Когда некто упоминает о своих увлечениях или о жизненном опыте, которые сходны с вашими, вместо того чтобы немедленно воскликнуть "Эй, и я тоже! Я тоже этим занимаюсь!" или "Я столько об этом знаю!", позвольте вашему собеседнику насладиться собственным рассказом. Не перебивайте даму - позвольте ей продолжить и рассказать о клубе, членом которого вы тоже являетесь. Позвольте мужчине тщательно проанализировать вслух технику удара по мячу одного из мастеров гольфа Арнольда Палмера, прежде чем вы начнете, как бы между прочим, сравнивать его с техникой других выдающихся игроков в гольф. Пусть девушка расскажет вам, сколько теннисных матчей она уже выиграла, прежде чем узнает о том, что вы имеете звание мастера спорта по теннису.
Несколько лет назад я рассказывала одному из моих новых знакомых, что очень люблю кататься на горных лыжах. Он с интересом слушал мою подробную лекцию о тех местах, где я каталась. Я возбужденно рассказывала ему о разных горнолыжных курортах. Я анализировала различные условия и трассы. Я рассуждала о преимуществах и недостатках искусственных снежных покрытий. Это продолжалось до тех пор, пока в конце своего монолога мне не пришло в голову спросить моего собеседника о том, катался ли он когда-нибудь на горных лыжах. Он ответил: "Да, я снимаю небольшой домик на горнолыжном курорте".
Вот это да! Круто! Если бы он рассказал мне об этом сразу после того, как я сообщила бы ему о своем увлечении горными лыжами, это произвело бы на меня впечатление. Легкое впечатление. Однако дождаться конца моего рассказа - и только тогда признаться в том, что он заядлый горнолыжник и так страстно увлечен этим, что даже снимает для этого дом, - это произвело на меня неизгладимое впечатление.
Вот прием, который я назвала "Не спешите с преждевременным "...и я тоже.'". Когда в разговоре с вами люди будут упоминать о своих увлечениях или пристрастиях, которые разделяете и вы, позвольте им получить удовольствие, рассказывая о предмете своей страсти. Затем, в подходящее время, как бы невзначай заметьте, что вы разделяете их увлечение.
"О, я, должно быть, наскучил тебе!.."
Я долго ждала возможности попробовать этот прием в деле. Наконец, такой случай представился мне на одной из деловых конференций. Моя новая знакомая, с которой у нас были общие деловые интересы, рассказала мне о своей недавней поездке в Вашингтон. (Она и не подозревала, что именно в Вашингтоне я родилась и выросла.) Она рассказывала мне о Капитолии, о Белом Доме, о Центре Кеннеди и о том, как они с мужем совершили велосипедную прогулку по национальному парку Рок Крик. (Я тут же забыла о том, что должна поупражняться в использовании нового приема, и с радостью слушала рассказ о местах, знакомых с детства, - какими их увидела моя собеседница.)
Я спросила ее о том, где они остановились, где обедали, удалось ли им посмотреть красивые пригороды Мэриленда и Вирджинии. В какой-то момент, польщенная моим интересом к своей поездке, она заметила: "Кажется, ты много знаешь об этих местах".
"Да, - ответила я. - Это город моего детства, но я не была там уже много лет".
"Город твоего детства! - воскликнула она. - Боже мой, почему же ты сразу не сказала мне об этом? Я, наверное, наскучила тебе".
"Вовсе нет, - честно ответила я. - Мне было очень интересно тебя слушать, и я боялась, что ты прекратишь рассказ, узнав об этом". Ее широкая улыбка и чуть слышное "Боже мой!" дали мне понять, что я только что обрела нового друга.
Когда кто-нибудь начинает рассказывать вам о деле, которым он занимается, или о путешествии, которое она совершила, о клубе, членом которого он состоит, об увлечении, которое стало главной страстью ее жизни, - о чем-нибудь, что близко и знакомо вам самим, - прикусите язык. Позвольте собеседнику закончить свой монолог. Расслабьтесь и получите удовольствие, предвкушая, как обрадуется ваш собеседник, когда узнает, что вы разделяете его чувства. Затем, в подходящий момент, случайно обнаружьте ваше сходство. И, самое главное, заметьте, что вам очень понравилось слушать его или ее рассказ о предмете своей страсти, которую разделяете и вы.
Прием 27:
Не спешите с преждевременным "... и я тоже.'"
Если вы заметили, что имеете что-либо общее с вашим собеседником, то чем дольше вы оттягиваете обнаружение этого сходства, тем больше он или она будут этим тронуты (и поражены). Тем самым вы предстаете перед собеседником Светским Львом, а не заблудшим бродячим щенком, который жадно стремится поскорее завязать отношения с любым незнакомцем.
Предупреждение: обнаруживая сходство ваших интересов, не медлите с этим актом слишком долго - вас могут заподозрить в коварстве и хитрости.
Глава 28. ВЫ-сказывайтесь!
Станьте ВЫ-ориентированным
"СЕКС! Вот теперь вы обратили на меня внимание..." Клоуны использовали в своих номерах эту шутку с давних пор. Однако успешные люди знают другие слова, состоящие из двух букв, которые гораздо сильнее, чем слово СЕКС, привлекают внимание окружающих. Это слова ВЫ и ТЫ.
Почему слова ВЫ и ТЫ обладают настолько могущественным действием? Потому что когда мы еще были детьми, мы считали себя центром вселенной. Ничто не беспокоило нас, кроме нас самих. Все остальные призрачные объекты, суетившиеся вокруг нас (позже мы узнали, что это были другие люди), существовали в нашем мире только потому, что могли сделать для нас что-либо полезное. Мы были эгоцентрированными малышами, и наш маленький мозг воспринимал каждое действие, каждое слово только в одном контексте: "Чем мне это грозит?"
Успешные люди знают, что с тех пор мы не так уж сильно изменились. Взрослые скрывают свою эгоистичность под маской вежливости и цивилизованности. Но человеческий мозг по-прежнему инстинктивно, немедленно и безошибочно переводит все проявления окружающей действительности в реалии того же самого вопроса: "Чем это МНЕ грозит?"
Например, джентльмены, предположим, что вы хотите пригласить свою коллегу, Юлю, на ужин. И вы говорите ей: "В городе открылся отличный индийский ресторан. Поужинаешь там со мной сегодня вечером?"
Прежде чем ответить, Юля подумает про себя: "Когда он говорит "хороший ресторан", он имеет в виду кухню или атмосферу этого места, или и то, и другое?.. Индийская кухня? Не знаю, не знаю. Он говорит, что там хорошо, Но понравится ли там мне?" Юля начинает сомневаться. Вы, скорее всего, примите ее сомнения слишком близко к сердцу, и радость общения быстро сменится разочарованием.
Предположим, вместо этого вы сказали ей: "Юля, ТЕБЕ понравится этот индийский ресторан. Поужинаешь там со мной сегодня вечером?" Перефразируя свое приглашение таким образом, вы уже ответили на подсознательно возникающий вопрос Юли, и она вероятнее согласится на ваше предложение.
Принцип "удовольствия и боли" - вот главная движущая сила в жизни. Психологи говорят нам, что каждого человека автоматически притягивает то, что доставляет ему удовольствие, и отталкивает то, что приносит боль и страдания. Для многих людей бывает очень болезненным сам процесс мышления.
