– вы начинаете искать неуловимого призрака, который находится вне досягаемости.
Когда вы задаете вопрос: «Вы хотите…» вы переключаете клиента с режима покупки (правое полушарие) – на левое полушарие, чтобы обработать поступающий вопрос. Это то же самое, что вылить на них ведро ледяной воды, пока они покупают. Существует один конкретный пример, когда вы можете задать «вопрос» и получить мгновенный результат. Я прямо сейчас расскажу вам о нем (это нечто)…
Это волшебная фраза очень хорошо работает, если вы знаете, что заказ предназначен для двух или более человек. Три варианта:
• «Желаете дополнить ваш заказ крылышками?»
• «Желаете ли добавить чесночный хлеб к вашему заказу?»
• «Добавляем 2-литра кока-колы к вашему заказу?»
Если они кушают у вас: «Дополнить заказ горячим чесночным хлебом, пока вы ждете вашу пиццу?» Ключевое слово здесь ДОПОЛНИТЬ (ДОБАВИТЬ). Мы все хотели бы поделиться чем-то с кем-то, кого мы любим. И слово ДОБАВИТЬ позволяет нашему сознанию визуализировать (очень важно) приятный опыт с кем-то, кто нам дорог. Это слово является мощным триггером. Вот как это выглядит.
Клиент: Я хотел бы заказать пиццу пепперони с грибами и зеленым перцем.
Вы: Добавить сыр?
Клиент: Конечно.
Вы: Это большая?
Клиент: Да.
Вы: Парни, желаете дополнить ваш заказ крылышками?
Клиент: (после разговора с другим человеком) Да, добавьте крылья.
Теперь у нас есть 300 заказов в неделю. 30 заказов с дополнительным сыром 30 * $1,50 = $45,00. 30 заказов варьируются от среднего до большого $2,00 * 30= $60,00. $60,00 + $45,00 = $105,00 в неделю.
И, скажем, мы получаем 5 заказов крыльев на100 заказов за $4,50. Это 15 заказов в неделю по $4,50 каждый, что составляет $ 67,50 за дополнительную неделю.
$105,00 в неделю плюс $67,50 = $172,50 в неделю.
Теперь мы дополнительно получаем до $8 970,00 в год.
Вычтите 25 % (расходы на продукты питания) и $6 727,50.00 у вас в кармане!
Теперь, вспомните, что я говорил ранее. 30 % – 60 % клиентам можно продать что-то в момент покупки. До сих пор мы воспользовались только 25 %. 30 заказов с дополнительным сыром. 30 пицц от средних до больших. И, 5 заказов крылышек. Получаем 75 из 300 заказов.
Мы же не думаем, что сможем продать три или четыре дополнительных позиций по каждому чеку. Но можно добавить один пункт здесь, два пункта там. И прежде чем вы это осознаете – заказы с дополняющими товарами будут составлять 30 % – 50 % от общего числа заказов.
Вот еще одна очень мощная фраза:
«Большинство людей предпочитают (…) – он действительно хорош».
Люди предпочитают идти по проверенному маршруту. Когда кто-то пытается решить между двумя пунктами и спрашивает вас: Что лучше, греческий салат или салат Цезарь? Просто скажите: «Большинство людей предпочитают салат Цезарь, он действительно очень вкусный».
Здесь играют роль три вещи. Массовое сознание, маржа прибыли и подтверждение. Начнем с маржи.
1. Вы заработаете больше на салате Цезарь, чем на греческом салата. Если ваш салат Цезарь вкусный – ваш клиент будет очень счастлив и автоматически закажет его в следующий раз. Это позволит увеличить приращение выручки.
2. Если вы начинаете со слов «Большинство людей предпочитают…» Вы намекаете, что подавляющее большинство
людей заказывают этот пункт в меню. Люди любят следовать за толпой. В конце концов, если все остальные берут его – он должен быть вкусным.
3. Если Вы заканчиваете свое предложение со словами "Он действительно вкусный…" Вы подтверждаете, что это отличный выбор.
Допустим, клиент заказывает чесночный хлеб за $ 1,99.
Не начинайте с «Вы хотите?»
Скажите: «Могу ли я добавить соус Маринара к вашему хлебу? Они очень хорошо сочетаются вместе».
Подразумевается, что вы получите большее удовлетворение.
Или: «Многие берут соус Маринара вместе с чесночным хлебом – они действительно хорошо сочетаются – не хотите попробовать»?
Акцент на «Действительно».
Снова подразумевается, что все так делают. Массовое сознание. И опять же, подтверждение «Они очень хорошо сочетаются». Если они спросят цену: ВСЕГО один доллар.
Ключевое слово здесь: ВСЕГО. Когда кто-то говорит вам, что что-то стоит всего доллар (или два, или еще сколько-то), акцент делается на том, что это недорого, это же всего доллар. Но здесь вы НЕ должны повышать интонацию вашего голоса в конце предложения.
Вы хотите, чтобы слово «доллар» выглядело незначительно. Итак, попробуйте сказать фразу, как будто вы говорите о монете в пять центов.
Произнесите вслух: «Всего 5 центов».
Звуки дешево, не так ли? Все зависит от интонации.
Никогда, никогда, не говорите «дополнительный доллар»
Никто не хочет потратить лишний доллар. Вы не предлагаете добавить что-то к заказу за ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ доллар пятьдесят. Вы добавляете что-то ВСЕГО за доллар пятьдесят. Психология важна. Они получают БОЛЬШЕ за НЕБОЛЬШУЮ сумму.
Давайте вернемся к нашему клиенту.
Клиент: Я хотел бы заказать пиццу пепперони с грибами и зеленым перцем.
Вы: Добавить сыр?
Клиент: Сколько это стоит?
Вы: Всего $1,50.
Клиент: Хорошо.
Вы: Большая пицца?
Клиент: Сколько она стоит?
Вы: Всего на 2 доллара больше стандартной.
Клиент:(сомневается).
Вы: В основном, все берут большую.
Клиент: Хорошо, давайте большую.
Вы: Добавить порцию крылышек к вашему заказу?
Клиент: Сколько это стоит?
Вы: Всего 4,50 – они действительно очень вкусные.
Клиент: (после обсуждения со своим другом) Ок, добавьте крылья.
Итак, что мы сделали?
• Вы сказали клиенту, что дополнительный сыр будет стоить всего один доллар пятьдесят.
• Вы ответили на вопрос о стоимости добавки фразой со словом ТОЛЬКО.
• Вы справились с нерешительностью большинства людей (массовое сознание).
• Вы нажали на эмоциональные горячие клавиши с помощью слова ДОБАВИМ.
• И, опять же обработали ценовой вопрос со словом ВСЕГО.
