Если же вместо этого ваша коллега скажет: "В этом плане есть отголоски новых веяний", вы вставляете слуховые знаки сопереживания: "Эта мысль отлично прозвучала" или "Мне было очень интересно это услышать".
Третья возможность. Предположим, она скажет: "Нутром чую, что этот план сработает". Тут же подкиньте ей кинестетический сопереживатель вроде "Представляю, что вы ощущаете" или "Вы отлично ухватили суть проблемы".
Прием 48: Правильные телесно ориентированные знаки сопереживания
С какой частью тела собеседника вы устанавливаете связь в ходе разговора? С ушами? С глазами? С нутром? Разговаривая с людьми-зрителями, используйте зрительные знаки сопереживания - тогда они подумают, что вы видите мир таким же, как они. С людьми-аудиалами используйте слуховые знаки сопереживания - они подумают, что вы слышите их четко и ясно. С кинестетиками используйте кинестетические знаки сопереживания - они подумают, что вы ощущаете то же, что и они.
А что же два других чувства - вкус и обоняние? Мне еще никогда не приходилось встречать людей вкусового или обонятельного типа. Но вы всегда можете отпустить шефу комплимент, сказав: "Какая сочная идея!" А обращаясь к своей собаке, которая, конечно же, относится к "нюхачам", скажите ей: "Эта идея просто смердит.'"
Следующий прием помогает создать ощущение близости с помощью одного-единственного слова.
Глава 49. Преждевременное "мы".
Мы сразу заговорили, как старые друзья
Просто послушав пару минут разговор двоих людей, можно многое сказать об отношениях. Можно понять, кто они, - недавние знакомые или старые друзья. Можно понять, кто эти мужчина и женщина - посторонние люди или супружеская пара.
Необязательно даже, чтобы друзья называли друг друга "приятель", "дружище" или "старик". Необязательно, чтобы мужчина шептал женщине: "милая", "любовь моя" или "зайка". Неважно, что именно они обсуждают и даже каким тоном. Даже с закрытыми глазами вы сможете многое сказать об их взаимоотношениях, потому что прием, о котором я говорю, никак не связан с языком тела.
Как именно? По мере того как близость между людьми возрастает, их разговоры переживают удивительную метаморфозу. Вот как это бывает:
Первый уровень: клише и избитые фразы
Разговаривая, двое посторонних людей поначалу обмениваются банальностями. Например, болтая о теме, которая единодушно признана самой скучной на свете - о погоде, один из них может сказать другому: "Какая сегодня прекрасная солнечная погода!" или "Кажется, дождь начинается, а?"
Это первый уровень, словесные клише.
Второй уровень: факты
Люди, которые знакомы, но не близко, часто обмениваются фактами. "Знаете, Джо, в этом году вдвое больше солнечных дней, чем в прошлом". Или: "Наконец-то мы собрались наполнить бассейн, чтобы хоть как-то пережить жару".
Уровень третий: чувства и личные вопросы
Когда люди становятся друзьями, они часто выражают друг другу свои чувства, даже если речь идет о такой скучной вещи, как погода. "Знаешь, Джордж, я так люблю солнечные деньки!" И еще они задают друг другу личные вопросы: "А ты, Бетти? Ты любишь солнце?"
Уровень четвертый: фразы, в которых присутствует слово "мы"
Теперь мы переходим к высшему уровню близости. Этот уровень богаче, чем изложение фактов, и вызывает, скорее, взаимопонимание, нежели чувства. Это фразы, в которых содержатся слова "мы", "нам", "наш". Говоря о погоде, друзья могут сказать: "Если у нас сохранится такая хорошая погода, лето будет отличным". Влюбленные могут сказать: "Надеюсь, хорошая погода еще постоит, так что в отпуске нам удастся поплавать".
На этом явлении основан метод, позволяющий достичь высшей словесной близости. Просто начинайте преждевременно вставлять слово "мы". Это можно использовать, чтобы клиент, потенциальный покупатель, посторонний человек почувствовал, что вы уже друзья. Воспользуйтесь им, чтобы потенциальный возлюбленный почувствовал, что вы двое - уже пара. Я называю этот метод "Преждевременное мы". В случайной беседе просто перескочите через первый и второй уровни и начинайте прямо с третьего и четвертого.
Спросите своего клиента о его чувствах к кому-то или чему-то так, как в разговоре с другом: "Джордж, как вам нравится новый губернатор?" Потом, говоря о том, что может касаться вас обоих, используйте местоимение "мы": "Как вы думаете, что мы можем ожидать от его правления?" Старайтесь состряпать побольше фраз, в которых присутствует "мы", - таких, которые инстинктивно приберегают для друзей, любимых и других близких людей: "Надеюсь, пока этот губернатор у власти, мы будем жить неплохо".
Слово "мы" создает ощущение единства. Слыша его, собеседник чувствует, что вы вместе. Оно рождает подсознательное ощущение "ты и я, на свете только ты и я". Когда вы преждевременно говорите "мы" или "нам" даже чужим людям, это подсознательно делает их ближе. Это намек, что вы уже друзья. На вечеринке вы можете сказать человеку, который оказался рядом с вами у стола: "Выглядит соблазнительно. Сколько они для нас всего наготовили!" Или: "Ой! Если мы все это перепробуем, то наверняка растолстеем!"
Прием 49: Преждевременное "мы" Г
Создайте ощущение близости с человеком, даже если вы познакомились с ним минуту назад. Спутайте сигналы его психики, пропустив первый и второй уровни общения и перейдя сразу к третьему и четвертому. Вызовите чувство, что вы близки, используя волшебные слова "мы", "нам", "наш".
Итак, мы только что разобрали, как копировать движения наших собеседников методом обезьянничанья, как эхом вторить их словам, как вызывать яркие образы их мира, как создать связь с их ведущим чувством методом правильных телесно ориентированных знаков сопереживания и установить подсознательные дружеские чувства с помощью слова мы.
Что еще общего у друзей, влюбленных и близких людей? Общая история. Заключительный метод этой главы - средство, помогающее вызвать у сравнительно нового знакомого теплое и смутное ощущение, что вы уже очень-очень давно вдвоем.
Глава 50. Общие воспоминания.
Наша общая шутка
Влюбленные шепчут друг другу на ухо фразы, которые не имеют никакого смысла ни для кого, кроме них самих. Друзья хохочут над словами, которые покажутся абракадаброй любому, кто их услышит. Люди, тесно связанные общим делом, посмеиваются, вспоминая вместе пережитое.
Одна компания, с которой мне довелось работать, стала свидетелем того, как за десять лет возникали и исчезали без следа модные управленческие теории и методы повышения эффективности работы организации - реинжиниринг, теории разделенного и командного лидерства, различные тренинги по формированию командного духа у сотрудников компании. На корпоративных вечеринках сотрудники никогда не упускали возможности от души посмеяться, вспоминая времена, когда все служащие компании - от директора до курьера - вставали друг другу на плечи и, поддерживая один другого, перелезали через гладкую вертикальную шестиметровую стену, - и все во имя повышения сплоченности трудового коллектива и для формирования команды. Шеф, съезжая со стены, сломал большой палец на ноге. На следующем еженедельном совещании он протряс костылем и язвительно произнес: "Больше никаких командных игр!" Это ознаменовало собой смерть командных тренингов - и рождение общей шутки.
