«Стратагема неразберихи»
[130].
ИСТОРИЯ
Это очень распространенное выражение, которое в том или ином виде существует во многих языках. В частности русское: «Ловить рыбу в мутной воде» происходит от латинского Turbato melius capiuntur flumine pisces — «В мутной воде рыба ловится лучше»
[131].
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема учит тому, как можно легко заполучить то, что вы хотите, устроив неразбериху. В суете и хаосе гораздо проще получить то, что хочешь.
Во времена войн и революций всегда находились люди, которые волшебным образом получали то, что им не предназначалось — дома, заводы, предметы искусства.
Представьте, что в середине поля стоит армия, в центре которой золотая статуя. Эту статую охраняет десять воинов, и все остальные солдаты поднимутся ее защищать по их призыву или, заметив опасность. При такой организации украсть статую практически невозможно. А теперь представьте, что в лагере случается пожар. Лошади рвут упряжь и сбегают, люди носятся, как обезумевшие, кто-то тушит, кто-то пытается убраться подальше; всем уже все равно, кто свой, кто чужой. Сложно ли будет выкрасть статую в такой обстановке?
Идентичные стратагеме пословицы встречаются в английском (To fish in troubled waters), немецком (Im trüben fischen), испанском (Pescar en rio revuelto, A río revuelto, ganancia de pescadores) и французском (Pêcher en eau trouble) языках. При этом их носители считают пословицу исконной, не заимствованной.
Итак, каков план действий:
1. Найдите то, что может послужить причиной неразберихи. Если во вражеском стане есть разлад, воспользуйтесь этим. Чтобы разрушить каменную плиту, найдите трещину и вбейте в нее клин. К примеру, если глава компании поддерживает в руководителях отделов соревновательный дух, и они искренне ненавидят друг друга, вы можете раздуть противоречия между ними еще больше, чтобы они застопорили всю работу.
2. Устройте неразбериху. Войско, в котором царит хаос, не войско вовсе. Суть в том, чтобы раздуть неразбериху и раздор, сомнения в окружении врага. Ослабить его войско, лишив единства и управляемости. Найденные ранее противоречия и сложности превратите в настоящую катастрофу.
3. Воспользовавшись неразберихой, получите то, что вам нужно.
Сунь-цзы сказал:
«Те, кто в древности хорошо вели войну, умели делать так, что у противника передовые и тыловые части не сообщались друг с другом, крупные и мелкие соединения не поддерживали друг друга, благородные и низкие не выручали друг друга, высшие и низшие не объединялись друг с другом; они умели делать так, что солдаты у него оказывались оторванными друг от друга и не были собраны вместе, а если войско и было соединено в одно целое, оно не было единым».
[132]
В стратагеме пятой «Грабить во время пожара» описан похожий механизм, только там вы пользуетесь бедствием или неразберихой, которые уже случились, а здесь искусственно создаете ее сами.
Внешне данная стратагема похожа на тринадцатую «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Однако в тринадцатой стратагеме мы провоцируем, чтобы узнать планы противника, тогда как в нашей мы ослабляем позицию противника, сеем неразбериху. Мутим воду, чтобы получить свое.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Применить стратагему можно двумя способами:
Способ 1. Прием работает точно так же, как и при военных действиях. Мы раздуваем имеющиеся в лагере противника противоречия, выявляем отличия в позициях союзников, сталкиваем их лбами — чтобы лишить единства. Это позволяет сильно дискредитировать оппонента в глазах аудитории.
Способ 2. Мы мутим воду. То есть с умыслом устраиваем неразбериху. Превращаем дискуссию в ссору, свару, балаган, линчевание, комедийное шоу, эпизод мелодрамы… неважно, выбирайте, что понравится. Самое главное — дождавшись момента, когда никто уже не понимает, что происходит и во что все превратилось, вы прекращаете балаган. Сами прекращаете то, что начали, выступая, словно нехотя, в роли спасителя.
Конкретные примеры использования такого приема можно наблюдать в политических телевизионных шоу. Если один из участников вдруг говорит что-то разумное, но не состыковывающееся с целью передачи, ведущий начинает действовать: чаще всего с помощью подначиваний и натравливания оппонентов друг на друга, он разжигает накал страстей до невозможности. Участники дискуссии кричат, хамят, смеются, и зерно рациональности, которое могло бы взойти, оказывается окончательно затоптанным. Когда это происходит, ведущий милостиво берет происходящее в свои руки: перекрикивает участников, успокаивает их, отбирает микрофон и возвращает дискуссию в нужное русло.
Мутить воду можно по-разному. Это история о том, как компании пришлось взбаламутить общественность, чтобы добиться своей цели от государства
[133].
Суть приема «Мутить воду» в том, что вы вносите разлад в разум противника так, чтобы он уже был не в состоянии адекватно реагировать. Этого можно добиться разными способами. Расскажу вам о некоторых.
Принцип дефицита
Маркетологи часто используют «принцип дефицита», чтобы вызвать у покупателя помутненное состояние рассудка, при котором он будет действовать опрометчиво. Суть принципа в том, что если некоего блага слишком мало, то оно сразу начинает казаться наилучшим из всех возможных. В итоге он принимает решение под давлением сразу нескольких факторов: страх потерять объект, страх упустить время и кажущееся преимущество дефицитного товара.
Эту уловку используют все кому не лень в разных вариациях:
• когда устраивают грандиозные распродажи: «ликвидация» товара, «final sale» — последние скидки, Black Friday и т. д. Покупайте кучу ненужных вещей, только потому, что они продаются со скидкой.
• когда продавец недвижимости говорит, что это последняя квартира в этом чудесном доме, остальные все распроданы,
• когда консультант в магазине утверждает, что осталось только две единицы товара, и, если вы придете в следующий раз, скорее всего их уже не будет.
Роберт Чалдини в книге «Психология влияния»
[134] приводит пример своего студента, владельца компании, занимающейся импортом говядины. Он решил проверить в действии правило дефицита. Дал задание своим торговым агентам обзванивать клиентов и предлагать им сделать заказ, но тремя различными способами:
