделать важное замечание… Никогда не путайте «дисконтирование» с «низкими ценами». Дисконтирование означает, что вы понижаете текущую цену для стимулирования продаж. Низкие цены означают только, что ваша повседневная цена ниже, чем у большинства конкурентов.
Вы, наверное, потратили достаточно денег на маркетинг: наверное, вы могли бы оплатить себе обучение в медицинской школе. И вы, более чем вероятно, потратили большую часть этих денег на уничтожение своей собственной прибыли и унижали ваш продукт в глазах ваших клиентов, используя только один трюк из вашего арсенала – «скидки».
Если вы пошли в бизнес, чтобы работать как заведенный по 18 часов в день за минимальную зарплату, то тогда продолжайте использовать дисконтирование, так как оно убьет вашу прибыль. Если же вы пошли в бизнес, чтобы рассказать о своем собственном секрете успеха, заработать денег и позаботиться о своей семье, то вам нужно слезать с дисконтной иглы, поэтому, как владелец бизнеса, вы должны обзавестись «прибыльными клиентами». И никогда не путайте это с простым обманом клиентов с целью короткого всплеска в продажах.
Вы – прямо сейчас – имеете огромные возможности, просто читая это. Почему? Потому что почти все предприятия конкурируют исключительно по цене, они не знают никакого другого пути. К вам же теперь это не относится. То, что вы собираетесь узнать в этом курсе – это как заставить людей хотеть то, что у вас есть, больше, чем-то же самое у ваших конкурентов. Тогда цена отходит на задний план. Цена заменяется «желанием».
В ресторанном бизнесе многие владельцы по умолчанию используют только одну стратегию – дисконтирование. Они не знают иного способа заставить телефоны зазвонить или заполнить места в ресторане. Дисконтирование не только приносит худший вид клиентов, но и теряет «доверие» ваших постоянных клиентов: почему они должны продолжать тратить $15 на ваш товар, если они быстро поймут, что все они должны сделать – это внимательно ждать раздачи десятидолларовых купонов?
Самая большая проблема с дисконтированием – это то, что в итоге вы получаете гораздо менее ценное, чем то, чем вы жертвуете. Вы торгуете вашей прибылью для того, чтобы обзавестись «охотниками за скидками», нелояльными клиентами. Вопрос, который вы должны задать себе: «Мои цены слишком низкие?» Держу пари, что ответ – да, вы были так обеспокоены потерей бизнеса, что работаете с постоянно уменьшающейся наценкой и активно используете скидки.
Поймите, что цена становится на первое место только тогда, когда потенциальный клиент не может сказать, в чем разница между вами и вашим конкурентом. В такой ситуации посетители действительно будут сосредоточены только на цене. Мы собираемся перейти к вопросу ценообразования… и мифам. Давайте начнем с мифов.
Миф № 1: дело в цене
Это не правда. Только 37 % людей сравнивают цены на регулярной основе. Это люди, которые бросят вас в ту же минуту, когда они найдут более привлекательную цену в другом месте. Ваши цены никогда не смогут быть достаточно низкими для них.
Цена – это не единственная проблема…
Я докажу это вам прямо сейчас, задав несколько вопросов: Всегда ли вы покупаете продукты с самой низкой ценой?
• Сравниваете ли вы цены каждый раз, когда ходите по магазинам?
• Вы знаете точную цену каждого продукта в вашем холодильнике?
• Вы когда-нибудь шли в «удобный» магазин и платили больше, чтобы избежать хлопот парковки, долгого поиска товара, ожидания своей очереди?
• Вы когда-нибудь были обеспокоены тем, что цена слишком низкая?
• Вы когда-нибудь баловали себя хорошим ужином в модном ресторане?
Резюмируя: если цена действительно является существенным фактором, тогда почему люди покупают часы Ролекс, почему отдают кучу денег за мотоцикл Харли Дэвидсон, почему прибыль высококлассных ресторанов растет из года в год? Дело в том, что 63 % населения просто покупают то, что они хотят, до тех пор, пока цена их устраивает.
Миф № 2: Вы должны соответствовать ценам вашего конкурента
Ну, почему? Разве ваша пицца не лучше, чем у них? Тратите ли вы больше на ее приготовление? Разве она не стоит больше? Разве ваше заведение не лучше, чем у них? Единственное, когда вам нужно соответствовать ценам ваших конкурентов – когда нет абсолютно никакой разницы между вашим продуктом и их продуктом. И это единственный случай!
Возьмите кофе Старбакс, например. Старбакс взял кофе – «товар» – и превратил его в эмоциональный статус, символизирующий опыт. 20 лет назад – кофе был просто кофе, и был дешевым, сейчас же – стоит больше, чем газ, и люди выстраиваются в очередь, чтобы получить его. Если вы хотите установить свои собственные цены и отправить ваших конкурентов в богадельню – вам нужно сделать три вещи:
