• Теперь вы должны очень хорошо следить за тем, чтобы правильно сформулировать задачу. Скажите следующее: «Я написал число и я уверен, что тебе удастся понять, какое именно. Я помогу тебе: это число между 10 и 50; обе цифры нечетные и они разные. Числа 11 или 33 не подойдут, а 17 и 19 подойдут. Снова представь число от 10 до 50 и помни, что обе цифры нечетные и не одинаковые. Как ты думаешь, какое число написано на листке?»
• Почти всегда называют числа 37 или 35. Самое интересное: вы подготовились к обоим вариантам. Если участник скажет 37, дайте ему открыть листок и наслаждайтесь моментом. Если он назовет 35, просто скажите, что вы хотели написать именно его, но потом изменили свое решение. Ваш первый вариант был правильным и укажите на зачеркнутую цифру.
Шансы на успех не 100 %, но гораздо выше, чем может показаться на первый взгляд. Разберем все по порядку. Когда вы предлагаете выбрать число от 10 до 50 — это выглядит безумно. На самом же деле участник не может выбрать число из всего ряда предложенных чисел. Так как вы просите его выбрать число из нечетных чисел. Тем самым сокращая выбор до 10 чисел (11, 13, 15, 17, 19, 31, 33, 35, 37, 39). Потом вы говорите, что цифры не должны быть одинаковы — этим вы сокращаете число вариантов ответа до 8 (11 и 33 выпадают).
Затем вы позаботились о том, чтобы участник не назвал числа 17 и 19. Вы уже сами назвали эти числа. Поэтому участник, скорее всего, не выберет их (я не знаю почему, но судя по моему опыту, это действительно так).
В этом номере очень важно не дать участнику почувствовать ваше превосходство или подумать, что им манипулируют.
Иначе ничего не получится. Поэтому вы должны сделать все, чтобы участник почувствовал, что здесь не вы великий маэстро, а он! В конце концов, это ОН знает, какое число написано на листе. Это его заслуга. А вы только немного помогаете ему в этом. Создайте атмосферу сотрудничества — сотрудничество лучше противостояния. Эксперимент может удаться еще лучше, если вы будете в самом начале чуть больше акцентировать внимание участника на цифре 50, а не на 10.
Этим экспериментом я озадачил уже нескольких репортеров во время телефонных интервью, а также во время радиоэфиров. Дополнительным фактором успеха может служить плохая память у многих людей. После эксперимента очень многие признаются, что думали, что число выбиралось из ряда чисел от 1 до 50.
Сказка о свободе
Вакуум. Представьте, вы провели замечательный вечер с тем, кто вам очень нравится, и вы хотели бы познакомиться с ним поближе. Загвоздка в том, что у вас еще нет его номера телефона. Что можно сделать, чтобы увеличить шансы получить номер телефона человека?
Все просто: можно повлиять на него. Это гораздо проще, чем кажется. Возьмите ручку и листок бумаги, или еще лучше, если у вас они уже будут под рукой. Порвите листок на две половинки и на одной из них напишите свой собственный номер, но не отдавайте его сразу. Дайте вашему знакомому другую половину листа и ручку. Можете быть уверены — ваш собеседник возьмет их, хотя бы просто из вежливости. Теперь вы легко получите номер телефона, чей захотите. Дело в том, что вы сами показали, что нужно сделать. Затем вы сконструировали вакуум — ситуацию, которая обязывает человека отреагировать. Нам не нравятся подобные вакуумные ситуации, поэтому мы пытаемся заполнить их действием — но сами вы этого не делаете, и поэтому вашему собеседнику не остается ничего другого, как заполнить вакуум самому. Вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на успех.
Как автору и шоумену, мне приходится давать множество интервью. Это всегда доставляет мне огромное удовольствие. Мне нравится знакомиться с новыми людьми и общаться с ними. Одно из самых лучших интервью у меня было с репортером из газеты «Die Zeit». Благодаря ему я познакомился с Роджером Виллемсеном. Мне уже давно нравились его статьи — и вот он сам позвонил мне домой и предложил встретиться в Мюнхене. Это было незабываемо. Спустя два часа разговора Виллемсен выключил оба своих записывающих устройства (да, два диктофона — на всякий случай: он не доверяет современным электронным устройствам и считает, что их аналог — обычная кассета намного надежнее) и мы болтали еще о личном и, естественно, о музыке. Это в принципе невозможно — говорить со мной не о музыке, если разговор длится дольше пяти минут. Нам с моим техником, к примеру, приходится очень много и подолгу ездить на машине, и мы можем неделями разговаривать о музыке и не заскучать. Во время нашей беседы разговор зашел о различных методах вытягивания из своего собеседника информации. Я думал, что я не новичок в этом деле, но Роджер Виллемсен — просто гений. Нам обоим нравится метод вакуума, который я описал в примере с телефонным номером. Он функционирует примерно следующим образом: вы задаете вопрос и дожидаетесь ответа. Если вы считаете, что ответ недостаточно развернут, вы просто продолжаете молчать и ничего не говорите. Ваш собеседник, в свою очередь, почувствует этот вакуум и попытается его заполнить. В таком случае ваши шансы получить больше информации существенно возрастают, чем если бы вы продолжили задавать вопросы. Я уже предвкушаю, как буду пользоваться через несколько лет этой техникой в разговорах с детьми: «Ну, и чем же вы занимались с новым другом сегодня вечером?»
• Стадное чувство. Мы думаем, что нельзя обмануть большинство. Но при более близком рассмотрении этого вопроса становится абсолютно ясно, что это не так. Разве не тем же самым объясняется успех группы «Modern Talking»
[6]
или шоу «Musikantenstadl»
[7]
? О такой популярности, как у передачи «Musikantenstadl» я могу только мечтать, а пластинки «Modern Talking» имели бешеный успех во всем мире. Феноменально. Невероятно. Я вспомнил одну историю. В 1986 году я со своими родителями был в Малави, посреди джунглей. Мы в течение нескольких часов ехали на джипе по прекрасной незаселенной местности, прежде чем достигли цели. Там практически ничего не было. Но, тем не менее, в этом местечке можно было купить кока-колу, а из древнего радиоприемника разносились новые песни группы «Modern Talking». Это было доказательством того, что большинство все же тоже ошибается (не путать с книгой Джеймса Шуровьески «Мудрость большинства»…). Однако мы все глубоко убеждены, что если большинство людей делают что-то, то это, скорее всего, правильно. По этому принципу мы очень часто интуитивно принимаем решения — мы ориентируемся на других.
Такая ориентированность действует не только в переносном смысле, но и в прямом значении этого слова. Примером может служить большая пешеходная зона в большом городе. Вся площадь такого тротуара никогда не используется людьми, а в течение времени образуются пешеходные тропинки, по которым ходят большинство людей. И все люди автоматически идут в том же направлении, что и движение автомобильного транспорта. В Германии, как и в большинстве стран, направление движения всегда правостороннее. Мы не думаем об этом, мы просто двигаемся в потоке людей. По этой же причине на чемпионате мира по футболу 2006 года в Дортмунде футбольные болельщики Германии и Японии чуть не столкнулись в широком подземном переходе. Несмотря на то что переход был широким и места хватало всем. Обе группы шли в противоположных направлениях по одной и той же стороне и чуть не налетели друг на друга. Все просто: в Японии принято левостороннее движение.
