Стратегема 3. «Удар из пустоты» – воздействует через ценности, от которых человек зависит. Организация контратакующего воздействия (аргумента в переговорах) со стороны значимых для оппонента партнеров либо апелляция к ценностям, от которых он зависит (самооценка, мнение референтной группы). Привлечение на свою сторону внешних (средовых) ресурсов, когда оппоненту начинает противостоять значимое для него окружение. Фактически производится апелляция к ценности, более значимой для группы, чем ресурс, на который она претендует. В данном случае действие принципа «удар из пустоты» заключается в том, чтобы столкнуть оппонента с собой: заставить подтвердить собственную идентичность и целостность – способность следовать принятым в группе правилам. Предельно важно умение добывать информацию о значимом окружении и личности оппонента.
2.6
Вопросы настроя на сложные переговоры
Возьмите себе на вооружение список следующих вопросов.
Вопрос 1. Знаю ли я обстоятельства дела так же хорошо, как мой оппонент? Если нет, следует использовать приемы и тактики исследования ситуации.
Вопрос 2. Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?
Вопрос 3. Могу ли я в случае необходимости отказаться от своих намерений? Или под давлением сложившихся обстоятельств решение давно уже вынесено?
Вопрос 4. Каковы мои действия сразу же, если договоренности не состоятся? Что позволит мне внутренне и внешне компенсировать отрицательный итог переговоров?
Вопрос 5. Создал ли я все предпосылки для того, чтобы не сделаться жертвой чужих махинаций? Какие действия и аргументы партнеров я в этих переговорах буду контролировать особо?
Раздел 3
Работающие принципы управления переговорами
Мы многие вещи в жизни делаем интуитивно. А что такое интуиция? Это наш с вами практический интеллект, жизненный опыт, переведенный в область бессознательного. Мы совершаем многие поступки, не задумываясь, действуя по внутренней инерции. Это напрямую касается переговоров. Часто после переговоров просишь участников: «Расскажите, что было». В лучшем случае получаешь обобщенный ответ по проблемным темам обсуждения. В худшем – только обобщенный вывод по результатам переговоров: «…а ну их, о цене не договорились». Но очень мало кто может восстановить то, что называется ресурсными ходами переговоров.
Ресурсный ход – это ваше действие (аргумент, поступок, комментарий, событие), которое реально изменяет баланс сил (усиливает вашу позицию или ослабляет позицию оппонента). В идеале он раскачивает другого человека на неконтролируемую реакцию – эмоциональную или поведенческую. Если проводить параллель с шахматами, то это такое изменение фигур на доске, которое дает вам явное преимущество или в развитии вашей атаки, или в сковывании фигур противника.
Если позволите, здесь надо сделать небольшое отступление. В переговорах, как и в жизни, нет никакого секретного хода, который гарантированно определяет успех. Мне очень запало в сознание высказывание одного специалиста по выживанию: «В этой жизни каждый раз бывает по-всякому». Немного грубый пример из жизни. В переговорах общение в формате активного слушания хорошо? Естественно, да. Но однажды на переговорах на фразу одного из участников: «Давайте убедимся, что я вас правильно понял», слышу ответ другого: «А ты что, с первого раза не догоняешь?»
Если продолжать параллель между шахматами и переговорами, то можно напомнить следующее: каждого человека минут за двадцать можно научить двигать шахматные фигурки по их правилам. Но при этом все равно будут просто «двигатели фигурок», будут шахматисты, будут мастера и будут гроссмейстеры. Изменяются ли правила шахмат в руках игроков разного уровня? Естественно, нет! Меняется умение видения и действия в ситуации. Так и в переговорах. Нет универсальных инструментов. Есть арсенал ходов и умение их правильно применить по отношению к данной ситуации переговоров с конкретным человеком и по конкретной теме. Вот это уже область мастерства.
Вернемся к теме данного раздела. Существуют ресурсные ходы переговоров. Ни один из них не универсален, но умение их правильно применить в переговорах – основное составляющее победы.
Таких ходов сотни, если не тысячи. Чуть ниже предлагается некоторый перечень технологических принципов, на основе которых они формируются. Возможно, некоторые из них вы сознательно или интуитивно используете. Некоторые могут показаться спорными или неприемлемыми для вас. Но тогда хотя бы отслеживайте ситуации, когда их применяет ваш оппонент в переговорах.
Я всегда восхищался американской пословицей (постоянно встречаюсь с ней в разных интерпретациях), которая в переводе на русский язык звучит несколько параноидально, но уж больно хорошо: «Тот, кто в этой жизни делает только то, что делает всегда, и никогда не делает того, что никогда не делал, всегда будет получать только то, что всегда получал, и никогда не получит того, чего не получал никогда». Сопоставьте данные технологические правила с вашим профессиональным опытом ведения переговоров.
Принцип «веера целей». Желательно сразу определить несколько целей переговоров, которые можно достичь в процессе их проведения. При этом хотя бы одна из этих целей должна быть под вашим полным контролем (например, диагностика собеседника). Это обеспечивает психологическую защищенность в переговорах.
Вроде бы правило, которое предельно понятно, но в следующий раз проверьте, на самом ли деле у вас прописаны минимальные и максимальные цели данных переговоров. Если вы не уверены, что удастся достичь минимальных целей, не вступайте в переговоры. То есть в настоящий момент не определен тот последний рубеж, за который вы не имеете права отступать.
Если позволите, небольшая шутка. Как мне рассказал один из партнеров по переговорам: «Знаешь, ты абсолютно прав! Если я иду на совещание к губернатору, у меня сразу мысль: вот с этим надо договориться, вот с этим решить вопрос, с этим надо познакомиться, а если не удастся ничего, то я хотя бы напьюсь». Понятно, что звучит, как шутка, но вот этот принцип – «все равно это событие для меня хоть чем-то целесообразным, но завершится» – тот же подход к работе и в этом правиле переговоров.
Принцип «управления вниманием». Внимание регулирует поступление информации в мозг. Оно же косвенно воздействует на интерпретацию поступившей информации. Непроизвольное внимание часто позволяет некоторым образом программировать восприятие собеседника. Помните о способе управления интригой в переговорах. Можно образно назвать данный принцип принципом хорошего шоу.
Существует очень жесткое правило: любая информация вне внимания собеседника работает против переговоров, поскольку если ты недослышал, то ты недопонял, недовоспринял. Есть убийственное правило: сказать – еще не значит заставить услышать. Принцип хорошего шоу говорит, что до момента работы с информацией сначала организуй внимание собеседника, направленное на тебя. Один из приемов – «негативная интрига». Нас с вами приглашает на деловую встречу кто-то, от кого мы зависим, и говорит: «Значит так, я собрал вас здесь потому, что случилось невероятное! То, что в корне противоречит принципам нашей деятельности! …После того, что случилось, я подобные инциденты без внимания не оставлю. Кое-кто за это сильно пострадает. Прямо здесь! И пусть для всех остальных это будет уроком!» Что в нашем сознании происходит в этот момент? Вроде бы ничего не произошло, мы никакой конкретной информации не получили, но тревожность-то нарастает! В голове уже начинают роиться тревожные мысли: «Не я ли что-то напортачил?»
