«Может быть, купить что-то еще?» – спросил стоматолог, яростно записывая все в блокнот.
«Что ж, я вижу, у вас нет акций энергетических и строительных компаний. В первой отрасли мне нравится Selas
[75], а в строительной – Jacobs Engineering».
Если эти компании подходили Зигги, то подходили и стоматологу, который к тому же был готов на все, чтобы его перестали запугивать. Инвестиционные и трастовые счета были успешно перенесены в банк Зигги. Встреча закончилась.
Эффективным способом нарастить кредитный портфель банка было убедить клиентов в необходимости брать в кредит больше денег, чем они собирались. Например, один клиент, обратившийся за ссудой, производил и поставлял запчасти для механизмов. Из отчетов кредитных специалистов Зигги уже знал, сколько тот собирается взять в кредит, и на встрече сразу приступил к делу.
«Почему вы хотите взять взаймы только пятьсот тысяч долларов? – спросил он. – Я понимаю, что вам нужны деньги на расширение бизнеса, но ведь вы владеете землей, вы владеете инвентарем, вы владеете механизмами – почему не запросить больше?»
«Но зачем брать в кредит больше, чем мне сейчас нужно?» – спросил клиент.
«Потому что все может измениться в любой момент, – сказал Зигги. – Что будет, если стоимость сырья неожиданно вырастет? Вам придется бросить все и бежать ко мне за новым займом. И кто сказал, что ФРС не повысит процентную ставку? Берите больше сейчас, пока проценты низкие. В вашей заявке сказано, что в этом году вы заработали пять миллионов и планируете расширять бизнес в ближайшие пять лет. Если это правда, то, вероятно, вскоре вам понадобится очередной кредит. В результате вам придется платить дополнительные проценты по второму кредиту – может быть, и по третьему. Вы сэкономите целое состояние, если возьмете больше сейчас. Это обойдется вам куда дешевле, чем постоянно ко мне бегать. Не глупите!»
Хотя аргументы Зигги казались очень убедительными, клиент не торопился занимать больше денег. «У одной моей компании недостаточно обеспечения, чтобы взять себе кредит больше, – объяснял он. – Я уже беру максимум, который могу себе позволить».
«Об этом не беспокойтесь, – продолжал убеждать его Зигги. – У вас две компании: одна производит, другая распространяет. Их вместе будет достаточно для обеспечения кредита. Таким образом, ваш второй бизнес даст дополнительное обеспечение, чтобы наш кредитный отдел одобрил вам больший кредит».
На самом же деле одобрение ссуды кредитным отделом было даже не очень-то нужно. Если Зигги хотел, чтобы у него взяли кредит, он этого добивался.
«Но так оба моих бизнеса ставятся под удар, – возразил клиент. – А я этого не хочу».
«Мы с вами знаем, что в обеих компаниях дела обстоят хорошо, – твердо ответил Зигги, – так что отчего вы беспокоитесь? Я предлагаю вам немыслимо выгодную сделку. Нужно быть сумасшедшим, чтобы не согласиться».
Но клиент все еще пребывал в нерешительности.
«Нет, – сказал он наконец. – Отец всегда предостерегал меня против объединения бизнесов».
«Это имело смысл тогда, – сказал Зигги, – когда оба ваших бизнеса были мелкими. Но теперь это необходимо, ведь вы берете кредит на несколько миллионов».
«Хорошо, – сказал покупатель. – Теперь я понимаю вашу позицию и согласен».
«Кроме того, – добавил Зигги, – мне понадобится дополнительное обеспечение в виде закладной на ваш дом».
«Что? – закричал покупатель. – Мой дом? Я не отдам вам свой дом».
«Но почему?» – спросил Зигги с невинным видом.
«Жена меня убьет!»
«Отлично! – взорвался Зигги. – ТОГДА ИДИТЕ И ВОЗЬМИТЕ ССУДУ У СВОЕЙ ЖЕНЫ! ИЛИ ИДИТЕ В ДРУГОЙ БАНК! Это жена дает вам кредит, – рявкнул он, – или все-таки я? Это она ведет бизнес или вы? Если вы не уверены, что сможете выплатить кредит, то, наверное, вы солгали мне, когда утверждали, что ваши дела идут хорошо. Вы мне солгали? – спросил Зигги, поднимаясь со стула. Температура воздуха комнаты поднималась вместе с ним. – Вы солгали моему кредитному отделу? Как я могу с уверенностью ссудить вам хоть что-то?»
«Зигги, – клиент ловил воздух ртом, как будто в комнате стало труднее дышать, – я очень ценю все, что вы говорите, но давайте будем разумными людьми».
Теперь клиент должен был представить себе, как переносит все свои счета в другой банк. Несомненно, этот банк тоже потребует обеспечение. Кроме того, сотрудник кредитного отдела другого банка наверняка захочет узнать, почему TCNJ отказал клиенту в кредите. Если кредит не одобрили в банке, где клиент обслуживался много лет, то кто вообще согласиться ссудить ему деньги?
Зигги читал мысли своего клиента, как открытую книгу, и тут же поспешил вселить в него уверенность.
«Я читал ваши документы, – сказал он, одобрительно кивая. – У вас не будет ни малейших проблем с выплатой кредита. Я знаю, что ваши дела идут хорошо. Но что будет, если ревизоры скажут мне, что они считают кредит слишком рискованным? Что будет, если они заявят мне, что ваш бизнес имеет сезонный и слишком непредсказуемый характер? Если вы дадите мне вторую закладную на дом, мне будет чем им ответить. Вот что я им скажу: “Я знаю этого парня! Он отличный заемщик. Что с того, что его доходы немного повышаются или понижаются от квартала к кварталу? Это блестящий бизнесмен. Он успешен и постоянно растет – и, кстати, у меня есть вторая закладная на его дом! Так что кредит полностью безопасен”».
Зигги обнял покупателя за плечи. «Вот как я сумею убедить ревизоров, что не допустил ошибку, предоставив вам кредит, – сказал он, – и вот почему вам имеет смысл взять кредит побольше, перенести обеспечение на две компании, выдать мне вторую закладную на дом и подписать личную гарантию, если ревизоры все-таки попытаются доставить нам неприятности и начнут интересоваться».
Клиент уже думал, что на него и так надавили слишком сильно, как тут открылись новые факты. Он даже моргнул от неожиданности: «Личная гарантия? Зигги, вы не говорили ничего о личной гарантии. Я думал, мы уже договорились об условиях».
Зигги пожал плечами и поднял руки ладонями вверх: «А в чем проблема? Конечно, нужно подписать личную гарантию. На кредиты такого размера клиенты всегда подписывают личную гарантию».
Все оставшиеся у клиента крупицы здравого смысла вопили, что нужно бежать, а то будет еще хуже. Но куда ему идти? При всех ограничениях Зигги был лучшим вариантом для развития бизнеса. Но с логической точки зрения сделка становилась все безумнее с каждым новым условием.
«Зигги, – взмолился покупатель, – вы просите меня поставить на кон все, что у меня есть. Если с кредитом что-то случится, вы подадите в суд и заберете мой дом».
