Очень часто взрослые так поступают с детьми. Когда ребенок в очередной раз просит робота, гулять, поехать на горки или еще что-то, что не входит в их планы — проще всего дать ему нечто не слишком ценное, чтобы отвлечь — конфету, машинку или несколько минут своего времени.
Да и со взрослыми этот прием тоже довольно часто работает. К примеру, шоколадка, подаренная секретарше, может обеспечить вам первоочередность вашего дела.
Вот вам еще пример. Помните русскую сказку «Вершки и корешки»? Мужик пашет ниву, к нему подходит медведь и говорит: «Мужик, я тебя заломаю!». На что мужик предлагает ему вершки, согласный оставить себе «хоть» корешки, лишь бы тот его не трогал. Так мужик забрасывает «кирпич» (никому не нужную ботву), чтобы получить драгоценность — свою жизнь (да еще и репу в придачу).
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Стратагема предлагает нам осознанно пожертвовать чем-то ненужным, чтобы получить желаемое. То есть, вы якобы идете на компромисс: сдаете свои позиции в том, что для вас совершенно не важно, при этом получая взамен действительно необходимое. Так, можно перед началом переговоров громко заявить о важности для вас чего-то на самом деле несущественного, а затем активно отстаивать это, и, наконец, нехотя согласиться уступить в обмен на… Можно таким «кирпичом» сделать нечто совершенно неприемлемое для оппонента, тогда он будет чрезвычайно рад вашему решению отступить.
Или же можно разыграть стратагему так: изначально заявите гораздо больше, чем то, на что ваш оппонент может согласиться в принципе. И в итоге, якобы поддавшись на уговоры, вы можете пойти на «компромисс»: согласиться с тем «малым», чего изначально и добивались. Вы и сами неоднократно встречали этот прием, он часто используется в торговле, когда продавец намеренно завышает цену в несколько раз, а потом с неохотой «уступает» покупателю.
Один из лучших примеров применения этой стратагемы я нашла у Пэта Флинна
[119]. Он рассказывает историю Дженнифер Барселос, основательницы сайта namastream.com.
Дженнифер очень любила йогу, и ей хотелось создать бизнес, который был бы с ней связан. Но у нее не было идей, в какую сторону двигаться. Тогда она решила провести исследование.
Она написала письма 188 владельцам бизнеса в сфере йоги. Предложение выглядело так: они расскажут ей об основных трудностях в их деле. Это позволило бы нащупать болевые точки, которые она могла бы закрыть своим бизнесом. Взамен Дженнифер предложила им после разговора отправить общий обзор всех состоявшихся бесед. То есть они бесплатно узнают о проблемах их рынка из первых уст. На таких условиях ей удалось переговорить с 74 владельцами бизнеса, она определила для себя желаемое направление движения и наладила контакты в этой сфере.
То, что для Дженнифер было кирпичом — побочным продуктом ее исследований, для этих людей стало драгоценным камнем.
Правило взаимного обмена
Самый главный помощник в реализации этой стратагемы — «правило взаимного обмена» (norm of reciprocity) — социальная норма, которая гласит: если тебе что-то дали, отдай что-то в ответ. Правило сильно влияет на поведение человека и может использоваться против него. Это показал эксперимент профессора Денниса Ригана
[120].
Участники должны были оценить картины. Каждого из них сопровождал некий Джо, который говорил, что он тоже участник эксперимента, а на самом деле был одним из исследователей. Они ходили, оценивали картины, потом в какой-то момент Джо пропадал и снова возвращался. В одном случае он возвращался с двумя бутылочками Кока-Колы, одну из которых предлагал испытуемому (отдавал «кирпич»), а в другом случае он возвращался с пустыми руками.
После того как они заканчивали оценку, Джо просил участников купить у него лотерейные билеты (выманивает «яшму»). Те, кого Джо угощал Кока-Колой, покупали билетов в два раза больше. Причем в среднем испытуемые покупали по два билета, при этом Кока-Колы стоила около 10 центов, а один билет — 25 центов.
Также Риган провел опрос участников и выяснил, что даже те, кому Джо совсем не нравился, все равно считали себя обязанными купить у него билеты, если он угостил их Кока-Колой.
Эту особенность нашего восприятия часто используют против нас. В магазине, когда во время акций дают попробовать продукт, чтобы вы его купили. Когда дарят дорогой подарок учительнице на первое сентября, чтобы она лучше отнеслась к ребенку. В кафе, где официанты прикладывают конфету к счету, так как это повышает размер и вероятность чаевых. И так далее.
Важно помнить, что, если вас пытаются загнать в ловушку, не принимайте такие подарки. Либо берите, отдавая себе отчет, что это просто уловка, и вы не должны чувствовать себя обязанными. «Попытки эксплуатации следует эксплуатировать»
[121].
Я уступил — и ты уступи
Существует прием, который базируется на этих же механизмах. Впервые его описал Роберт Чалдини. Он называется «отказ-затем отступление» (или door-in-the-face, «дверь в лицо»). Также Чалдини руководил экспериментами, подтвердившими существование феномена «дверь в лицо».
«Как-то раз я прогуливался по улице. Ко мне подошел 11–12-летний мальчик и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в субботу. Он спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если не хотите билеты, купите большие плитки шоколада. Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару плиток и немедленно осознал — случилось нечто, заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами»
[122].
Итак, в чем суть приема?
Сначала идет большая просьба, такая, которую человек вряд ли выполнит, но при этом реалистичная (если просьба нереалистичная, это вызовет отторжение и прием не сработает). Человек отказывается и начинает чувствовать вину.
Затем идет маленькая просьба. Просящий показывает, что идет на уступку: «ну хоть так». Человек соглашается, потому что чувствует обязанность отплатить уступкой на уступку.
Здесь срабатывает наше «правило взаимного обмена» — если я тебе что-то дал, и ты мне что-то дай в ответ. Я уступил — и ты уступи.
Поделитесь своей историей, станьте ближе собеседнику
Делиться можно не только вещами или услугами. Ларри Кинг считал, что откровенность — это одна из составляющих формулы его успеха:
