«Ловко пользовался этим приемом бывший президент Египта Анвар Садат. Перед началом международных переговоров он всячески уверял представителей другой стороны, что дружелюбие и честность их соотечественников широко известна во всем мире. Благодаря этой лести он не только завоевывал симпатии оппонентов, но и заставлял их вести себя соответственно данной им характеристике. Прославленный дипломат Генри Киссинджер утверждал, что причиной успеха Садата было умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им же приписанную хорошую репутацию»
[181].
Вот пример использования этой стратагемы в бизнесе.
Американская компания Federal-Mogul занималась производством автомобильных запчастей. У нее было два вида заказчиков: те, что покупали крупными партиями, и те, что мелкими.
У Federal-Mogul была проблема — продажи росли, а вот прибыль не очень. Поломав голову, они поняли, что причина в несовершенстве системы расчета затрат, которой в тот момент пользовалась вся их сфера. Выяснилось, что из-за неточных расчетов, они периодически продавали детали по цене ниже себестоимости. Получалось, что, если они увеличивали производство мелкопартийных заказов, то несли убытки, а если увеличивали крупнопартийные, то получали выгоду.
Итак, обладая этими знаниями, в Federal-Mogul задумались. Весь их рынок использует эту систему расчета, но об этой ошибке никто не знает. А что, если применить это против конкурентов? Они решили таким образом убрать самого надоедливого из конкурентов — JP Industries.
Federal-Mogul стали играть с ценами: поставили их на уровень, едва превышающий себестоимость. JP Industries тут же предложила цены ниже. Система показывала им, что они получают прибыль, хотя на самом деле, запчасти продавались ниже себестоимости. Так продолжалось какое-то время. JP Industries торжествовала, получала кучу заказов, бизнес рос, но почему-то не приносил прибыли.
В это же время Federal-Mogul наращивала крупнопартийное производство, которое на самом деле приносило прибыль. Чтобы в JP Industries ничего не заподозрили, они иногда «выигрывали» и брали несколько мелкопартийных заказов, или порой уступали JP Industries крупнопартийный заказ.
Так им удалось занять более выгодную нишу, пока противник был увлечен борьбой за менее выгодную
[182].
Стратагема 36: Бегство — лучшая стратагема
Сохранять свои силы, избегая открытого противостояния.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: бегство — лучшая стратагема.
«Бегство — лучший прием».
«Бегство — лучшая стратагема».
«Стратагема отступления».
ИСТОРИЯ
В главе 26-й хроники «Книга Южной Ци» Сяо Цзысяня (489–537 гг.), посвященной истории одноименной китайской династии, полководец Ван Цзинцзэ (435–498 гг.), насмехаясь над побегом императорского сына, говорит такую фразу:
「檀公三十六策，走是上計」.
Дословно ее можно перевести так: «Среди 36 стратегий достопочтенного господина Таня, бегство — лучшая стратагема».
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема говорит: пока ты не побежден, у тебя есть шанс.
Под бегством здесь подразумевается уклонение от боя. Если вы понимаете, что значительно слабее противника, не вступайте с ним в бой. Если вы вступите в бой и проиграете, то это будет окончательное поражение. А если уйдете от сражения, то и поражения не будет.
«Правило ведения войны гласит: если у тебя сил в десять раз больше, чем у противника, окружи его со всех сторон; если у тебя сил в пять раз больше, нападай на него; если у тебя сил вдвое больше, раздели его на части; если же силы равны, сумей с ним сразиться; если сил меньше, сумей оборониться от него; если у тебя вообще что-либо хуже, сумей уклониться от него»
[183].
В русской культуре есть множество поговорок, воспевающих этот маневр: «Заяц не трус, он себя бережет», «По пу́сту месту хоть обухом бей», «Бег не честен, да здоров». В фольклоре бегство не считается зазорным, во многих сказках главные положительные герои спасаются от злодеев именно бегством («Морской царь и Василиса Премудрая», «Колобок» и др.).
Это простой и логичный выход. Если вы чувствуете, что проигрываете — бегите. Наберетесь сил, и вернетесь снова.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Бегство — это отличный прием на переговорах. Если не знаете, что предпринять — бегите. Назначьте другой день для совещания, объявите перерыв: «Я не собираюсь сейчас это обсуждать», «Мы можем поговорить позднее».
Если боитесь потерять лицо, сошлитесь на срочные дела и уйдите с гордым видом, как будто в вашей голове остались невысказанными сотни блестящих идей, и если бы не срочный звонок, то вы бы… ух!..
Многие, оказавшись в трудной ситуации, когда их обвиняют во лжи, недостоверности фактов, в нелепости и глупости сказанного, начинают пространно объясняться, пытаются спорить и оправдываться, чем ставят себя в довольно жалкое положение. Если не знаете, что ответить — молчите. Молчание, вопреки распространенной поговорке, вовсе не знак согласия. Оно означает пустоту, уход от ответа.
Есть несколько приемов, которые могут помочь вам спастись «бегством».
Как дать себе время
Если вам задали трудный вопрос и нужно время, чтобы ответить, дайте его себе таким образом: перефразируйте вопрос собеседника и повторите его. Например, «Вы спрашиваете о том…» или «Ваш вопрос состоит в том…». Лучше не использовать формулировки с дополнительными смыслами типа: «О, это хороший вопрос!» (а другие — плохие?) или «Знаете, проблема в том…» (у вас какие-то проблемы?).
