✓ Маркетинг лояльности – это «дополнение» к другим методам маркетинга, а не замена им. Причина этого состоит в том, что маркетинг лояльности обеспечивает повторное посещение заведения существующими покупателями. А вам же нужно ещё постоянно получать новых покупателей, например, с помощью директ-мейл.
✓ Не вляпайтесь программу лояльности на основе «платежа за каждого участника». Вы пожалеете об этом выборе. Выбирайте программу с фиксированным платежом подобно программе «Лойяалти лок».
✓ Количество заказов онлайн стремительно растет. В этих заказах выше средний чек и, кроме того, отсутствует возможности ошибки персонала при принятии заказа.
Глава 21. Увеличивайте количество покупателей – сейчас!
Проглотите своих конкурентов на завтрак (или на обед)
Некоторые люди тратят безумное количество денег для того, чтобы заставить людей покупать свои товары. Фактически: «Потратьте свои деньги здесь. Попробуйте мой продукт». Теперь, если вы продаете машины, вы должны потратить деньги. Но когда вы продаете продукты питания, у вас есть очень привлекательная альтернатива.
Отдайте продукты – бесплатно. Если вы сделаете это, то вы достигните двух вещей. Вы получите людей, которые попробуют ваш продукт. И вы создаете «обязательство». Что я подразумеваю под этим словом? Когда вы кому-то даете еду – бесплатно. Люди воспринимают это, как будто им дан подарок.
Они будут испытывать чувство обязательства, как оплата за доброе отношение. Но некоторые люди просто такие прилипчивые. Если они получают бесплатно какое-либо блюдо и удивляются, почему им не дали также бесплатный десерт.
Но большинство людей будут чрезвычайно благодарны. Если им понравится ваша еда, то у вас будет преимущество в завоевании их вашим великодушием. Многие из них будут делать заказы в вашем заведении в качестве оплаты за вашу доброту, что дает вам шанс завоевать их.
Аннулирование риска
Есть два основных метода для того, чтобы убрать «сопротивление покупке».
Это:
1. Просите потенциальных покупателей оплатить товар, но предлагайте гарантию возврата денег.
2. Предлагайте подходящим покупателям бесплатные образцы ваших блюд.
Мы уже говорили о важности предложения полной гарантии возврата денег.
А теперь, давайте поговорим об обязательном аннулировании риска.
Самый лучший способ получения новых потенциальных покупателей – это дать им бесплатное блюдо. Это обязательная форма «аннулирования риска».
Вместо того, чтобы просить покупателей оплатить заказ вместе с гарантией полного возврата денег, предлагайте им попробовать то, что вы предлагаете – бесплатно, без всякого риска, без всяких затруднений.
Невидимый маркетинг
Себестоимость играет важную роль и этот метод безусловно является одним из самых дешевых и эффективных методов маркетинга.
Скажем, вы отправили 1 000 писем потенциальным покупателям. Стоимость составляет 50 центов за письмо, меню и доставка. Общая стоимость доставки составит $500.
Вы получите 3 % ответ, т. е. 30 заказов. Стоимость среднего чека составит $15. Итого продажи на сумму $450.
Теперь, вычитаем сырьевую себестоимость в размере $90 из $450. Остается $360.
Таким образом, вы затратили $500 и получили обратно $360.00. Это, конечно, не очень ужасно, потому что у вас появились новые покупатели, которые будут постоянно тратить деньги в вашем заведении. Но вы сразу потеряли $140 на эту промо-акцию.
А теперь отдайте бесплатно 30 блюд. Вы потеряете примерно $90,00 на стоимости сырья.
Вы должны понять, что наилучшим путем превращения потенциального покупателя в постоянного – это дать ему попробовать ваши блюда.
Если потенциальному покупателю нравится ваша еда, обслуживание и уровень цен, то есть шанс, что вы получите нового покупателя.
Это обойдется вам не дороже $300 – $500 в месяц приобретение 100 новых потенциальных покупателей путем «предоставления им подарков» в виде бесплатного завтрака или обеда.
Даже если вы переведете 3 из них в постоянные покупатели вы удвоите свои инвестиции в первый год! Но есть шансы, что вы переведете больше чем 3 %.
Таким образом, в то время пока все остальные кричат «купи у меня» – песня, которую не слышат только глухие, вы как бы говорите: «Я горд своей едой и настолько уверен, что она вам понравится, что я предлагаю вам попробовать ее, без всякого риска и за мой счет”. Что вы попробуете?
Прежде всего, не устанавливаете в своем предложении НИКАКИХ ограничений. Если вы производите доставку, тогда предлагайте доставку. Таким образом, вы можете произвести впечатление на своих покупателей, показав им быстроту и качество своей доставки.
Не заставляй их покупать одну позицию, «чтобы получить вторую бесплатно». Во время первого заказа НИКОГДА не предлагайте апселлинг. Никогда не ограничивайте бесплатное блюдо «какой-то дешёвой позицией».
Дайте им то, что они хотят. Запомните, это подарок. Без каких-либо условий.
Теперь, причина, по которой я называю самплинг «невидимым маркетингом», состоит в том, что фактически никто этого не делает! И воздействие на покупателя остаётся невидимым, т. е. происходит ниже уровня радара.
Никто не замечает этого маркетинга. Вы просто постепенно начинаете красть покупателей у своих конкурентов.
Вы запускаете этот вид маркетинга следующими мероприятиями:
1. Отправка небольших писем и почтовых открыток целевым группам людей
2. Личные визиты в дома и офисы
Письма/почтовые открытки.
Пожалуйста, позвольте угостить ВАС
одной из наших самых вкусных пицц – БЕСПЛАТНО!
Дорогой сосед,
Это торжественная процедура открытия/празднования первой годовщины, и я хочу убедиться, что у вас есть возможность попробовать одну из наших (……) абсолютно БЕСПЛАТНО!
Да, именно так – БЕСПЛАТНО!
Вы можете взять одну (….) по ВАШЕМУ выбору БЕСПЛАТНО, с ценой до $20!
Мы совершенно уверены, что если вы и члены вашей семьи попробуют (….), то вы будете нашими постоянными покупателями.
Мы предлагаем:
• ПИЦЦА – традиционная, приготовленная вручную
• ТОППИНГИ – самый большой выбор в нашем районе, всего 44 позиции
• ДОСТАВКА – 30 минут или менее
Пожалуйста, позвоните нам по номеру 555–5555 и ВАША БЕСПЛАТНАЯ пицца будет приготовлена, обжигающе горячая и готовая радовать вас!
