«Я только что чуть не умер, когда увидел счет за ремонт моей печи. Я не ожидал такого и это оказывает на меня огромное давление. Я прижат к стене – буду рад вашей помощи. При каждом заказе в этом месяце я дам в подарок бесплатные хлебные палочки и 2-литровый напиток. Спасибо за поддержку.»
Теперь подумайте о таком подходе. Это полностью обезоруживает. Вы обращаетесь к ним как обычный человек, нуждающийся в помощи. Вы объясняете им, почему вы предлагаете бесплатные продукты.
Это настоящая противоположность подходу «СКИДКИ! СКИДКИ! СКИДКИ!»
Один из владельцев использовал этот подход и объяснил в письме клиентам, что он столкнулся с резким повышения арендной платы, поэтому ему нужно продавать 8 дополнительных обедов за ночь, чтобы покрыть эти расходы.
Результат был мгновенным – некоторые люди даже предлагали сделать копии письма и распространить их на работе и в церкви.
Люди особенно охотно пользуются выгодным предложением, когда они знают, почему они за счет чего это возможно.
Люди всегда хотят знать причину. Им нравится, когда вы держите их в курсе. Это как побывать за кулисами.
Папа Джон’c умело проворачивает это каждый год с их «годовщиной». Они снижают цены почти до себестоимости, чтобы стимулировать продажи – но они объясняют «почему».
Люди знают, почему цены снижаются. Они знают, что ненадолго. И они пользуются этим.
Потому что, в конце концов – это наш юбилей!
Вот еще один способ использовать «причинный» текст. Я всегда советую владельцам ресторана рассказать небольшую историю о том, что они делают по-другому. И почему это имеет значение? Я хочу, чтобы связали свою историю с их УТП. Вот, например, маленькая «история», которую я встретил на столе ресторана на Филиппинах.
Это объясняет, почему американская говядина превосходит другие. И, конечно же, оказалось, что в этом ресторане есть американская говядина.
Вот как выглядел текст…
АМЕРИКАНСКАЯ ИЗЫСКАННАЯ МРАМОРНАЯ ГОВЯДИНА, ВЫРАЩЕННАЯ НА КУКУРУЗЕ
Соединенные Штаты Америки стали известными во всем мире благодаря производству вкусной и сочной говядины высокого качества. Вы получаете особую говядину, которая прошла:
1. тщательный отбор Ассоциации крупного рогатого скота в США.
2. систематическую программу кормления крупного рогатого скота.
3. тщательный контроль качества Департамента сельского хозяйства США.
Скрещивание европейского Ангуса и Херефорда с американским Лонгхорном породила породу, хорошо известную своим уникальным качеством мяса. В США, крупный рогатый скот в возрасте 13–16 месяцев при весе 300–325 кг отправляют в специальные загоны. Здесь в течение 120 дней их кормят ежедневно по специальной диете из зерновой смеси высокой калорийности, преимущественно состоящей из кукурузы.
Кроме того, Министерство сельского хозяйства США (USDA) также инспектирует весь скот, забитого в Соединенных Штатах. Федеральная инспекция гарантирует, что мясо полностью здоровое. Во всем мире стандарты качества Министерства сельского хозяйства США в течение многих лет служили руководства по пищевому качеству американского мяса – его нежности, сочности и аромату.
Мировые гостиницы и рестораны класса закупают говядину из США для своих постояльцев именно по этим причинам. Сорта высшего качества, которые подают в большинстве ресторанов – США-Прайм и США-Чоис. Закажите американский стейк сейчас и насладитесь великолепным вкусом!
Хорошо, как я уже сказал, я обнаружил это на моем столике в филиппинском ресторане. По большей части мне это понравилось, за одним исключением – я бы не стал использовать словосочетание «забитый» скот. Кроме этого – здесь дано прекрасное объяснение, «почему» вы должны заказать американский стейк. Текст создает образ высокого качества и прекрасного вкуса. Отличная работа.
Недавно со мной связался человек, который попал в аварию на мотоцикле, пролежал в больнице около года – и его ресторан понес серьезные убытки. Я посоветовал ему разослать клиентам письмо, где бы он рассказал об аварии, что во время его отсутствия качество не инспектировалось должным образом. Но теперь, когда он полностью восстановился, он хочет вернуть былое качество и увеличить продажи. Что же произошло дальше?
Люди заполонили его ресторан, все подходили пожать ему руку, обнимали его и тратили свои деньги. Нет продаж говорить. Попробуйте когда-нибудь. Это очень мощное оружие.
Используйте маркеры списка
Маркеры – это отличный способ для соединения строку преимуществ. Таким образом, вместо того, нагружать текст длинными предложениями, группируйте слова и выделяйте маркерами списка. Не имеет значения, что вы продаете. Каждый клиент получит свою выгоду от вашего продукта Вы можете легко нажать несколько «горячих клавиш», используя маркеры.
Маркеры хороши для:
• листовки, размещаемые на дверях (дорхенгеры)
• листовок
• открыток
• писем
• объявлений
• надписей на коробке
• меню
Сейчас я продемонстрировал, как действуют маркеры! На самом деле, они выполняют роль «мини-заголовков». И люди не могут сопротивляться и читают их, ну или по крайней мере, просматривают.
Таким образом, вместо того, чтобы сказать:
У нас есть 44 топпинга на выбор, обычное или тонкое тесто, быстрая доставка. Давайте создадим несколько выигрышных пунктов:
• Выберите один из 44 изысканных топпингов!
• Следите за своим весом? Попробуйте наше тонкое тесто – в два раза меньше углеводов!
• Доставим менее чем за 30 минут!
Мы просто взяли скучное предложение и превратили его в серию «горячих клавиш». Вот еще несколько примеров:
• Вы выбираете из 37 топпингов вместо 12.
• Вы получаете пиццу на тесте, приготовленном на 100 % оливковом масле вместо сала.
• Вы получите пиццу с жареным чесноком, вместо порошкового.
Последние три примера были «сравнительными» пунктами. Кроме того, мы использовали самое мощное слово на планете в начале каждого из них. Теперь, давайте сделаем некоторое разграничение. Никогда не используйте только для списка особенностей. Просто посмотрите, как это выглядит:
• огромная конвейерная печь!
• 10 операторов на телефоне!
