В 2002 году, собравшись купить машину, Хэллам не дал продавцам автомобилей обмануть себя. Он испытывал здоровый страх перед их выдающимся мастерством. «Представьте себя блуждающим по площадке с машинами… В скором времени к вам присоединяется круто одетый продавец, показывающий различные марки и модели. Он даже может иметь самые лучшие намерения, но, если вы похожи на меня, ваш пульс несколько участится, как будто за вами тайно следят, а давление преследователя – ловкого болтуна собьет с толку. Помимо всего прочего, вы на чужой территории. Мелкой рыбешке типа меня нужна эффективная стратегия против больших, голодных и опытных акул».
Его стратегия была проста: во-первых, он точно решил, что хочет подержанный автомобиль, точнее японский, с ручной коробкой передач, оригинальной покраской, пробегом менее 128 000 километров и начальной ценой менее 3000 долларов (он не хотел перекрашенную машину, потому что боялся: новая краска может маскировать пятна ржавчины или ущерб от аварий). Возраст и модель его не заботили.
Решившись придерживаться своих критериев, он начал обзванивать автосалоны в пределах 30 километров. Многие пытались «зазвать его в свои логова», прельщая пробной поездкой или предложениями, которые превышали его бюджет. Некоторые насмехались над его бюджетом и пытались уговорить его увеличить. «Мне действительно пришлось отбиваться от агрессивного торгового персонала, – вспоминает Хэллам, – но это намного легче делать по телефону, чем лично».
В конце концов ему перезвонил один дилер. Пожилая пара продавала старую «Тойоту-Терцел» с пробегом всего в 48 000 километров. Машина ни разу не перекрашивалась и не проверялась. Они предлагали ее за 3000 долларов, и Хэллам согласился. Он выиграл битву только потому, что избежал ее.
СТРАТЕГИЯ ХЭЛЛАМА – вдохновляющая идея для того, что мы ищем в этом разделе: способов дистанцироваться перед решением. До сих пор мы тратили время на размышления, как создать для себя больший выбор, расширив варианты, и как оценить эти варианты – проверить свои предположения в реальных условиях. И вот пришло время выбора.
В теории это должно быть кульминацией книги, частью, где мы доезжаем до развилки и делаем правильный поворот. Однако мы считаем этот раздел наименее важным из четырех. С одной стороны, многие решения могут не иметь стадии «выбора». Часто в ходе изучения своих возможностей мы обнаруживаем, что одна из них так очевидно правильна, что долго раздумывать не приходится.
Кроме того, мы можем сойти с мертвой точки, приняв твердое решение раскопать новые варианты или новую информацию. Так что, если вы столкнулись с дилеммой и чувствуете себя застрявшим, наш первый совет – вернуться к процессу WRAP и использовать инструменты, с которыми мы уже познакомились: провести тест исчезновения вариантов, найти человека, который решил ваши проблемы, найти способ провести учинг.
Но иногда мы сталкиваемся с действительно трудным выбором. Тогда-то нам и приходится дистанцироваться, иначе легко потерять направление. Ослепленные частностями, мы сомневаемся и мучаемся, ежедневно изменяя свое мнение.
Наверное, наш злейший враг в разрешении подобных конфликтов – мгновенные эмоции, которые оказываются ненадежными советчиками. Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках висцеральных эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Насколько изменилась бы наша жизнь, будь у нас дюжина кнопок «отменить», которыми мы могли бы воспользоваться после подобного выбора.
Но мы не рабы. Висцеральные эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее». Это хороший совет, и нам следует принять его. Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия.
Учитель-миллионер Хэллам понимал: если он пойдет на поводу у продавца автомобилей и попадет в его логово, то может испытать такой восторг, что сделает неразумное приобретение. Поэтому он придумал способ этого избежать. Принимая решение, он дистанцировался – в буквальном смысле, так как он находился далеко от автосалона. Но вообще расстояние должно быть эмоциональным. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности.
Инструмент, с помощью которого мы можем привести в порядок эмоции, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу для таких изданий, как Bloomberg Businessweek и O magazine. Он называется 10/10/10
{89}. Уэлч описывает его в книге с одноименным названием. Для использования метода 10/10/10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет?
Три временны́е рамки – элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений. Рассмотрим разговор с женщиной по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом
[68]
. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу».
Но ее волновало, что их отношения не развиваются. Энни в свои 36 лет хотела иметь детей, она не располагала неограниченным временем, чтобы развивать отношения с Карлом, которому было 45. Прошло девять месяцев, а она все еще не познакомилась с его приемной дочерью от первого брака, и ни один из них не сказал другому: «Я тебя люблю».
Карл пережил ужасающий развод и опасался новых серьезных отношений. После развода он решил держать дочь в стороне от своей личной жизни. Энни сопереживала, но ее задевало, что важная часть его жизни от нее закрыта.
Когда мы говорили с Энни, она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск – поездку из Лос-Анджелеса в Портленд. Ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения («он около трех лет собирался купить смартфон»). Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?
Мы предложили Энни воспользоваться методом 10/10/10. Представьте, что вы решили прямо сейчас, в эти выходные, сказать, что любите его. Что вы будете думать об этом через 10 минут? «Думаю, нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула».
Как бы вы отнеслись к этому через 10 месяцев? «Не думаю, что пожалела бы. Нет. Я имею в виду, что действительно хотела бы, чтобы это сработало. Я считаю его замечательным. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского, не так ли?»
А как насчет 10 лет? Энни сказала: независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение через 10 лет. К тому времени они либо будут счастливы вместе, либо у нее сложатся счастливые отношения с кем-то еще.
