Зигги откинул голову, приняв оскорбленный вид: «Вы действительно думаете, что я так поступлю? Подам на вас в суд? Да что с этого толку? Отобрать дом за долги? Мы тут так бизнес не ведем. Помните, мы – БАНК, У КОТОРОГО ЕСТЬ СЕРДЦЕ! Это наш девиз, и мы живем в соответствии с ним. Не беспокойтесь. Личная гарантия – это всего лишь формальность. Мои крупнейшие клиенты всегда подписывают личные гарантии. Если Вильфы и Гальперны, две богатейших семьи в Нью-Джерси, готовы были подписать личные гарантии при определенных сделках, то, может, и вам стоит, нет?»
Клиент, польщенный тем, что его возвели до уровня самых успешных бизнесменов штата, наконец кивнул, и сделку скрепили рукопожатием. В документы внесли многочисленные новые условия: кредит увеличился с 500 000 до 1,5 миллиона долларов; клиент предоставлял дополнительное обеспечение за счет своей второй компании, вторую закладную на дом и личную гарантию. Когда заемщик дал Зигги все, что тот хотел, Зигги захотел сделать так, чтоб, уходя, клиент ощутил себя победителем. Он взял трубку и позвонил сыну: «Айвен, я посылаю к тебе в офис своего самого важного клиента. Устрой ему лучшие места на любые спортивные мероприятия, какие он только захочет. Никаких ограничений».
Повесив трубку и обернувшись к клиенту, он сообщил: «Я собираюсь основательно о вас позаботиться. Я лично вручу вам депозитарные сертификаты. Покажите мне документы о процентах, которые платил вам по депозитам ваш предыдущий банк, и я заплачу вам больше. И разве я не лучший банкир, какого вы когда-либо встречали? Теперь вы понимаете, что значит иметь дело с банковским гением. Отныне вы в нашем ВИП-списке. Спуститесь к моему сыну и заберите билеты».
Больше всего от готовности Зигги одобрять рискованные кредиты выигрывало еврейское сообщество.
«Когда я переехал в Пассаик, ортодоксальная община была очень маленькой, – вспоминал раввин Геши Гирт из иешивы К’Тана. – Мистер Вильциг очень помог нам вырасти. Я обычно шел прямо к нему, он выслушивал и делал все возможное, чтобы нам помочь. Он поворачивался к кому-нибудь еще из присутствующих в офисе и говорил: “Нацисты пытались уничтожить нас. Им это не удалось. Мы возродимся, и вот человек, который поможет нам. Дайте ему все, чего он хочет”. Это означало большой риск, ведь у нас не было денег. Однажды нам потребовалось несколько сотен тысяч на постройку микве – помещения для ритуального омовения. Он пригласил меня домой и разговаривал со мной не о кредите, а о Холокосте. Было ясно, что он до сих пор в ярости от того, что ему пришлось пережить в лагерях. Когда он рассказывал об этом, то буквально закипал. Но в конце он сделал акцент на возрождении еврейского народа. На следующей неделе мы получили деньги. Без каких-либо вопросов».
Микве и другие здания и сооружения превратили Пассаик в отличное место проживания для ортодоксальных иудеев. Зигги считал, что риск при одобрении кредитов на такие проекты значительно перекрывается его удовлетворением от помощи евреям в их финансовых и религиозных делах.
Умение Зигги установить контакт с клиентами было связано как с его умением продать себя, так и с общим качеством его советов. Его манеры и способность вести переговоры производили невероятное впечатление. Он доминировал в разговоре, рассказывая яркие истории, приковывавшие внимание собеседника, и приводя неопровержимые аргументы – и все это на головокружительной скорости. Если Зигги и Наоми приглашали друзей на обед, никому и слова вставить не удавалось. Обеды с Зигги превращались в один бесконечный монолог, и то, что Зигги забирал себе монополию на беседы, не оставляло Наоми возможностей показать, что она и сама обладает существенным даром красноречия.
«У меня была операция, и один из директоров банка пришел меня проведать, – вспоминала Наоми. – В конце визита он сказал: “Вы очень интересный человек, а ведь я раньше даже и не слышал, как вы говорите”. А ведь мы много раз ужинали с ним и его женой. Просто говорил всегда Зигги».
Сложившаяся в Нью-Джерси община выживших жертв Холокоста считала Зигги героем, который выбился в люди и собственным примером показывал, что евреи живучи, сильны и умны. Он заботился об их деньгах как о своих собственных, и они доверяли средства TCNJ. Строители и девелоперы – Гальперны, Вильфы, Пантиреры, Цукерманы, Букеты, Кушнеры, Капланы, Померанцы, Остеры, Фишеры, Сарна и многие другие – хранили деньги у Зигги. Община в Нью-Джерси гордилась тем, что один из них – глава банка, с которым все они ведут дела.
«Он по-особенному относился к выжившим в Холокосте – не так, как к остальным, – говорил Фил Купперман, один из ближайших бизнес-консультантов Зигги. – Время шло, эти люди становились все более успешны, они брали у Зигги все большие и большие ссуды, что способствовало и его собственному успеху».
Еврейские миллиардеры, родившиеся уже в Америке, в том числе Саймоны и Лефраки, тоже вели с ним дела и сдавали ему в аренду площади для открытия филиалов TCNJ в собственных торговых центрах. Кроме того, с ним охотно сотрудничали мелкие бизнесмены всех религий и национальностей, и, если они оставались верны банку и вели все дела именно с ним, Зигги относился к ним так же, как к родной семье. Если TCNJ открывал новый филиал, для чего нужно было восемь столов и двадцать стульев, заказ доставался мебельной компании из числа клиентов Зигги. Если клиент Зигги попадал в ДТП, Зигги отправлял его в мастерскую, принадлежавшую еще кому-то из его клиентов. Если владельцу бизнеса требовались товары для офиса, Зигги рекомендовал поставщика, имевшего счет в TCNJ. Он модернизировал финансовые дела своих клиентов, снабжал их нужными знакомствами, позволявшими расширять сеть деловых контактов, подбрасывал им новые заказы и делал все возможное, чтобы быть полезным, – ради того, чтобы все банковские услуги им оказывал только он. Единственным основанием для его благодеяний была нерассуждающая, непреклонная, полная лояльность клиента. Если он начинал подозревать, что у клиента есть счет, сколь угодно маленький, в другом банке, то разделывался с этим личным оскорблением самым впечатляющим образом.
«Покажите, пожалуйста, свой кошелек», – сказал как-то раз Зигги клиенту, пришедшему в конференц-зал обсудить условия очередного кредита.
«Зачем вам мой кошелек?» – спросил тот.
«Неважно. Просто дайте посмотреть».
Клиент протянул свой кошелек. Зигги открыл его и достал кредитные и банковские карточки. Он отделил карточки других банков, взял пару ножниц с ближайшего стола, разрезал карточки пополам и бросил ошметки на стол.
«Вы с ума сошли? – закричал клиент. – Поверить не могу, что вы так поступили!»
«Нет, – ответил Зигги, – это вы с ума сошли – открыть банковский счет в другом месте!» И он начал приводить такие убедительные аргументы, что не было сомнений в том, кто тут прав. Клиент замялся и замямлил, изыскивая слабые оправдания тому, как эти карточки вообще оказались в его кошельке.
«Я… я забыл о них, – сказал он. – У нас с женой был там старый счет, когда мы только поженились. Я не веду с ними особых дел. Это просто для удобства – мы по дороге на работу проходим мимо их банкомата…»
