Inven2 поддерживала связь с интересующими нас компаниями, и мы обсудили, достаточно ли краткого резюме выводов, чтобы убедить их.
– Мы не можем изложить на двух страницах, что препарат способен излечить целый спектр аутоиммунных заболеваний, – сказала я Йорунду и Андерсу.
Я понимала, что в общении с бизнес-миром нужно быть кратким и запоминающимся, но мне казалось непрофессиональным посылать короткую записку о том, что мы теперь можем лечить ревматоидный артрит, рассеянный склероз, псориаз и множество других заболеваний. Кто нам поверит?
Я снова обратилась за советом к Эндрю Шелли, отправив электронное письмо ему и его помощнику Норману Блоку в лабораторию в Майами. Я приложила краткое описание эксперимента и видеозаписи с пациентами.
«Надеюсь, вы согласитесь, что потенциал есть, – написала я. – Я действительно считаю, что многим пациентам можно помочь». И спросила, могут ли они подсказать, к кому из представителей фармацевтических компаний можно обратиться. Была пятница, приближались выходные, поэтому я отправила письмо и забыла о нем.
Однако в понедельник утром произошло нечто неожиданное. Блок переслал письмо своему знакомому, одному из ведущих менеджеров в Ferring Pharmaceuticals. Эта компания владела правами на один из препаратов, которые мы использовали.
«Посмотрите видео – очень впечатляет», – написал Блок своему знакомому.
МНЕ КАЗАЛОСЬ НЕПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ПОСЫЛАТЬ КОРОТКУЮ ЗАПИСКУ О ТОМ, ЧТО МЫ ТЕПЕРЬ МОЖЕМ ЛЕЧИТЬ РЕВМАТОИДНЫЙ АРТРИТ, РАССЕЯННЫЙ СКЛЕРОЗ, ПСОРИАЗ И МНОЖЕСТВО ДРУГИХ ЗАБОЛЕВАНИЙ. КТО НАМ ПОВЕРИТ?
Менеджер ответил уже через несколько часов. «Меня заинтриговало исследование доктора Касс, – написал он и объяснил, что никогда ранее они не рассматривали такую возможность. – Очевидно, мне нужно научиться мыслить шире!» Он вежливо попросил разрешения переслать электронное письмо Блока коллеге.
Через несколько дней все внезапно сдвинулось с мертвой точки. Ferring Pharmaceuticals явно заинтересовалась исследованием, и нас пригласили на встречу, которая должна была состояться в головном офисе компании в Копенгагене.
* * *
Я вынесла для себя важный урок: нужно всегда связываться с лицами, которые принимают решения внутри организации. Видеоматериалы имели очень большое значение: они позволяли людям своими глазами увидеть, насколько улучшилось состояние пациентов.
Я искала в интернете адреса электронной почты ведущих менеджеров крупных фармацевтических компаний. Многие из них были очень хорошо спрятаны: я могла потратить целый день, чтобы найти один адрес электронной почты. Я написала 16-страничное резюме своего исследования и по-новому сформулировала текст письма. Люди, которым я писала, были специалистами, и им требовалось подробное изложение моих выводов, а не отписка на одну-две страницы. Я вставила ссылки на видеозаписи с прогрессом пациентов и начала рассылать электронные письма.
Фармацевтический гигант Pfizer стал первой компанией, с которой я связалась. Это было все равно что написать письмо генеральному директору Coca-Cola и ждать ответа. Я сделала глубокий вдох и нажала «Отправить». «Вот и все», – сказала я себе и вернулась к повседневным делам, думая, что пройдет как минимум две недели, прежде чем я получу ответ – если, конечно, мне вообще ответят.
Как оказалось, это заняло 25 минут. Компания запрашивала больше информации.
Следующие несколько недель я продвигалась вниз по списку, рассылая электронные письма руководству AbbVie, AstraZeneca и MSD. В ассортименте всех этих компаний были похожие препараты. «Надеюсь, вы согласитесь, что ингибиторы гонадолиберина обладают значительным нераскрытым потенциалом», – такими словами завершала я каждое письмо.
Все компании, с которыми я связалась, ответили, причем не пустыми вежливыми фразами. Несколько из них проявили искренний интерес. Теперь я верила, что у нас может все получиться.
«Юху-у-у!» – написала я Йорунду и Андерсу, когда одна из крупнейших фармацевтических компаний предложила встретиться. К нам вернулся былой энтузиазм, и дело сдвинулось с мертвой точки. Мы снова поверили в успех.
Светило солнце. Я пришла в парк, расположенный за больницей, и легла на спину рядом со статуей местного полярного исследователя. Из-за белого халата я была похожа на снежного ангела на траве. Я лежала так несколько минут и наслаждалась.
Облегчение
Теперь я вела множество переписок с фармацевтическими гигантами, и этот процесс напоминал американские горки. Одна компания, Ferring, выделялась. Она была основана в Швеции немецким исследователем, который спасался в этой стране от нацистов между двумя войнами. Сегодня ею владеют члены той же семьи. Основатель компании умер несколько лет назад, но на сайте компании я прочла его совет молодым исследователям: «Лучше работать над исследованиями, не думая о деньгах. Исследования, ориентированные на достижение материальной цели, удивительно непродуктивны». У нас с этой компанией были схожие ценности. Мы с Йорундом и Андерсом направились в ее головной офис в Копенгагене.
Высотные офисные здания Ferring расположены в нескольких минутах езды на такси от аэропорта Копенгагена. Огромные синие буквы наверху здания внушают уважение к компании. Мы молча ждали в приемной. Йорунд полностью отключился, будто внезапно осознал всю серьезность положения. Он взял мобильный телефон и стал играть на нем в шахматы. Возможно, так он готовился к возможным возражениям и критическим вопросам. Я старалась казаться равнодушной к тому, что мы с моим исследованием оказались в таком положении.
«ЛУЧШЕ РАБОТАТЬ НАД ИССЛЕДОВАНИЯМИ, НЕ ДУМАЯ О ДЕНЬГАХ. ИССЛЕДОВАНИЯ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА ДОСТИЖЕНИЕ МАТЕРИАЛЬНОЙ ЦЕЛИ, УДИВИТЕЛЬНО НЕПРОДУКТИВНЫ».
Конференц-зал находился на верхнем этаже, и компания назначила нам переговоры с одним из самых высокопоставленных сотрудников. Он был очаровательным снобом, похожим на Джеймса Бонда. Йорунд предупредил, чтобы я не поддавалась его очарованию.
– Он знает, что вас интересует только масштабное исследование, а не деньги, – сказал он.
Мы сели за стол переговоров. Пришло время убедить компанию, что нам есть что предложить. В ходе разговора я заметила, что тон голоса собеседника сменился со скептического на заинтересованный. «Пока все идет хорошо», – подумала я.
– Мы готовы провести исследование, – сказал представитель Ferring.
Я изо всех сил постаралась сохранить нейтральное выражение лица. Мы подошли близко. Очень близко.
Когда мы вышли из здания, я заметила, что Йорунд и Андерс в восторге. Я понятия не имела, что считается нормальным на таких встречах, но знала, что произошло что-то хорошее, и позволила себе разделить со спутниками их радость. Я оглянулась на темный фасад здания.
– Наверное, нам не стоит так активно радоваться у них перед носом, – сказала я.
– Верно, – сказал Йорунд, и мы все сели в такси.
