Теперь, причина того, почему я хочу, чтобы вы пользовались особой ручкой для таких открыток – если вы знаете имя посетителя, в любом случае, возьмите эту ручку, напишите это имя в верхней части открытки и поместите ее в конверт (не забудьте в конце фразы поставить маленькую точку).
Откройте скрытое богатство вашего ресторана
Люди – это производное их привычек. После того, как они обнаружили место, которое им понравилось, они будут продолжать покупать именно здесь. Как только люди нашли ресторан, который им понравился, они продолжат посещать именно его.
Но, даже после того, как люди нашли свои любимые места, они будут по-прежнему что-то искать вокруг.
Фактически, в среднем около 60 % людей остаются «лояльными» своим любимым ресторанам. Но, это означает, снова, в среднем – 40 % будут время от времени посещать другие заведения.
Именно на эти 40 % вам следует обратить особое внимание. Когда они блуждают туда-сюда, они могут и не вернуться. Не позволяйте им бродить в одиночку слишком долго, чтобы не сформировалась лояльность «другому» заведению.
Если вы замечаете, что у них рушится привычка посещать ваше заведение, вы можете соблазнить их вернуться обратно, до того, как у них сформируются новые привычки – в другом месте.
Итак, есть три пути развития вашего бизнеса:
1. Получить больше посетителей.
2. Сделать так, чтобы существующие посетители приходили в ваше заведение чаще.
3. Увеличить средний чек.
Из этих путей – два включают существующих посетителей. Приучить существующих посетителей посещать ваше заведение и чаще покупать является более легкими способами, чем получить новых посетителей. И это гораздо дешевле.
Человек, который уже сделал покупку в вашем заведении, знает ваш ассортимент блюд, месторасположение ресторана, он гораздо охотнее реагирует на ваше предложение, чем полный новичок, не знакомый с вами.
Маркетинг с базой данных
Для того, чтобы отслеживать привычку тратить деньги покупателей в вашем заведении, вам необходимо установить POS-терминал, включающий базу данных.
Я сам создал маркетинговый модуль в программном обеспечении Ревеншен (Revention), устанавливаемом на POS-терминале. Он позволяет составлять отчеты о том, как покупатели тратят деньги в вашем заведении.
Количество и комбинация отчетов, которые вы можете составлять – бесконечно.
Вы можете запустить:
1. 30/60/90 дневный отчет о маркетинговой деятельности с группой «ленивых» покупателей.
2. Отчеты по улицам с наибольшим трафиком.
3. Отчеты по лучшим покупателям с целью поощрить их.
Если у Вас нет POS-терминала, который позволяет отслеживать привычки покупателей расходовать средства – вы в проигрыше.
Откровенно говоря, я даже не могу представить себе любую пиццерию с большими продажами без установленного качественного POS-терминала.
Для небольшого пицца-предприятия, только что начавшего свою деятельность, POS-терминал может быть очень дорог. Но хороший POS-терминал будет платить сам за себя.
Скажем вы купили терминал из трех станций. Это обойдется вам примерно в $15 000. Ай. Но давайте обратимся к математике.
Скажем, с помощью маркетинговых усилий с базой данных в POS-терминале вы предотвратили за месяц уход 7 покупателей в другие заведения. Запомните, что один покупатель означает для вас $270,00 (или больше) в год. 7 покупателей в месяц по $270,00 каждый в год.
Теперь, 7 покупателей умножить на 12 месяцев, получаем 84. 84 умножить на $270,00 – получаем $22 680.
Большинство продавцов POS-терминалов правильно рекомендуют вам взять систему в долговременную аренду. Вы даже не заметите ежемесячные платежи.
Покупатели, которых вы удержали от бегства к другим с помощью маркетинговых действий с базой данных принесут вам сумму, превышающую ваши платежи за систему. Плюс, легкость в принятии заказа, доставка пиццы и апселлинг сделают деятельность вашего бизнеса более прибыльной.
Если же у вас есть один – используйте его. Если у вас его нет, пожалуйста подумайте о его покупке. Если же вы не можете позволить себе купить терминал прямо сейчас – ну, в этом случае давайте сконцентрируемся на других вещах.
Вернемся к маркетингу с базой данных.
Скажем, вы получили обзор, в котором сказано, что 45 покупателей, которые заказывали у вас не менее 6 раз за последние c 3 месяца – не заказывают уже в течение последних 60 дней.
Это должно вас беспокоить. Правда? Отличные покупатели, которые заказывали два раза в месяц вдруг исчезли с экрана вашего компьютера.
Это может означать – они переехали, умерли или стали посещать другие заведения. И это плохо.
Вы должны действовать.
Как?
Пять действий:
1. Приоритетный контакт
2. Почтовые карты на 30/60/90 дни с даты последнего заказа
3. Письмо на 60 день с даты последнего заказа
4. Специальный телефонный звонок менеджера
5. Агрессивная почтовая открытка на 45 день с даты последнего заказа
Хорошо, у вас нет POS-терминала? Тогда вы в пролете. Но все равно вы можете делать маркетинговые действия с покупателями. Это просто и легко, правда необходимо немного поработать.
Ящик для сбора бизнес-карт в ресторане Стейнер’с.
Пластиковые ящики, аквариумы – попишите их снаружи. Предлагайте всем, кто опустил свою бизнес-карту бесплатный ланч, обед или десерт. Что-то взамен опущенной бизнес-карте или заполненного бланка
Вводите имена покупателей в базу данных и отправляйте разные виды почтовых открыток каждые 30–45 дней. Нет никаких оправданий НЕ делать этого. Запомните – стоит больших денег получить нового покупателя. Вам также необходимо оценить потерю этих покупателей. Потому что, если однажды покупатель прекращает посещать ваш ресторан, то вы не только теряете в продажах, вам еще необходимо потратить деньги на то, чтобы заменить его на нового покупателя.
