Зигги пристально посмотрел на него и повысил голос: «А что, мой банк был так же неудобен, когда вы брали у нас взаймы? Он был так же неудобен, когда в другом банке вам предлагали ссуду под три процента, а я – под один?»
Тут доктор уже съежился, поник головой и стал чувствовать себя самым неблагодарным мерзавцем. «Нет, Зигги, вы правы», – ответил он, но яростная тирада на этом не прервалась.
«А теперь покажите мне, какие проценты вы платите по кредитам в других банках, – потребовал Зигги, – и я предложу вам меньшие по любому из них».
«Насколько меньшие?» – спросил врач.
«Schmuck! Меньшие – значит меньшие! – вспылил Зигги. – Какая разница? У вас уже двадцать лет счет в том другом банке, и они недостаточно вас ценят. А со мной вы ведете дела десять минут, и я уже беру с вас меньше!»
«Но они платят больше по сберегательному счету», – сказал доктор.
«Отлично, я буду платить больше», – согласился Зигги.
«Насколько больше?» – спросил доктор.
«Вы что, невежда? Больше – значит больше! Вы выигрываете в тот самый момент, как доверите мне свои деньги! Вот что вам нужно сделать. Вы заберете из других банков все до последнего цента – и немедленно, если не раньше! И переведете все свои счета сюда.
Ох, простите, – с сарказмом добавил Зигги. – Мы же расположены слишком далеко, да? – продолжил он и надавил еще: – Я СЕЙЧАС ПОШЛЮ БРОНИРОВАННЫЙ АВТОМОБИЛЬ, ЧТОБЫ ДОСТАВИТЬ ВСЕ СРЕДСТВА ИЗ ВАШЕГО ОФИСА!»
И он так и сделал.
Клиент был поражен высокими процентными ставками и не мог понять, как вообще банк в таких условиях что-то зарабатывает.
«Зигги, – спросил он, – но как вы можете позволить себе предоставить мне такие особые условия?»
Зигги улыбнулся и искренне ответил: «Я знаю, что в эти выходные вы собираетесь играть в гольф в загородном клубе со всеми своими успешными друзьями. После игры, когда вы будете расслабляться в парной и кто-то из соседей пожалуется, что ему не нравятся ставки в его банке или банк отказал ему в выгодном кредите, вы же понимаете, что вы скажете? Вы тут же скажете: “Чарли, вы должны немедленно позвонить моему другу Зигги, председателю совета директоров моего банка. Он всегда утверждает мои кредиты”. И знаете, что ответит ваш друг? “Как, председатель совета директоров вашего банка лично утверждает ваши кредиты? Где его номер? Я уже звоню!”.. Вот почему я предоставляю вам эти особые условия, – сказал Зигги. – Вы станете моим послом доброй воли у всех ваших друзей. Вы будете приводить ко мне по меньшей мере одного нового клиента в месяц, и так я компенсирую себе убытки, на которые иду ради вас».
Такой сценарий разговора с крупными клиентами повторялся у Зигги по три-четыре раза на дню и почти ежедневно, годами, причем даже старший сын Айвен долго не мог понять, как банк отца получает прибыль.
«Если отец брал меньшие проценты по кредитам, чем в других банках, – признавался он, – и платил больше процентов по сберегательным счетам, чем в других банках, то как TCNJ вообще зарабатывал деньги? Мой отец был кем-то вроде Эдди Антара, владельца сети электроники Crazy Eddie, который постоянно хвастался по телевизору: “У нас безумно низкие цены!” – и уверял, что купить дешевле, чем у них, невозможно. Но когда я понял, что стратегия отца заключалась в обхаживании одних клиентов ради создания постоянного притока других клиентов по их рекомендациям, то осознал, что в его безумии есть метод. В Гарвардской школе бизнеса такому не учат, – добавил Айвен, посещавший сотни подобных встреч в конференц-зале отца. – Мой отец умел мыслить, не ограничиваясь заданными рамками, в те времена, когда это выражение еще не придумали».
Зигги был не единственным владельцем TCNJ – акционеров были тысячи, но, как крупнейший акционер и председатель совета директоров, он имел крупные карты в игре с клиентами. Стоматологу с женой, которые сомневались, переносить ли свой инвестиционный портфель и трастовые счета в TCNJ, Зигги объявил: «Так вы говорите, что вас устраивает текущий банк, потому что вы лично знакомы с его президентом? Тогда у меня для вас вот какая новость. Тот парень, президент другого банка, – он просто наемный служащий. Его могут завтра же уволить. Или он может сам уйти, если в третьем банке ему предложат больше. И с чем вы тогда останетесь? Но здесь с вами этого не случится, потому что я не просто сотрудник банка. Я его владелец! Я никуда не ухожу и каждый заработанный цент трачу на покупку новых акций. И посмотрите, как хороши у нас дела. Судите сами».
Из внутреннего кармана пиджака Зигги достал квартальный отчет. Пиджак Зигги напоминал передвижной офис: его карманы постоянно оттопыривались. Он указал на отчет и назвал недавние показатели прибыли банка.
«Лжецы могут приводить цифры, – заявил он, подняв палец для убедительности. – Но цифры никогда не лгут! Тот гигантский банк, с которым вы работаете сейчас, выдает огромные рискованные кредиты иностранным государствам, счет идет на сотни миллионов. Если хотя бы по двум из этих кредитов не будет выплат, уже завтра банка не станет. Напротив, наш банк не работает с заграничными кредитами. Наша клиентская база находится главным образом в Нью-Джерси и Нью-Йорке, а не за границей. Вот почему вести дела с нами не так рискованно».
Тут жена стоматолога уже начала толкать мужа локтем под ребра: «Дорогой, сделай так, как говорит Зигги. Это очень разумно».
Но это было только начало. Зигги еще выжидал.
«Куда вы ездите с мужем в отпуск?» – спросил он невинным тоном.
«Каждое лето мы проводим две недели в Сен-Тропе», – отвечала жена стоматолога с удовлетворенным кивком.
«А как насчет того, чтобы проводить там не две недели, а четыре? – спросил Зигги. – Скажите мужу, чтобы он обратил внимание, а то вы останетесь вообще без Сен-Тропе».
«Как? Без Сен-Тропе? О господи! – заволновалась женщина. – Но что же нам делать?»
Зигги изучил их акционный портфель и почесал подбородок.
«Ну что ж, раз вы спросили, – сказал он, барабаня по столу пальцами и изображая глубокую задумчивость, – я не финансовый аналитик, но трачу свое время на то, чтобы дать вам хороший совет. А знаете, сколько стоит мое время? Десять тысяч долларов в час! Хоть кто-то из президентов этих огромных банков снизойдет до того, чтобы встретиться с вами и рассказать, что покупать, а что продавать? Нет! Они даже не знают о вашем существовании – и не узнают о том, если вы, не дай бог, умрете. Таких стоматологов у них сотни. Почему они должны беспокоиться о вас? Среди их клиентов – General Motors и IBM. Для них вы – никто. Но для меня вы – General Motors! Для меня вы – IBM, ВЫ – МОЙ САМЫЙ ВАЖНЫЙ КЛИЕНТ!»
«Но что… что вы советуете?» – спросил стоматолог. Он потел, тяжело дышал и изо всех сил навалился на край длинного стола из красного дерева в поисках опоры.
«Что ж, – спокойно сказал Зигги, – юридически я не могу советовать вам купить акции TCNJ или Wilshire, но могу сообщить, что их купил я, их купили мои дети, их купили все мои друзья. Но я не говорю вам, что должны делать вы. Вы решаете это сами», – и он часто замигал, как будто на него напал нервный тик.
