А теперь рассмотрите с этой точки зрения традицию ежегодных обзоров результативности компаний для сотрудников. Люди (включая нас) высмеивают идею предоставления обратной связи всего лишь один раз в год (это как если бы родители держали ежедневные замечания при себе до единственного дня в декабре, когда усадят детей и выскажут все, что думают.)
Хотя обратной связи один раз в год недостаточно, все же лучше один, чем ни одного. Определение временного отрезка от одной встречи до другой – это норма, и дата ежегодной встречи – как минная растяжка. Она гарантирует, что нечто важное в вашей работе происходит, хотя бы и раз в год.
Если у вас есть родственник или коллега, который на автопилоте встал на плохой путь, или если вы думаете, что некто излишне самоуверенно оценивает свои шансы на успех, поработайте с ним, установите минные растяжки и заставьте нести ответственность за свои прогнозы («шесть месяцев назад ты считал, что к этому моменту у тебя будет контракт на запись»).
Это непростые разговоры. Никто не любит, когда о неудачах напоминают. Уверенности, что человек сменит курс, также нет; самоуверенность – мощная сила. Оптимистичный предприниматель всегда будет думать, что в следующем году продажи резко возрастут, а люди, желающие стать певцами, – чувствовать, что их могут «открыть» в любой момент. Но больше вероятности предотвратить глупые решения, если привлекать к ним внимание, а не оставлять их незамеченными.
ДРУГАЯ СТРАТЕГИЯ, ПОМИМО ДАТ и измерений, – использовать «разделение» в качестве минной растяжки. Представьте себе, что вы едите в кафе итальянский бутерброд и дополнительно купили небольшой пакетик чипсов. Когда вы доели чипсы, то все еще можете их хотеть, но, чтобы получить их, вам придется принять активное решение: пойти к прилавку и купить еще пакетик. Почти наверняка вы этого не сделаете. Но что если в кафе чипсы будут просто стоять на столе и добавляться по мере опустошения тарелки, как в мексиканском ресторане, где делают кукурузные чипсы? Легко представить, что вы могли бы съесть два или три небольших пакетика за один присест.
По терминологии исследователей Дилипа Зомана и Амара Чима маленький пакетик действует как «разделитель». Он разделяет ресурсы (чипсы) на отдельные порции. Зоман и Чима обнаружили, что разделение – эффективный способ больше задумываться о том, что мы потребляем, потому что он заставляет нас принимать сознательное решение, стоит ли продолжать.
В одном исследовании участников попросили помочь с «дегустацией печенья» (трудная задача). Каждый участник получил по 24 штуки в закрывающейся коробке, в которой печенье долго сохранялось свежим. Но внутри половина коробок имела незначительное отличие: каждое печенье было дополнительно завернуто в фольгу
{120}.
Это незначительное отличие оказало значительное действие. Люди, которые получили незавернутые печенья, съели их в среднем за 6 дней. В отличие от тех, кто получил завернутое печенье, – они справились за 24 дня! Обертка из фольги действовала как разделитель, заставляя людей задуматься, действительно ли они хотят съесть больше (неужели мы могли бы помочь пристрастившимся к казино пенсионерам, обернув каждый игровой автомат в фольгу?).
Что касается игровых автоматов, то на самом деле это не совсем шутка. В другом исследовании участники начали меньше играть, когда их средства были разложены в 10 конвертов, а не лежали в одном. Зоман также обнаружил: поденщики, получавшие оплату на руки, резко увеличили свои сбережения, когда разложили свой заработок в несколько конвертов. Этот вид разделения, вероятно, объясняет, почему кредитные карты способствуют чрезмерным расходам: они позволяют нам тратить без перегородок, будто поедать чипсы из огромного пакета размером с диван.
Некоторые венчурные инвесторы используют различные способы разделения. Вместо того чтобы сразу вложить огромную сумму денег, они могут предпочесть выдавать их постепенно, серией раундов, где каждый раунд заканчивается обсуждением: правильный ли у нас план? Довольны ли клиенты тем, что мы производим? Разделение требует от предпринимателей тщательнее выполнять свои функции
[87]
.
То, что мы видим в этих примерах, – дополнительное преимущество минных растяжек. Сначала мы подчеркнули пользу растяжек, отключающих нас от автопилота. Но разделение делает нечто другое: оно устанавливает границы.
Границы необходимы, потому что люди склонны чрезмерно увлекаться тем, что им нравится. В качестве простого примера представьте себе девочку, которая играет на автомате. Она выполняла миссию – убивала зомби, но совершила ошибку, и ее герой умер. Теперь для продолжения игры она должна потратить еще несколько кредитов. В этот момент ей очень трудно остановиться. Возможно, она вложила несколько долларов и потратила 20 минут, чтобы добраться туда, где была. Если она уйдет, то потеряет все результаты. Разве еще пара кредитов не стоит того, чтобы продолжить игру?
Это сознательное решение, а не выбор на «автопилоте». Но здесь все равно имеется ловушка: если она не прервет цикл в какой-нибудь момент, у нее в конце концов сгорят все деньги и она не сможет сыграть в другую игру (а это не есть рецепт счастья).
Вместо этого представьте себе, что та же самая девочка начала игру в автомате с тремя различными магнитными карточками (или горстями четвертаков, если это автомат старой школы) и мысленно выделила на игру в зомби одну из них. Это растяжка. Ее роль – прервать цикл постоянного вложения денег. Как только у девочки сгорит первая карточка, она почувствует внутреннее желание бросить игру. А если и решит использовать вторую, то это ее заденет, потому что она будет знать, что растрачивает свой «виртуальный бюджет».
Аналогичная динамика присутствует и в гораздо более важных решениях. Подумайте о романтических отношениях или инвестициях в бизнес. (Мы уже столько вложили, так, может, стоит вложить еще немного?) Если вы встречаетесь с человеком, который не желает серьезных отношений, не могли бы вы установить трехмесячную минную растяжку, чтобы посмотреть, наблюдается ли какой-нибудь прогресс? Или если проект, над которым вы работаете, застопорился, не могли бы вы установить 50 000-долларовый лимит на средства, которые собираетесь использовать на его запуск?
