5. «Якорная техника». «Якорем» в НЛП принято называть некий стимул, который связан для человека с положительной или отрицательной эмоцией и может запустить соответствующую реакцию; «стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние». Пример: влюбленная пара выбирает мелодию, называет ее «наша песня», связывает ее с важными моментами в жизни (первое свидание, танец на свадьбе). В будущем, если один из партнеров услышит эту мелодию, она наверняка запустит эмоциональную реакцию. Гипнотизеры, психотерапевты осознанно ставят для своих пациентов такие «якоря». Этим же могут воспользоваться и манипуляторы-мошенники.
Якорем может быть зрительный образ, звук, вкус, ощущение или аромат. Наиболее эффективными считаются кинестетические якоря, связанные с ощущениями.
«Якорь» должен быть поставлен на пике переживания. Для этого психотерапевты погружают пациента в воспоминания, просят как можно ярче представить себе эмоцию и т. п. Когда это произойдет, психотерапевт может «заякорить» эту эмоцию и связать ее, скажем, с прикосновением к какой-либо части тела пациента.
Кроме того, для того чтобы реакция была запущена, «якорь» должен воспроизводиться максимально точно: то есть то же прикосновение должно повториться с той же силой, точно к тому же участку тела.
Кинестетические «якоря», связанные с прикосновением, считаются самыми надежными: человек, увлеченный воспоминаниями или беседой, может даже не заметить, что его коснулись, однако от подсознания это не ускользнет.
Манипуляторы используют и более доступные методы якорения, не требующие введения в транс. Так, психологи провели эксперимент, в котором задавали испытуемым вопрос: как они оценивают численность населения Турции. Для первой группы вопрос формулировался так: «Как вы считаете, превышает ли население Турции 38 миллионов? Как вам кажется, сколько человек проживает в Турции?». Второй группе задавали тот же вопрос, только вместо числа 38 было число 100 миллионов человек. Выяснилось, что люди из первой группы в самостоятельной оценке называли числа около 38 миллионов, а из второй группы – около 100 миллионов. Число создало своеобразный «якорь» в мышлении, и отказаться от него оказалось не так уж и просто, несмотря на то что он не был связан ни с каким эмоциональным переживанием.
Этот прием используют, например, в дорогих ресторанах: когда вы просматриваете список блюд, каждое из которых стоит недешево, вы выбираете что-то из того, что вам доступно, и склонны считать это удачной покупкой. Хотя на самом деле, к примеру, заплатить полтысячи рублей за вареные макароны (пасту) совсем не было пределом ваших мечтаний. Высокие цены задают определенный стандарт, или «якорь», и вы ориентируетесь на него. (См. в разделе Реклама главы 2 также о принципе контрастности.)
Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – тоже «якоря», и поэтому иногда они действительно «работают»
Принцип якорения применяют и в рекламе, формируя у зрителя четкие ассоциации рекламируемого продукта с чем-то красивым, приятным. Создатели рекламы стараются апеллировать к разным каналам восприятия: визуальному, аудиальному, кинестетическому.
Амулеты и талисманы, которые внушаемые люди покупают за большие деньги у шарлатанов, – для них тоже «якоря», и не стоит удивляться, что иногда они действительно «работают».
Описанные выше стратегии, например, тройная спираль Эриксона, метафорические истории, также могут ввести человека в легкий транс.
Психологи говорят о том, что нередко человек уже находится в некотором подобии транса, передвигаясь по современному городу с его сенсорными перегрузками: неоновыми рекламами, постоянным шумом и т. д. Наверняка, вы и сами замечали, что вы в такой ситуации «немного не в себе». Если вы находитесь в многочасовой пробке, когда каждую минуту машина дергается и продвигается вперед на один сантиметр, немудрено отключиться: сознание должно как-то защищать себя, оно не может постоянно и в полном объеме впитывать в себя этот мутный поток. Т. В. Гагин приводит данные, по которым взрослый человек в течение дня находится в трансе примерно 15 минут из каждого часа.
В такой ситуации манипуляторам остается только воспользоваться состоянием объекта в своих целях – или же «вытянуть» человека из поглощенности собой, переключив в тот транс, что будет выгоден им. Вот что Джо Витале
[32]
рекомендует, например, для введения человека в «покупательный транс»:
– задавать покупателю вопросы, на которые предполагается развернутый ответ, или интересные вопросы типа загадок, на которые покупатель еще не знает ответа;
– предложить покупателю вообразить или представить себе какую-то картину;
– формулировать вопросы с ложной иллюзией выбора («Платите наличными или кредитной картой?»);
– сделать нелепое заявление для «разрыва шаблона» (Джо Витале назвал одну из записей в своем блоге так: «Минувшей ночью Интернет был уничтожен». Читателей привлек этот необычный заголовок, им захотелось узнать, что имеется в виду, хотя они, конечно же, читали блог в сети Интернет).
Крайняя степень влияния на сознание и подсознание человека – это зомбирование (то, что происходит с людьми, например, в некоторых сектах). Для достижения такого страшного эффекта необходимо, чтобы объект полностью прекратил свою обычную жизнь, был изъят из привычной среды, не общался с близкими и т. д. Ему «промывают мозги», высмеивая и принижая прежние ценности.
Условия, при которых вхождение человека в транс облегчается:
– пасмурная погода, полумрак, монотонный шум, например, дождь;
– сильная усталость;
– эмоциональное возбуждение (включая возбуждение сексуального характера), сильный страх или ярость;
– удобная поза (как для сна) или нарочито непривычная, некомфортная поза;
– ритмичные покачивания или вращения;
– «сенсорный голод» (отсутствие раздражителей, тишина) или монотонные воздействия на все каналы (ритмичные вспышки, звуки, монотонная музыка типа шаманской);
– состояние после приема спиртного;
– пережимание сонных артерий, давление на глазные яблоки или другие части тела;
– резкий раздражитель (например, очень громкий звук, вспышка яркого света, выкрик, пощечина).
Состояние транса (недумания) дает возможность отдохнуть от сознательных мыслей, поэтому нередко люди сами стараются войти в это состояние при помощи, например, компьютерных игр или просмотра телевизора, курения, расслабления в сауне, физических нагрузок.
