Кроме того, когда клиент звонит и говорит: «Какие специальные предложения действуют у вас сегодня», НИКОГДА не начинайте с самого дешевого предложения. Если у вас действуют предложения за 9,99, 12,99, и 15,99 – начните с 15,99, пусть клиент отталкивается от этой суммы.
Если на радостях крикнете «специальная цена за 1 дополнительный топпинг 9,99», вы сможете продать целую тонну. Но, вы не сможете продать много по более высокой цене.
Начните с самого высокого и дайте клиенту возможность самому дойти до самого дешевого предложения. У вас получится. Используйте слово «Плюс» вместо и.
Что звучит лучше? «Вы получаете большую пиццу и большую пиццу с одним дополнительным топпингом»,
или
«Вы получаете большую пиццу ПЛЮС большую пиццу с одним дополнительным топпингом».
Плюс – выглядит так, будто вы получаете что-то дополнительно. Иногда будет так, что у вас кончатся некоторые продукты для приготовления какой-либо позиции в меню. Лучший способ справиться с этой проблемой – это сказать:
МЫ ТОЛЬКО ЧТО РАСПРОДАЛИ ВСЮ (…)
Видите ли, вы разницу между «распродано» и «кончилось»?
Если у вас что-то закончилось, значит вы не очень организованы. Если вы распродали что-то – вы очень заняты. Давайте будем занятыми, а не плохо организованными. Вы когда-нибудь встречали очень опасного человек, но который мог быть полезен в некоторых жизненных ситуациях? Есть фраза, которая прекрасно работает в одной ситуации и не уместна во всех остальных.
Это фраза: "Вы бы хотели."
Во-первых, опасность. «Вы бы хотели» аукнется, когда вы пытаетесь допродать что-то отдельному человеку. «Вы бы хотели», как мы уже говорили, открывает ящик Пандоры. Я заметил, что почти каждый раз, когда кто-то пытается мне что-то допродать – они используют древний «вы бы хотели» подход. Это как раз самый быстрый путь к провалу.
Но вот где этот способ будет очень кстати.
«Хотели бы вы побаловать своих детей шоколадным брауни сегодня вечером?»
БУМ! Они ваши. Всем нравится приносить своим друзьям или детям удовольствие.
Ключевые слова "БАЛОВАТЬ"
«Хотели бы вы побаловать своих детей шоколадным брауни сегодня вечером?» (Колебание) – Всего 0,99 центов.
Слово «баловать» очень эмоциональное. Это открывает дверь к теплым чувствам. Рождество, дни рождения, Диснейленд. Родители любят своих детей, и они любят «баловать» их. Люди хотят «баловать» своих друзей.
Таким образом, при использовании «вы бы хотели» они включают оборонительный режим и ждут подходящего момента, чтобы кинуть в вас ботинок. Затем обезоруживаете словом «баловать» – да, они хотят порадовать детей чем-то приятным.
Назовите это грязным бассейном, если хотите. Но, вы только что увеличили свой средний чек. Родители чувствуют себя лучше, потому что заботятся о своих детях. И вы можете не сомневаться, что ребенок порадуется любому сюрпризу.
Черт возьми, вы герой.
Вот еще один пример. Кто-то заказывает 1 пиццу, скажем, для 10 человек. Вы говорите:
Хммм. Затем вы говорите: Кусочки будут слишком маленькие. Мы рекомендуем 1 большую пиццу на 3–4 человек.
Интонация имеет значение
Давайте закончим этот раздел руководством о том, как ваша интонация и подача могут улучшить или испортить ваши дополнительные продажи. Ваш тон слишком важен. Я не говорю, что теперь каждый раз, принимая заказ по телефону, вы должны чувствовать себя как на поле боя. Позвольте мне быстро объяснить это с точки зрения науки.
Интонация, с которой звук попадает в ухо, определяет, в какой части мозга будет обрабатываться поступивший сигнал. Височная доля – место, где обрабатывается интонация голоса. Таким образом, мозг обрабатывает не только значение слова, но также эмоции и интонацию.
Вы, наверное, не помните себя ребенком. Но я уверен, что вы видели много родителей, разговаривающих со своими новорожденными детьми.
Ооооой малыш. Так такой хорооооошенький. Да ты мой сладкий!
Этот «детский лепет» произносится всегда в более высоком тоне, чем при обычной речи. Но происходило, когда вы плохо себя вели?
Джонни! ТЫ СЕЙЧАС У МЕНЯ ПОЛУЧИШЬ!
Такого рода фразы всегда произносятся в очень низком тоне. Суть заключается в следующем: вы связываете теплые и ласковые чувства с более высоким тоном. Вы ассоциируете «что-то неправильное» с более низким тоном.
Следовательно, «Добавить сыр?» в более высоком тоне сможет проскользнуть сквозь оборону и проникнуть в ваш мозг с пометкой «хорошо».
С другой стороны, «Хммм. Тогда кусочки будут слишком маленькими», сказанное более низким тоном, попадет в мозг c ноткой «беспокойства».
Так что, не стоит переживать, общаясь с клиентом по телефону, но нужно быть в теме. Различная интонация придает различный оттенок вашим словам. Этот оттенок будет влиять на то, в какой части мозга будут обработаны ваши слова. Некоторые области мозга лучше, чем другие.
17 проверенных фраз для продажи
1. Добавить сыр (Extra Cheese)?
2. Вы не хотите добавить ____________ сегодня?
3. Хотите побаловать семью / детей ____________ сегодня вечером?
4. Вы когда-нибудь пробовали ______?
5. Как насчет охлажденного напитка?
6. Выбор шефа (описано на следующей странице). Это один из самых эффективных методов.
7. Семейного размера?
8. Это большой?
9. _________ действительно хорошо сочетаются.
10. Сегодня ночью, мы запускаем блюдо от шефа.
Вы хотели бы воспользоваться этим специальным предложением? Используйте это предложение только после того, как они разместили свой первоначальный заказ. Используйте его для дополнительной продажи.
Работайте с ценой
11. ВСЕГО за доллар.
12. Большинство людей берут большую.
Сомнение
13. Они действительно хороши.
14. Большинство людей заказывают Семейный размер – это действительно выгодное предложение.
15. Все заказывают это сегодня вечером.
Убедите их
16. Это наше самый популярный продукт.
17. _____ наш ХИТ продаж.
Тройка лучших фраз для дополнительных продаж
Эти фразы подходят для каждого заказа.
