Бесплатные дополнительные топпинги (FREE Extra Toppings)
Купите любую пиццу с одной топпингом и получите 4 дополнительных топпинга БЕСПЛАТНО! Большинство людей даже не знают, что можно добавить до 5 топпингов.
Специальное предложение менеджера (Manager Special)
Вы выбираете – а людям нравится!
Пробный заказ (Sampler)
Пример: Ред рок самплер (Red Rock Sampler). В набор входит – крылышки, пицца, чесночный хлеб и напитки.
Две 12-дюймовых за $12,00 (Two 12’s for $12,00)
Две 12-дюймовых пиццы за 12 баксов.
БЕСПЛАТНЫЙ топпинг! – БЕСПЛАТНЫЙ наполнитель! (FREE Toppings! – FREE Fillings!)
Предложите 3–5 топпингов/наполнителей по цене одного.
Безумная кормежка – Безумная семейная кормежка (Feeding Frenzy – Family Feeding Frenzy)
Опять же, они круто звучат – и подразумевают «много еды.»
Добавить «SuperSingle» (суперобед для одного) и «Tasty Trio» (вкусное трио) в ваш список… Броские купонные заголовки «оседают» в уме.
Глава 15. Горячий список сильных слов
Язык – как огонь. Он отапливать дом или сжечь его дотла. Тщательно выбирайте ваши слова. Очень осторожно. Этими словами вы рисуете картину. Они формируют эмоциональный удар. Когда речь идет о ваших продуктах питания, вашем месте, вашем обслуживании используйте следующие слова. Они вызывают положительные теплые и «пушистые» чувства, когда они попадают в правое полушарие головного мозга.
Люди позитивно реагируют на эти магические слова:
Поражены
Наслаждаясь
Приятный
Беззаботный
Возбужденный
Удовлетворен
Дружелюбный
Улыбка
Счастье
Радость
Преданный
Искорка
Нетерпеливый
Доверие
Пример:
Вы будете поражены …
Мы преданны своей идее для…
Вы можете насладиться…
Наш дружелюбный персонал…
Вы будете более чем удовлетворены…
Мы ценим вас за ваше доверие…
Теперь несколько слов для описания «другого парня» (конкурента).
Эти «опасные» слова будут создавать негативные ассоциации о «другом» парне:
Описание Ужасно Плохо Печаль Страшный Страдания Ловушка Отчаянный Наказать Проблема Сомнения Сожаление Переживание Испуг Болезнь Расстройство
Например:
Не соглашайтесь на другой ужасный гамбургер… Не наказывайте себя другим… Надоел ужасный кофе?
Следующие 3 слова создают прямо-таки беспокойство среди людей:
Бояться Страдать Пытать
Например:
Не страдайте от другой ужасной пиццы…
Таким образом, когда вы потратили все козыри – вы все еще можете нарисовать «других ребят» с помощью отрицательной кисти. А самих себя – мягкой и пушистой кистью.
Конечно же, я не буду показывать пальцем на конкурента и говорить, что его еда ужасна. Просто скажу: «Ваша семья не должна терпеть еще одну ужасную пиццу. Позвоните в Пицца Рэнди’с сегодня».
Изображать других, как продающих «обычную» пиццу, – неплохо. А вот указывать пальцем на конкретного конкурента не является хорошей стратегией. Это то же самое, что разбить машину вашего соседа ломом. Это не улучшит ваш автомобиль.
Слова, которые следует держать под рукой
Абсолютно Отлично * Теперь Популярный Доступный Захватывающий * Качественный Быстрый Удивительный Удачный Пробный Избранный Сообщаем Настоящий Сенсационный Удивительный * Огромный Специальный Выгодный Лучший Спешите Большой Усовершенствованный Специальное предложение Вдруг Итак Вот и Правда о Самый большой Окончательный Колоссальный Последний шанс Неограниченный Сравнить Последняя минута Ценный Удовольствие * Щедрый * Замечательный * Доставляется Ограничено Скидка Легко Низкий Волшебный * Новый * Желаемый
Все эти слова хороши для заголовка.
* Слова со звёздочкой несут в себе положительную эмоциональную нагрузку.
Например:
• Доставьте Вашей семье удовольствие…
• Волшебный новый сэндвич с цыпленком барбекью….
• Побалуйте Вашу семью деликатесной пиццей….
Они ДОЛЖНЫ чувствовать вкус и запах вашего предложения. Создайте правильный образ. Этот лимон желтый? У него горят глаза? Ее губы на вкус как вино? ДА!
Часть III. Генерируйте больше прибыли на каждый заказ
“Разница между правильным словом и почти правильным словом – это разница между молнией (lightning) и светлячком (lightningbug).”
Марк Твен
Глава 16. Продающие предложения
Предложения, стимулирующие продажи
Статистика показывает, что в момент покупки 30 % – 60 % всех людей можно заставить купить больше. Они уже выбрали вас. Их деньги на столе. Они находятся в режиме «покупки». Нет более простого и быстрого способа генерировать наличные – чем во время самой покупки.
Продающие фразы для быстрого наращивания выручки
Тест, проводившийся несколько десятилетий назад, показал, на человека, столкнувшегося с муками выбора средства для полировки обуви двух различных марок, можно повлиять всего пятью словами. Продавец будет укажет на один из брендов и скажет: «Этот не пачкает одежду.»
И хотя ни один из них не пачкает – покупатель выберет тот, который «не пачкает». Красота этих фраз заключается в том, что вы сможете без особых усилий увеличить продажи. Вы увидите, что некоторые будут работать хорошо, а некоторые – очень хорошо. Несколько не будет работать вообще.
Ни ваши клиенты, ни персонал не должны чувствовать себя неловко в отношении этой очень важной части общей стратегии получения прибыли. При покупке обуви в Фуд Локер они обязательно спросят, не хотите ли вы купить средство для чистки обуви. Будете покупать стереосистему, они будут уговаривать вас оформить расширенную гарантию. Большинство ресторанов получают высокие прибыли за счет продажи напитков и десертов.
