Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
Как уменьшить свою уязвимость, связанную с чувством благодарности?
1. Важно сохранять трезвость ума. Для того чтобы выразить свою благодарность, достаточно сказать «спасибо» или написать положительный отзыв в книге жалоб и предложений. Вы не обязаны покупать товар и привлекать новых клиентов. Вы не должны чувствовать себя в долгу, если вам оказали непрошеную услугу.
2. Отказывайтесь от подарков или бесплатных услуг, если они вам не нужны. В данном случае благодарность наслаивается на банальную любовь к «халяве». Вы должны помнить народную мудрость: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если вы не сразу видите, где именно пружина мышеловки, еще не означает, что это другое устройство.
3. Стремление не поддаться на провокации и не стать объектом манипуляции не должно стать самоцелью. Почему бы не воспользоваться шансом бесплатно испытать товар, почему бы не получить к покупке бонус? Просто не забывайте анализировать, сколько на самом деле вы платите за ту или иную услугу, в какую сумму вам обходится тот или иной товар, и насколько это соответствует вашим намерениям.
Стремление быть последовательным
В обществе считается, что отвечать за свои слова, иметь постоянную точку зрения достойно уважения. Если вы говорите одно, а делаете другое, вас могут назвать лицемером. Поэтому люди стараются быть последовательными. Только это стремление нередко становится еще одним крючком, которым успешно пользуются манипуляторы.
Отсюда известная рекомендация – задавать вопросы объекту так, чтобы он вынужден был ответить «да» на три вопроса подряд, тогда он не сможет отказаться. Этим приемом пользуются и во благо, например, представители благотворительных фондов, задавая вначале вопросы, на которые невозможно дать отрицательный ответ: «Как вы думаете, детям нужна семья?», например, а затем подводят вас к тому, чтобы вы сделали пожертвование или делали взносы на постоянной основе. Многим нравится думать, что ими двигало желание помочь несчастным детям, но на самом деле они запросто прошли бы мимо ящика для сбора средств, если бы к ним не обратились с умело выстроенной беседой.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих. Это потребность (о потребностях читайте выше), которая может заставить вас пожертвовать своими интересами ради сохранения призрачной репутации.
Манипулятору достаточно «привязать» вас к любому вашему слову, обязательству, чтобы поймать вас на крючок стремления быть последовательным, объявить вас лицемером или обманщиком, навязать вам чувство стыда, вины, которое вы можете нести в себе годами!
Стремление быть последовательным приводит к тому, что постфактум жертвы стараются оправдать свою доверчивость. Они могут помогать манипулятору, как это описано в историях о Ходже Насреддине: он завлекал прохожих обещаниями показать необычное животное с четырьмя ногами и хвостом, которое на поверку оказывалось обычным котом. Однако его «бизнес» не прогорел по одной простой причине: те, кто уже попались на удочку, отказывались признать себя дураками и не рассказывали другим об обмане (хотя, строго говоря, обмана не было).
Как уменьшить свою уязвимость, связанную со стремлением быть последовательным?
1. Всегда помните о собственных интересах. Один из вариантов борьбы – напрямую сказать манипулятору, что вы просекли хитрость. Вы не обязаны отпираться от собственных слов и давать задний ход, можете просто сказать вслух, что вы заметили попытку манипулирования.
2. Если вам довольно сложно вдруг сломать навязанную вам технику игры, воспользуйтесь приемом прерванного контакта. Сделайте вид, что у вас зазвонил телефон, что вам нужно срочно уходить и т. д. Сошлитесь на обстоятельства непреодолимой силы.
Глава 4.
Типы манипуляторов (по Э. Шострому) и их излюбленные стратегии
В главе 3 мы обсудили те слабости, из которых черпают силу манипуляторы. Но должны быть и сильные стороны, от которых они отталкиваются.
Манипулятор действительно может иметь определенные преимущества (по Е. Л. Доценко).
Первая их группа связана со статусом: это, например, возраст, должность, ролевая позиция. Например, свекровь может манипулировать чувствами невестки на основании того, что она старше, и на основании роли в семье.
Вторая группа преимуществ связана с деловыми качествами: квалификация, способности, знания и навыки, а также аргументы.
В-третьих, манипуляторы могут апеллировать к поддержке третьих лиц, конкретных или обобщенных («коллектив»).
В-четвертых, манипуляторы опираются на конвенциональные преимущества – на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. («да вы посмотрите»).
Кроме этого, выделяются процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: динамические силы – темп, паузы, инициатива; позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.; договор – результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
Эверетт Шостром считал, что манипулирование – болезнь нашего времени. Каждый из нас является в тот или иной момент манипулятором, и каждый манипулятор не проживает свою жизнь, подменяя ее своеобразным театром.
Шостром говорит о том, что манипулятор может принадлежать к одному из описанных ниже типов или в его поступках могут проявляться разные типы, однако, как правило, тот или иной конкретный тип поведения провоцирует определенное поведение со стороны окружающих. Так, Деспоты нередко превращают своих партнеров в Тряпку или Прилипалу, а Тряпки могут сделать из партнера Деспота.
Рассмотрим типы манипуляторов и их стратегии.
Диктатор (Деспот)
Диктатор – это власть и силовое воздействие, доминирование, подавление. Он использует соответствующие методы: навязывание, давление, угрозы. Люди для него – марионетки, и он испытывает удовлетворение, когда помыкает ими, играет на их чувствах, контролирует, командует. Обычно он действительно находится в позиции формальной власти, например, это может быть родитель, начальник в организации или сержант в армии.
Э. Шостром выделяет подтипы Диктатора: это Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество.
