Каланику хорошо удавалось устраивать представление для венчурных капиталистов. Он уже в детстве показал себя талантливым шоуменом, а потом, в период ангельского инвестирования, ободрял и поддерживал советами начинающих предпринимателей. Теперь, готовясь к выступлению перед инвесторами, Каланик часами подбирал материал для презентации в PowerPoint, чтобы поразить слушателей финансовой статистикой. Он сам по несколько раз репетировал презентации, чтобы в нужный момент выступления щелчком кнопки на пульте показать следующий слайд.
Заводясь, Каланик заводился по-настоящему. С инвесторами он был стихией, технарем-кудесником в духе Джобса и жестоким мотиватором, какого Алек Болдуин сыграл в «Гленгарри Глен Россе». «В-З-С, – чеканил про себя Каланик, мысленно повторяя слова Болдуина. – В-Всегда… З-Заключай… С – Сделку. Всегда заключай сделку. Всегда заключай сделку!»
Каланик не пудрил мозги, не вешал лапшу на уши – он знал, как заключить сделку.
Несколько первых раундов принесли Uber десятки миллионов венчурного капитала. Но Каланику требовалось больше. Намного больше. Компания входила в большую лигу фандрайзинга, где Uber уже не будет выпрашивать пяток-десяток миллионов у богатенького энтузиаста.
Ему требовались миллиарды.
Глава десятая. Домашнее шоу
Со своим секретным оружием фандрайзинга Каланика познакомил Герли.
Хороший венчурный капиталист помогает комплектовать стартап. Герли хотел найти для Каланика напарника, и подходящий человек уже был у него на примете: талантливый дилер из Tellme Networks, компании, основанной во второй половине девяностых. Tellme специализировалась на телефонных приложениях, таких как персональный голосовой помощник или автоответчик для авиакомпаний.
В Tellme Эмиль Майкл занимался сделками. Человек с грубоватым чувством юмора, Майкл представал перед клиентами в образе элегантного предпринимателя, поскольку хорошо знал, как обхаживать выпускников бизнес-школ. Tellme Networks пережила доткомовский крах отчасти и потому, что Майкл заключил договоры о партнерстве с большими корпорациями вроде AT&T, Southwestern Bell, Fandango и Merrill Lynch. Даже после того, как пузырь лопнул и Tellme пришлось сократить штат и ограничить деятельность, компания сумела в 2007 году конвертировать свои активы и таланты в выгодную сделку с Microsoft, купившим ее за 800 миллионов долларов94
[44]. Майкл знал, как провернуть дело.
Иммигрант первого поколения из Египта, он родился в округе Уэстчестер, штат Нью-Йорк. Его отец был фармацевтом, мать – химиком. Мальчик рос в пригороде Нью-Рошели, в районе, населенном преимущественно рабочим людом. Майклу приходилось вписываться в систему. С детства общительный, он располагал к себе клиентов отцовской аптеки, которые были вдвое старше его. Люди знакомились с Майклом, и юный Эмиль и его семья в свою очередь лучше узнавали их.
Майкл хорошо учился и после школы поступил в Гарвард. Там он изучал администрирование, а потом поступил в Школу права Стэнфордского университета, оказавшись таким образом в самом сердце Кремниевой долины. Окончив университет с отличными оценками, он получил работу в «Голдман Сакс» – в группе по связям с медиа. Там Майкл познакомился с миром бизнеса и приобрел первый опыт, наблюдая, как коллеги ежедневно покупают и продают компании. Они бились, словно гладиаторы, рекапитализируя фирмы, переворачивая их, разбирая их на части. Случилось, однако, так, что именно зарождавшаяся технологическая группа разожгла аппетит, который и привел его в один из стартапов Кремниевой долины.
После «Голдман Сакс» Майкл проработал девять лет в Tellme, а затем отправился в Вашингтон, где получил должность в администрации Обамы, став специальным помощником министра обороны. Эта работа позволила ему повысить квалификацию; человек со столичными контактами мог далеко пойти в частном секторе, где Майклу нравилось больше всего. Проработав в правительстве несколько лет, он перешел в Klout, компанию, измерявшую влияние пользователей в социальных сетях. Используя собственные, проприетарные
[45] алгоритмы, Klout подсчитывал число читающих пользователей и реакцию на него на таких сайтах, как Facebook, Twitter и Tumblr. Пользователи с высокой степенью влияния награждались льготами в партнерских компаниях; влиятельный юзер мог получить апгрейд в Virgin America или бесплатный завтрак в отеле «Палмс» в Лас-Вегасе. Все сделки с партнерскими компаниями заключал Майкл. Руководителям Klout нравилась его напористость.
Билл Герли свел пару в 2011 году, но по-настоящему они сошлись в 2013-м, когда Герли позвонил Эмилю Майклу и спросил, не интересует ли его работа с большими перспективами. «Ты нужен нам здесь», – сказал Герли. Начав работать в Uber в самом начале жизни компании, Герли успел оценить агрессивность Каланика, но он также знал, что CEO нужен противовес, кто-то, кто сдерживал бы некоторые врожденные наклонности Трэвиса. Герли считал, что Майкл мог бы сыграть роль взрослого в комнате
[46].
В Uber Майклу предстояло не только присматривать за Калаником, но и заниматься тем же, чем и в Tellme и Klout: заключать выгодные сделки с партнерскими компаниями. Более талантливого дилера Герли еще не видел; красноречивый, приветливый, Майкл легко очаровывал людей бизнес-девелоперовского склада.
У сына аптекаря было кое-что, чего не было у Каланика: эмоциональный интеллект, способность адаптироваться к любой ситуации. Каланик бывал упертым. Смуглолицый, с гладко причесанными черными волосами, Майкл жал вам руку, встречал широкой улыбкой и располагал к себе, но на самом деле в тот момент присматривался к вам и оценивал вас. Каждый разговор становился переговорами, каждая откровенность – потенциальной слабостью. Он говорил на языке улицы и, проработав десяток лет в технологичных компаниях, мог вполне адекватно продавать способности Uber.
Но те самые качества, которые сделали его эффективным дилером, имели и оборотную сторону. Майкл умел принимать качества группы, чтобы легче встроиться в нее. Это осталось в нем со времен Уэстчестера: чтобы не быть посторонним, он становился стопроцентно своим. В лучшем случае он был приятелем, с которым всегда можно выпить, и даже еще лучшим новым другом. В худшем – он был пособником, партнером, который не только помогал осуществить план, но и покрывал содеянное.
Каланик сразу же проникся к Майклу симпатией и принял его в компанию как своего ближайшего помощника, официально назначив «главным директором по развитию бизнеса». Получилось что-то близкое к должности главного исполнительного директора, хотя на практике новичок стал «главным дилером».
