• либо переманивает их на свою сторону,
• либо уничтожает их аргументацию,
• либо уничтожает морально — подрывая их авторитет.
Раздел четвертый:
Стратагемы междоусобных сражений
混戰
混 — смешиваться, перемешиваться, соединяться, смешивать, обманом втираться, смешанный;
戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.
Стратагема 19: Вытаскивать хворост из-под котла
Не противодействуй открыто силе врага, но ослабляй постепенно его опору.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: из-под котла хворост вытаскивать.
«Вытаскивать хворост из-под очага».
«Вытаскивать хворост из-под котла».
«Стратагема лишения опоры».
ИСТОРИЯ
Китайская идиома, обозначающая решение проблемы исходя из самой ее сути.
ТОЛКОВАНИЕ
Стратагема рассказывает о том, как можно победить врага, не вступая с ним в схватку. У всего есть свой исток, у любой силы есть то, на чем она держится. Сила огня в хворосте — убери хворост, и огонь потухнет.
Мужчина имеет успех у женщин, потому что обаятелен. Молодой сотрудник стал начальником, потому что вынослив и трудолюбив. Холодильник сохраняет продукты холодными, потому что питается от электричества. Луна светится, потому что ее поверхность отражает свет солнца.
В чем ваша главная сила? Какой у нее источник? Благодаря чему вы обладаете этой силой?
Итак, схема действий выглядит так:
1. Ваша цель — найти источник силы вашего противника. Его опору, его базис.
2. Разрушьте это. Разрушьте то, откуда он черпает свою силу, свое преимущество. Если его сила в том, что подчиненные боятся его ослушаться — сделайте его нелепым в их глазах. Если сила в потоке золота, лишите его экономической поддержки.
С помощью этой стратагемы, вы, что называется, «перекрываете кислород».
В русской культуре существует немало похожих по смыслу поговорок:
«Без подпорки и большая стена падает».
«Не растет трава без корней».
«Начни с корня, доберешься и до вершины».
«Сосна на корню красна».
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Такую стратагему применил глава русской компании «Евросеть»
[127]. Когда их бизнес только пошел в гору, они столкнулись с нечистоплотным конкурентом, довольно крупной компанией, которая начала вести «грязную игру».
Сначала директору Евгению Чичваркину стали поступать угрозы расправы, ему даже пришлось нанять телохранителя. Затем на один из магазинов «Евросети» натравили милицию (они без объяснений арестовали товар и опечатали магазин). А потом начались проблемы со складом — его закрывали 15 раз в течение года, разные ведомства, по разным причинам.
Долго так продолжаться не могло, и, когда Чичваркину удалось выяснить, кто за этим стоял, он решил предпринять ответные действия. Нет, он не стал воевать в открытую (хотя, думаю, ему хотелось). Он поступил умнее — решил лишить противника бизнеса.
«Евросеть» стала открывать свои салоны прямо рядом с магазинами конкурента. Они расширили ассортимент, а также специально занизили цены, хотя это и приносило убытки. Такая политика принесла результаты — конкурент быстро разорился.
Как это можно применить в переговорах? Точно так же. Найдите то, на чем базируется уверенность вашего противника в своей победе и работайте именно с этим. Если это не сумбурный бред, то чаще всего в любой речи можно найти главную мысль. Посмотрите, на чем ваш оппонент строит свою позицию.
Из всех аргументов противника выберите главный, самый важный для него, на котором он строит все последующие. То есть тот самый «хворост», благодаря которому горит огонь. На этот «хворост» вы и должны обрушиться всей мощью ораторского потенциала.
Этот прием хорош тем, что он позволяет, не прикладывая много усилий, морально уничтожить соперника. Разрушить то, на чем он базирует всю свою доказательную базу, или дискредитировать то, что он представляет наиболее важным в своих умозаключениях. Это равнозначно подрыву фундамента у дома — лишить противника самого важного, основания его речи.
Также вы можете попытаться повлиять не на суть речи, а на моральное состояние противника. Устраните то, что питает его уверенность в себе. Это второй способ применения стратагемы.
Стратагема 20: Мутить воду, чтобы нащупать рыбу
Воспользоваться скрытым разладом во вражеском стане, извлечь выгоду из его слабости и отсутствия постоянства.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
[128]
Дословно: мутить воду, чтобы нащупать рыбу.
«Мутить воду, чтобы поймать рыбу»
[129].
