Если у вас есть противник, который вам проигрывает:
1. перекройте ему все возможные пути к отступлению;
2. «уничтожьте» противника.
Может показаться, что это противоречит стратагеме шестнадцатой, которая призывает отпустить врага, а не теснить его до последнего. Но стратагема шестнадцатая не о том, что нужно отпускать недобитого противника, а о том, что не надо слишком давить, когда ты близок к победе или победил.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Что делать, если противник близок к поражению? Если ему удастся применить тридцать шестую стратагему и покинуть поле боя, не признав окончательное поражение, то все предпринятое вами окажется совершенно бессмысленным — он сможет вернуться вновь со свежими силами, проверенными данными и новыми аргументами. Поэтому необходимо каждый вопрос решать раз и навсегда. Рассматриваемая стратагема подразумевает перекрытие всех возможных ходов, чтобы противнику не осталось ничего иного, как только признать свое поражение.
Как этого можно достигнуть в ходе риторической дискуссии? Рассмотрите со всех сторон точку зрения оппонента, опровергая, буквально, пункт за пунктом. Сделайте это очень четко, чтобы у слушателей сложилась та самая картина, которую описывает стратагема: каждый выход заблокирован, вариантов нет. Объясните, почему каждый из этих пунктов не сработает и предложите признать свое поражение. Или обговорите все возможные последствия, представив ситуацию, как тупиковую, и, опять-таки, добейтесь признания в поражении. Тут, однако, очень важен менталитет и этикет нации вашего оппонента. Необходимо учитывать, что в восточных странах понятие «потерять лицо» — одна из важных культурных доминант, оно является причиной многих кажущихся алогичными поступков. Но это уже к стратагеме шестнадцатой.
Не всегда «запирать ворота» стоит буквально. Компания Frito-Lay, крупный производитель чипсов столкнулась с быстро развивающийся компанией Eagle, которая отвоевала у них часть рынка. Им необходимо было в кратчайшие сроки устранить конкурента, чтобы он не успел развить мощь. Для этого нужно было перекрыть ему кислород по всем направлениям.
Что сделали в Frito-Lay:
1. Устранили проблемы с качеством продукции (у конкурента чипсы были вкуснее). Кроме этого, презентовали ее зимой, когда картошка не растет и конкуренты не могут предложить новый продукт. Для этого пришлось перестроить оборудование и изменить систему закупок.
2. Обновили бренд и запустили мощную рекламную кампанию.
3. Сняли с производства второстепенные продукты, которые не давали прибыль.
4. Поставили продукцию на полки магазинов рядом с продукцией конкурента и резко снизили цены. Издержки стали выше, но многие игроки вышли из бизнеса, и они забрали их долю рынка.
5. Надавили на материнскую компанию конкурента (Anheuser-Busch), с которой сотрудничали — прекратили поставки.
В итоге Anheuser-Busch была вынуждена закрыть Eagle. Так, «заперев все ворота», Frito-Lay вернули свои позиции и полностью выжили их с рынка
[139].
Стратагема 23: Дружить с дальним и воевать с ближним
Когда мы стеснены в позиции и скованы в действиях, нужно извлекать выгоду из слабостей противника вблизи и избегать ведения войны против противника вдали.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: дружить с дальним и нападать на ближнего.
«Дружить с дальним и воевать с ближним»
[140].
«Стратагема дальней дружбы»
[141].
ИСТОРИЯ
Стратегия царства Цинь в период Сражающихся царств. Формулировка приписывается стратегу Фан Цзюю (范雎,?–255 до н. э.)
[142].
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема рассказывает о том, как действовать, если у вас в конфликте не один, а два противника (или больше).
Самое главное, понимать, кто такие «ближние» и «дальние» противники. Ближние противники — это те, с кем у вас больше всего точек соприкосновения, больше всего конфликтов интересов, спорных моментов. Те, кто больше остальных про вас знает, кто если что, сможет ударить сильно и больно.
Дальние противники — это те, с кем почти не пересекаются интересы и меньше всего возможность столкновения.
Итак, если это один конфликт, в котором участвуют сразу несколько сторон, больше чем две, вам необходимо пользоваться этим делением, чтобы понимать: кто вас поддержит, а кто нет, кому стоит предлагать сотрудничество, а кому ни в коем случае нельзя. Логика здесь очень проста: союз с ближним противником опасен тем, что может в любой момент развалиться. У вас слишком много общих «болевых» точек, поэтому в отношениях слишком много соперничества. Заключать такой союз попросту опасно, есть риск, что вам воткнут нож в спину.
Тогда как дальнему противнику доверять легче, ведь поводов для конфликта почти нет. Нет поводов — значит вы вполне можете объединиться для того, чтобы устранить третьего, который мешает вам обоим. Помните выражение «дружить против кого-то»? Это именно то, что вы делаете в этой стратагеме: заключаете временный пакт о ненападении, для того чтобы вдвоем убрать общего противника.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Суть приема в том, чтобы привлечь на свою сторону тех противников, с кем у вас меньше всего конфликтных точек. Вы можете временно объединиться против третьего оппонента. Когда ваши интересы максимально далеки друг от друга, вам легче договориться и меньше поводов для соперничества.
