1) Просто предложить закупить мясо.
2) Предложить закупить мясо + сказать, что в ближайшие несколько месяцев поставки говядины будут сокращены (дефицит товара).
3) Предложить закупить мясо + сказать, что поставки сократятся, это информация из надежного секретного источника (дефицит товара + дефицит информации).
Результаты выглядели так: вторая группа клиентов заказала в 2 раза больше, а третья — 6 раз больше, чем клиенты из 1 группы. Это показывает, что принцип дефицита работает и по отношению к информации, — чем ее меньше, тем она кажется ценнее и правдоподобнее.
Конкуренция
Еще один прием, который позволяет «мутить воду» — конкуренция (искусственная или реальная). Здесь работают те же механизмы, что и в «правиле дефицита». Человек видит, что кто-то претендует на его благо и начинает приписывать ему большую ценность. Он думает:
• Этого объекта мало, не хватает на всех, значит, он хорош.
• Вот этот человек тоже хочет этот объект, значит, объект хорош.
• Кто-то еще претендует на него. Значит, я должен победить, не могу же я уступить и показаться слабаком.
Самый яркий пример опасности такого соперничества я встретила у того же Чалдини. Он описывал «Великий аукцион Посейдона»: три телекомпании боролись за право показа фильма «Приключение Посейдона». Торги были настолько жаркими, а финал — неожиданным, что руководство ABC, телеканала-победителя, решило больше никогда не принимать участие в аукционах. В пылу торга, они поставили цену 3,3 миллиона долларов. На тот момент это была самая большая сумма за всю историю телевидения, которую когда-либо платили за разовый показ фильма. Более того, она была убыточной! АВС не получили прибыли и потеряли 1 миллион долларов.
Как же это могло произойти? Вот слова их проигравшего на торгах конкурента: «В начале аукциона мы действовали благоразумно: оценивали фильм и учитывали затраты на эксплуатацию. Но потом начали поступать предложения. ABC начала с 2 миллионов. Я, в свою очередь, предложил 2,4 миллиона. ABC увеличила сумму до 2,8 миллиона. Мы уже не могли остановиться. Я как будто потерял рассудок. Когда дошел до 3,2 миллиона, вдруг осознал: «Боже, если я получу этот фильм за такие деньги, что я буду с ним делать?» Когда ABC, в конечном счете, обошла меня, я испытал чувство облегчения».
Доведение до абсурда
Еще один пример как можно «мутить воду» — «доведение до абсурда». Это прием, основанный на том, что вы сознательно доводите до крайней степени, до абсурда, высказывание собеседника. Фактически это прием-пустышка, такие аргументы не имеют под собой никакого логического обоснования. Тем не менее, они работают.
«— Мама, можно мне погулять до девяти?
— Нет, сынок, чтобы в восемь был дома!
— Но мама, все остальные гуляют до девяти!
— А если все пойдут топиться, ты тоже пойдешь?»
[135]
Опровергнуть «доведение до абсурда» довольно легко, если знать как. Так как это яркий и эмоциональный прием, вы должны предложить такой же яркий аргумент, привязывая его к своей теме.
«Нет, мам, я не пойду топиться, но если все будут дарить мамам цветы на восьмое марта, то и я буду!».
Британская пивная компания BrewDog решила продавать в своих барах пиво объемом в две третьих пинты. Это был идеальный объем для крафтового пива, а также для некоторых сортов. Однако они столкнулись с большой проблемой в виде закона 300-летней давности, который запрещал этот объем.
Сначала компания обращалась в парламент, пыталась повлиять на политиков, но это не дало результатов. Тогда они наняли карлика, нарядили его панком, в стиле своего бренда, и неделю проводили «самый маленький протест в мире» в Вестминстере и на Дауни-стрит, с лозунгами: «Мал, да удал», «Размер имеет значение». Они создали петицию и запустили кампанию в соцсетях.
Британское правительство сдалось и в 2011 году подтвердило, что изменит правила и введет новую меру в две трети пинты.
Стратагема 21: Золотая цикада сбрасывает оболочку
Всегда сохраняй уверенный вид.
Не допускай изъянов в своей позиции.
Так можно не позволить союзнику поддаться страхам и не дать противнику повода предпринять нападение.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: золотая цикада сбрасывает оболочку.
«Золотая цикада сбрасывает чешую».
«Цикада сбрасывает золотой кокон (оболочку, чешую)».
«Стратагема ускользания».
ИСТОРИЯ
Жизненный цикл цикады включает в себя несколько линек, из последней она выходит взрослой особью, у которой начинают развиваться крылья. Личинка цикады забирается на дерево и линяет — вылезает из своей личиночной оболочки. На стволе сосны такая оболочка может провисеть месяцы. Это экзоскелет, оставшийся после линьки. Он очень похож на живую цикаду: золотисто-медного цвета, у него есть лапки, мордочка. Именно эта оболочка подразумевается в стратагеме.
Упоминание этой стратагемы встречается во втором акте пьесы «Се Тяньсян» китайского драматурга Гуань Ханьциня: 「脫殼金蟬」
[136]. Героиня готовая от тоски покончить с собой, ищет уловку, подобную уловке сбрасывающей кокон цикады.
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема учит всегда сохранять уверенный вид, независимо от того, что происходит. Рассказывает, как вести себя, если наступили трудные времена, или вы хотите провести некий скрытый маневр.
Ее основной смысл в том, чтобы не показывать, что у вас внутри. Вы ослаблены или наоборот готовитесь что-то предпринять — держите это в себе, следите, чтобы никто ничего не заподозрил, тогда противник не успеет приготовиться.
