Единственное, что успокаивало меня после этих нелегких 45 минут нашего сеанса, – так это то, что все могло быть гораздо хуже. Пит Мюррей мог бы раскритиковать меня и мой «Легкий способ» в пух и прах и уйти, не заплатив ни пенса. Я был очень рад, что он так не поступил, и, как мотоциклист, который едва избежал столкновения, обещал себе впредь быть более внимательным и осторожным. Хотя мои друзья-курильщики с радостью соглашались стать «подопытными кроликами» в моих экспериментах, они, вероятно, внушали мне ложное чувство уверенности. Я их хорошо знал, и мне было легче разобраться с тем, что происходило с ними в результате «промывания мозгов». У незнакомых же людей приходилось «копаться» в головах и выяснять, что им внушили до меня. Пока мои беседы с курильщиками не приобрели характер профессиональных консультаций, я даже не представлял, какие формы может принимать «промывание мозгов» у разных людей.
С первого моего профессионального сеанса я постоянно проводил аналогии и придумывал разные истории, которые рассказывал курильщикам, чтобы у них сложилось более четкое представление о том, что я хочу до них донести. Я старался доказать всем и каждому, что от курения не становятся приятнее ни обычные приемы пищи, ни общение с друзьями, оно не снимает стресс и не избавляет от скуки, не способствует лучшей релаксации или концентрации внимания. Мне приходилось на примерах доказывать им, что оно имеет как раз противоположный эффект. Вдобавок мне приходилось убеждать, что отказ от курения не тот случай, когда лечение становится тяжелее самой болезни, и не обязательно он обернется периодом мук и лишений, пока они пытаются бросить курить. Самое важное, что мне приходилось втолковывать им, – так это то, что они не обречены всю оставшуюся часть жизни провести в страхе опять сорваться и закурить. С каждым новым сеансом у меня появлялось больше опыта и умения найти индивидуальный подход к каждому клиенту.
Принцип работы «Легкого способа» начинал действовать, как только Джойс впускала на порог нового посетителя. Поскольку каждый из нас всегда испытывал страх перед жуткой атмосферой кабинета стоматолога, мне хотелось, чтобы наша клиника отличалась дружественной обстановкой и гостеприимностью, была бы местом, где люди могут освободиться от всех барьеров, которые им мешают в жизни. Это было особенно важно для тех, кто уже пытался бросить курить, но безуспешно. В большинстве случаев люди несли не только груз их собственных не оправдавших себя ожиданий, но и бремя негативного общественного мнения. Если человеку постоянно твердить, что он глупый и ему не хватает силы воли, то эти слова останутся в его голове и он действительно будет считать себя таким. У приходивших в нашу клинику было столь виноватое выражение лица, что казалось, будто они только и ждут еще одной порции обвинений. Я думаю, они были приятно удивлены тому, что никто вовсе не собирался в чем-то их обвинять или же взваливать на них какую-то ответственность. Тенденция всячески клеймить курильщиков, приклеивать к ним ярлыки изгоев еще больше затрудняет их попытки бросить курить. В плане воздействия на личность это только усугубляет их и без того негативное представление о себе. Именно с этим аспектом общего процесса «промывания мозгов» я боролся большую часть сеанса.
Мы ввели практику учета истории каждого пациента, где фиксировался достигнутый им результат. В первый год меня поразил успех, которого нам удалось достичь. По окончании сеанса каждому пациенту я выставлял оценку по 100-балльной шкале, исходя из того, насколько, по моему мнению, пациент понял мою методику. Я никогда не ставил 100 баллов, и редко кто удостаивался у меня оценки в 90 баллов. Были также и прогнозируемые неудачи, когда я ставил оценку в 30 баллов и ниже.
К концу первого года применения «Легкого способа» наш рейтинг успеха на основе расчета денег, которые мы возвратили при неудачных исходах, составлял 76 процентов. Затем к нам стали поступать звонки от курильщиков, которым рекомендовали обратиться к нам наши прошлые клиенты. Вскоре количество тех, кто приходил к нам по рекомендации, начало превышать число откликнувшихся на наше объявление в газете. Список желающих покончить с вредной привычкой с каждой неделей становился все длиннее. Мы даже увеличили продолжительность сеанса до двух часов. Вначале большинство клиентов были жителями нашего района. Но через несколько месяцев к нам стали обращаться курильщики со всей Великобритании, а потом и из других стран. Как-то раз нам в один день поступило сразу три звонка от курильщиков, которые намеревались прилететь из-за границы: один был из Южной Африки, второй – из Италии, а третий – из США. Еще один звонок поступил от пожилой дамы, которая боялась, что мы введем ее в гипнотический транс, из которого она уже не выберется.
У Джойс ушло добрых полчаса на то, чтобы разуверить ее в этом и убедить, что сеанс будет приятным и расслабляющим. Затем она спросила, где находится клиника. Джойс сказала ей наш адрес. Тогда женщина в ужасе воскликнула: «О, нет! Это слишком далеко для меня!» Интересно, приходилось ли ей когда-либо раньше преодолевать расстояние в несколько километров и была ли она готова к таким путешествиям, чтобы попасть к нам на прием?
По сравнению с рекомендациями знакомых реклама в газете не давала особых результатов – по ней к нам обращалось не более одного человека в день. Я уже хотел отозвать это объявление, когда однажды на глаза мне попалась статья, написанная самим издателем, под названием: «Кто он, волшебник или обычный шарлатан?» Если бы он проверил мой «Легкий способ» на себе, то у меня к нему не было бы претензий. Но он решил ограничиться тем скудным объемом информации, который ему был доступен, чтобы замаскировать свое незнание. Я не собирался с ним спорить, но все-таки отозвал свое объявление. «Легкий способ» в рекламе не нуждается, подумал я. Несколько дней спустя нам позвонил главный редактор газеты и сообщил, что на них обрушились звонки читателей с просьбой сообщить номер телефона нашей клиники. В связи с этим он предлагал бесплатно разместить наше объявление. Что-то слишком уж большую профессиональную честность продемонстрировал этот журналист. Я ему ответил, что ему не стоит иметь дело с человеком, которого он обвиняет в шарлатанстве, не говоря уже о том, чтобы просить у него номер телефона. Я больше не хотел, чтобы мое объявление было помещено в его газете, будь оно даже бесплатным.
Мы с Джойс никак не могли понять, почему объявление, которое не было особенно эффективно, вдруг вызвало такой интерес у читателей, когда мы его отозвали. Этот феномен был равнозначен еще одному моменту, которому мы тоже не могли найти объяснения. Периодически я встречал клиентов, которым мы помогли бросить курить и которые говорили нам, что расхваливали мою методику перед всеми знакомыми курильщиками. По их рекомендациям к нам в клинику должны были записаться уже десятки клиентов, но в наших записях такого рода рекомендаций не прослеживалось.
Я пришел к выводу, что, хотя большинство курильщиков действительно намерены бросить курить, они всегда откладывают это решение на завтра. Я уверен, что многие курильщики решили воспользоваться нашей методикой, прочитав объявление в газете, тогда как друзья и знакомые наших успешных пациентов, вероятнее, вспоминали лишь саму методику и мое имя. Когда они не увидели объявления, у них началась паника. В какую бы неразрешимую ситуацию ни попал человек, для него очень важно знать, что есть выход и все достижимо. Представьте себе, что вы находитесь в комнате и дверь заперта. Если бы вы знали, что у вас есть ключ от этой комнаты и вы можете открыть ее в любой момент и выйти, то вы бы не волновались. Но как бы вы себя чувствовали, если бы не знали, где и у кого находится этот ключ?
