Одно можно сказать наверняка. Если выбудете говорить клиентам: «Это все» или «это все, что вы хотели заказать» – вы абсолютно точно прервете их приступ шопоголизма.
Агрессивные продажи могут привести к неприятным последствиям
Это правда. Если вы активно работаете с клиентами – это может иметь обратный эффект. Мой клиент, который владеет известной по всей стране сетью магазинов по продаже сэндвичей, начал агрессивную программу стимулирования продаж. Они были настолько успешными, что клиенты, которые заходили в магазин, рассчитывая заплатить около $ 7 за бутерброд – отдавали по $11 – $12.
Это привело к недовольствам. Но это еще раз доказывает, насколько легко и без усилий можно стимулировать продажи. Я могу с точностью сказать, на сколько можно увеличить продажи, не провоцируя возникновение каких-либо проблем, через минуту, но сначала хочу рассказать вам еще одну «агрессивную» историю.
Как-то у меня работал один парень. Назовем его Джон. Джон тратил в среднем чуть более 2 минут на заказ по телефону. Я всегда удивлялся его умению продавать. Он действительно был хорош. Я слышал, как он спрашивал:
«Вы уверены, что вы не хотите, добавить дополнительной сыр к вашей пицце?»
«Вы уверены, что вы не хотите заказать эту пиццу в большом размере?»
«Могу ли я предложить вам заказать крылышки?»
«Вы уверены?»
Я предполагал (некоторое время), что показатели Джона по продажам должны быть достаточно высокими. Ведь он убеждал, продавал и серьезно подходил к каждому заказу. В следующем месяце я решил устроить внутренний конкурс на лучшего менеджера по продажам. Я тестировал некоторые «продающие фразы». Все продавцы должны были увеличить выручку за счет продаж дополнительной порции сыра на пиццу, крылышек, увеличенного размера. Победитель получил ужин на двоих в ПФ Чангс.
В конце месяца я подвел итого, и результат меня поразил! Джон был в нижней части списка! Победителем стала 16-летняя девочка, которая просто следовали инструкциям и использовали «Продающие фразы», которые я разрабатывал.
Кажется, что все усилия Джона просто обращали людей в бегство. Я хочу, чтобы вы задумались. Вы уверены, что вы не хотите заказать …. Да, я УВЕРЕН, что не хочу! На самом деле, сейчас это очевидно. Если вы спрашиваете кого-то, НЕ хочет ли он чего-то еще – угадайте, что он ответит?
Когда вы сталкиваетесь с навязчивым продавцом телемагазина или продавцом поддержанных машин, вы хотите, как можно скорее закончить разговор. Люди очень подозрительно относятся к тем, кто хочет им что-то втюхать. Как только они понимают, что им пытаются навязать что-то – они начинают защищаться.
Мы будем стараться избегать этих фраз, которые заставляют клиента включать режим «защиты».
• Самый простой способ увеличить продажи (для пиццы) – ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СЫР.
В прошлую субботу я спросил 42 человека о том, хотят ли они добавить сыр. Из них 26 человек ответили «да».
А это, между прочим, 61 %! Это более высокий процент, чем обычно.
Я беру $1,50 для дополнительный сыр. Произведем простые вычисления.
26 х $1,50 = $39,00.
$39,00 х 7 = $273,00.
$273,00 х 52 = $14 196,00 в год.
Довольно-таки неплохо, неправда ли? Таким образом, несмотря на то, что мы рассмотрели самый благоприятный исход, представьте себе, что вы вообще никогда не предлагаете купить что-то дополнительно! Сколько денег ускользает каждую ночь, если вы не спрашиваете? Куча! Красота моих «продаваемых фраз» заключается в том, что они не настойчивы, а естественно вписываются в разговор.
Вот мой метод: клиент звонит и говорит: Я хотел бы заказать пиццу пепперони с грибами и зеленым перцем. Сейчас самое время сказать: «Добавить сыр?» Повысьте голос на слове «сыр». Говорите это как предположение о том, что они хотят. Если вы скажете: «Вы хотите добавить сыр?» Вы заставляете клиента задуматься и принять решение. Это «прерывает» последовательность покупки. И их мыслительный процесс будет таким: «Хочу ли я добавить сыр? Сколько это будет стоить? Стоит ли оно того?»
Растерянное сознание всегда скажет НЕТ. Добавить сыр? С повышенной интонацией в конце фраза зазвучит так, что каждый захочет добавить сыр. И она настолько уместна, что не вызывает паузу в принятии заказа. Также обратите внимание, что этот клиент не назвал желаемый размер пиццы.
Итак, давайте продолжим разговор.
Клиент: Я хотел бы заказать пиццу пепперони с грибами и зеленым перцем.
Вы: Добавить сыр?
Клиент: Конечно.
Вы: Большая?
«Большая»? Или – «Это большая?» Обе фразы работают.
Опять же, вы повышаете свой голос на слове БОЛЬШАЯ. Не громче, просто выше. Я объясню, почему это работает. Теперь, давайте на минуту забудем наш 61 %-ый результат увеличения продаж и обойдемся увеличением на 10 %. Скажем, вы в среднем получаете 300 заказов в неделю. 30 заказов с дополнительным сыром в $1,50 * 30 = $45,00. Размер в 30 заказах варьируется от среднего до большого $2,00 * 30 = $60,00.
$60,00 + $ 45,00 = $105,00 в неделю.
Сумма небольшая, но это только пока.
Ничтожные $105,00 в неделю составят до $5 460,00 в год. Вы получите как минимум $4 095,00 после учета затрат на продукты.
Столько же стоит ВАША туристическая поездка на остров Мауи.
Хорошо, давайте посмотрим, как мы можем применить это к другому меню.
Сэндвичи: «Добавить сыр?»
Стейки: «Добавить грибы и кусочки голубого сыра?»
Булочки: «Добавить сливочный сыр?» (Люди любят «дополнительные» детали).
Загвоздка в том, чтобы найти элемент, который вкупе с основным блюдом будет иметь наибольшее значение. Затем – употребите его, не задавая «вопрос». А теперь поговорим о том, почему это так хорошо работает.
За умением продавать стоит целая наука
Позвольте мне приоткрыть завесу человеческого разума и показать вам, как один способ увеличения продаж может вытеснить привычные методы за счет большой наценки. Поскольку решения о покупке принимаются в правом полушарии головного мозга, вы сможете более эффективно держать людей в «режиме покупки», и ваши усилия по стимулированию продаж будут не такими «очевидными», но от этого не менее результативными.
Когда кто-то совершает покупку – он пребывает в своеобразном трансе. Они сфокусированы на опыте совершения покупки. И они будут оставаться в этом трансе, пока покупка не будет завершена. Позвольте мне задать вам вопрос; Вам знакомо ощущение, когда вы рассказываете что-то, и вдруг вас прерывают? И вот вы даже не можете вспомнить, о чем вы говорили?
Это случалось с каждым. Когда ваш ход мыслей прерывается
