Пока живут на свете хвастуны,
мы прославлять судьбу свою должны.
Какое небо голубое!
Мы не сторонники разбоя.
На хвастуна не нужен нож:
ему немного подпоешь —
и делай с ним что хошь.
Булат Окуджава
Манипуляторы часто рассчитывают и на человеческое любопытство. Недоговаривая, не заканчивая какое-то действие, они втягивают зрителей в свое действо и превращают их в участников. Здесь они играют на потребности узнать что-то новое, страсти к тайне. В психологии известен так называемый эффект Зейгарник, согласно которому человек лучше удерживает в памяти незавершенное, постоянно возвращаясь к нему в мыслях.
Психологи изучили, как вербуют участников в секты. Вначале вербовщикам требуется установить тип человека, для своих целей они подразделяют людей на действующих, думающих, чувствующих и верующих. Действующих они призывают помочь решить важные проблемы, актуальные для общества. Чувствующих окружают любовью и заботой. Верующим обещают духовный опыт. Думающих приглашают на научные конференции, в которых участвуют уважаемые ученые (надо сказать, что обычно ученые не связаны с деятельностью секты). Цель вербовщиков – завлечь объект на собрания, где начинается перепрограммирование сознания в соответствии с особенностями секты. Как видим, и в сектах тоже отталкиваются от склонностей и потребностей человека.
Как уменьшить свою уязвимость, связанную с потребностями?
1. Вам нужно проанализировать, какие именно потребности обычно приводят к тому, что вы становитесь объектом манипуляций. Например, вы пугаетесь, когда на вас кричит начальник, и поэтому стремитесь угодить ему любой ценой, пресмыкаетесь перед ним. Вы боитесь, что офисный острослов пройдется по вашим комплексам и выставит вас на посмешище. Или же вам страшно не хочется разочаровать маму или научного руководителя. Если речь идет о манипуляции, результат один: вы жертвуете собственными интересами ради интересов другого человека.
2. Найдите здоровые способы удовлетворения естественных потребностей. Здоровыми следует считать такие способы, которые не приводят к жертвам. Например, потребность в дружеском общении можно удовлетворять, встречаясь с теми, кто вас уважает, не обязательно для этого поддерживать отношения с подругой, которая старается унизить вас и выставить вас в дурном свете. Если же вы все равно продолжаете «грызть кактус», надо вернуться к первому пункту и определить, какие именно потребности руководят вами.
Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других.
3. Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других, буквально как от наркотика. Так, болезненная потребность в одобрении со стороны окружающих характерна для людей, которые не находят нужного стержня в самом себе. Беда не только в том, что такими людьми легко манипулировать. Просто каждый из нас, как говорится, не денежная купюра, чтобы всем нравиться. Всегда найдется кто-то, кому вы придетесь не по нраву. Нельзя пытаться быть всегда хорошим, необходимо научиться проживать ситуации, когда вы обижаете других людей. Перестаньте быть удобным, рискните и посмотрите, как изменится мир.
Чувство благодарности. Принцип взаимности
Один из механизмов манипуляции основан на чувстве благодарности в том или ином проявлении. При этом возможны различные варианты.
Покупатель получает что-то немедленно и бесплатно (или должен заплатить потом). Продавцы называют такой подход «методом щенка»: если вам дали щенка на «испытательный срок», мало кто решится отдать его обратно. Поэтому продавцы предлагают покупателям бесплатно опробовать товар или начать им пользоваться. Примеров немало: тест-драйв автомобиля, демонстрация работы прибора (пылесоса, например) прямо у вас в офисе или дома, бесплатный или дешевый первый выпуск журнала в дорогостоящей серии. Отказ от приобретения осмысляется покупателем как потеря, а подсознательно он считает, что «обижает» продавца, который приложил столько усилий, пошел на «уступки».
Вначале продавец может уверять, что вы оказываете ему услугу, согласившись попробовать товар. Например, по домам может ходить женщина со «сверхновым» пылесосом и предлагать вам пропылесосить ковер. При этом она будет объяснять, что мало кто в наши дни пускает чужого человека в квартиру, но она просто обязана в день провести столько-то демонстраций, что вы очень обяжете ее, если разрешите помочь вам с уборкой. Если вы откажете, то будете чувствовать себя свиньей, поэтому вы соглашаетесь. В результате пылесос по явно завышенной цене вы не покупаете, но ощущение, что вы перед этой женщиной в долгу, заставит вас купить у нее какие-нибудь средства из разряда бытовой химии, цена на которые тоже будет не самой низкой.
Иногда вам могут предложить бесплатную услугу, например, сеанс массажа, а если вы не станете приобретать курс массажа (также по завышенной цене), вас попросят хотя бы указать телефоны 2–5 друзей. Так работает маркетинговая «пирамида», но сосредоточимся на том, что на самом деле у вас нет причин, чтобы делиться номерами телефонов друзей. Однако большинство клиентов сообщают номера, поскольку они благодарны за оказанную услугу и чувствуют, что они обязаны сделать хоть что-то.
Покупатель получает что-то, например, пробное членство в какой-то компании. Система работает таким образом, что для того чтобы не купить товар или отказаться от членства, придется приложить некие усилия: например, ехать на другой конец города. Мало кто этим озаботится.
Некоторые компании приглашают клиентов на демонстрацию товара в ресторан, оплачивая обед. Это делается для того, чтобы клиенты купили хоть что-нибудь из чувства благодарности за обед и любезность. Распространители на улицах дарят вам живые цветы, книги, открытки, календари и просят о посильном пожертвовании. Манипуляторы опираются на принцип взаимности: покупатель чувствует, что должен отблагодарить человека, который сделал для него что-то хорошее. Это работает не только в торговле. Манипулятор, например, может делать вид, что он чрезвычайно занят и только в виде исключения может уделить вам время, или что он ради вас возьмет на себя смелость поссориться с начальством. Вы благодарны ему и/или ощущаете чувство вины.
Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
Здесь же можно упомянуть так называемый «метод Матта и Джеффа», который в русскоязычной традиции называется «Хороший полицейский и плохой полицейский». Это психологический прием, когда с объектом манипуляции общаются двое манипуляторов, по предварительной договоренности один груб, а второй любезен. Объект проникается добрыми чувствами к любезному манипулятору и готов уступить, сообщить важную информацию и т. д.
Маркетинговые пирамиды и секты, одаривающие участников потоком «бесконечной любви», тоже эксплуатируют принцип взаимности.
